合并之路充满荆棘

　　合并从年后正式开始，基本以嘉里的原班人马接手小包装市场的管理，而原来益海在各地收购榨油厂所接管的人员都转到嘉里的各个销售分公司办事处，嘉里（深圳）商务拓展有限公司在全国将原来的大区分公司例如西安分公司，北京分公司等下属省级办事处升级为独立省级分公司，而以前的地级联络处则相应升级为办事处，在全国又分设四个销售总监（其中两人来自益海），总监直接向小包装事业部经理陈波（原来嘉里小包装事业部总监）汇报，这样一来在人员和组织架构上嘉里通过合并使自己的管理力量得到了空前的充实，而且在二三极市场设立办事处也更加细化了销售管理，并且益海在全国各地的压榨厂为嘉里的小包装九大生产地之外减少了费用，同时益海的口福也更完善了嘉里小包装的产品线，为后期的市场价格策略提供了有力的武器，然而如此庞大的人员队伍势必会在各项营销From EMKT.com.cn费用上造成巨大的支出，因此按照一般的合并流程，之后紧接着会是人员的精简，在这点上是毋庸置疑的，最令两个大老板头疼的可能会是内部合并之后的权利斗争，嘉里曾经在2004年将八大工厂的老总的权利无限放大，他们拥有费用的审批，分公司的管理及促销活动的特价支持等等相关权利。因此曾经分公司经理的权利被一度架空，而这次扩充机构，又使得一些区域较大的分公司被分拆，原来的下属现在和自己变成了平级，势必会对中高管理层造成一定的心里冲击，可能合并对于原来省级办事处的主任们来说短时间会沉浸在级别的晋升上，然而，随着各区域销售总监来自不同的势力群体，所以后期势必会形成一场内部的权利之争，对于原来本就不甚稳定的队伍多少会有一些影响。

　　由于食用油行业的从业人员的薪酬标准本就较其它快速消费品低，，而随着机构的扩大，人员的待遇也会逐步降低，一系列问题都将会影响队伍的稳定，因此，后期如何形成有效的激励机制克服各种因素造成的团队不稳定真正让并购之路平稳，是两大巨头在小包装市场应主要考虑的。

　　益海在中国的小包装食用油品牌以口福和为家乐福等大型卖场贴牌的一些低端产品为主，在合并之前主要在大型终端以价格策略来冲击和占领低端市场，嘉里的产品线则以金龙鱼引导中高端产品线，以鲤鱼及部分区域品牌占领低端市场，而胡姬花则在部分地区以花生油稳坐高端市场，但面对日益激烈的小包装市场竞争，和70％以上刚从散油消费群转变过来的目标客户，对于价格的敏感远远要高于对于品牌的认知，所以合并之后如何在满足低端消费群的同时又不忘树立品牌形象和美誉度也是嘉里要重点对待的。

　　新合资公司大部分业务管理将集中到嘉里粮油(中国)的总部深圳，由于涉及二十多个工厂上千员工，以及十多个品牌，预计要到今年下半年合并才告完成。　　

　　对于后市国内小包装市场的展望

　　随着入世后一系列的外资对国内企业进行并购，人们的恐慌之声永远大于赞叹之语，其实真正究其原因还是国人看待问题更多的自我性，动辄高谈民族品牌，或者是狼来了，而不去面对现实，在自己的弱势行业如果抱着虚心和务实的态度，也一样会展现辉煌，入世之初，在我们起步较晚的一些科技含量较高的例如汽车行业和电子行业都曾受到冲击，但依然涌现了一些如一汽大众、华为电子等根基较为牢靠的企业，在科技含量不高的快速消费品行业也将面临这一问题。在小包装这个科技含量较少技术门槛较低的行业，更多的是引导消费和品牌教育，所以对于合并之后的嘉里来说在上游资源得到的补充为其下游品牌塑造和推广更增添了砝码，当丰益国际在新加坡受到市场追捧的同时，中国中小油企却将面临一场挑战，这对中小食用油企业的影响很大，并可能导致行业洗牌，尤其是益海几乎控制着国内半数以上的压榨原料，而合并之后嘉里的原料供应将全部来自益海，所以后期中小压榨企业的原料争夺将决定其命运，同时国内对于散油销售的要求越来越严格，各项政策相继出台，因此国内而更多的企业将重点转向小包装生产和贴牌销售，所以后期中国粮油市场将在原料和品牌形成巨大的竞争势头，而最终很多中小企业会面临压力而退市。在西方成熟市场上，行业前四名的品牌往往能占据行业75%左右的份额，“品牌寡头时代最终会形成，关键还是做好自己的品牌建设。所以在我们感叹行业寡头对于中小企业所带来的冲击之时，也要看到这些企业航母对于整个行业的积极推动作用是毋庸置疑的，因此在嘉里通过合并之路意图整合中国食用油行业时我们不妨抱着积极的心态去审视，因为对于一个只有不足20岁生命的年轻行业来说群龙无首和群起纷真的结局都是我们不愿看到的，双寡头将规范小包装市场朝着良性去发展，盲目价格竞争将逐渐消失，更多的市场细分和品类细分将促使厂家将精力放在如何提高品质和研发，这样我想才是嘉里合并的初衷。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： steven_7621@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

嘉里系VS鲁花：领导者与挑战者的博奕 （2006-01-17, 中国营销传播网，作者：刘登义） 解析嘉里粮油品牌策略 （2003-10-31, 中国营销传播网，作者：吴军磊） 一张王牌和十六张好牌——嘉里粮油（金龙鱼）经营案例 （2001-10-16, 中国经营报）