四、 产品行业前景

　　一个连自己产品功能、卖点、价格均不熟悉的业务员，一定不是一个好的业务员。同样，一个对自己所代理的产品均是一知半解的代理商，一定对此产品企业投入及关注非常少。对于代理商进行产品方面的培训，一般要先让代理商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。要想切实做好代理商的销售培训工作，就必须对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注，比如象行业信息的甄别、市场竞争的格局、销售形势的变化、渠道价格的波动等与市场营销直接相关的内容。同时，要做代理商培训时，一定要有充足的数据支持。硬性数据支持包括：总体销售额(量)、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率。营销费用额(率)、市场铺货率、品牌知名度(忠诚度等)；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。让代理商感觉得与自己厂家合作就是看到了“钱”景无限

　　五、 代理内部管理

　　中国的代理商企业中最常演绎的故事，个别英雄人物创造销售奇迹，公司仿佛就靠某个人才能活的有声有色，造成了代理商企业人才流动是司空见惯的事。所以协助代理商如何做好内部培训、管理，则是目前有眼光的厂家必须做的事情，因为很多事情不是代理商老板在做，更多的细节均是靠基层员工在执行着公司的服务理念及品牌形象推广。此类培训一般分如下几个部分：

　　1、信任培训:促销员及员工岗前应接受的企业文化、经营理念、人事规章、营运术语、仪容仪表、商店防损、顾客服务等内容的培训;　

　　2、专业培训:各部门岗位专业知识、技能培训；如岗位必备专业知识、技能培训；

　　3、管理培训：管理人员及储备管理人员应接受管理技能、领导能力、团队建设、沟通技巧等方面的培训。

　　4、普升培训:随着每个层级员工工作能力的提升，其职务普升时要参与专业知识及管理技能提高的培训。

　　代理商内部管理培训是一个任重道远的工作,只有厂家是各个方面的专家，代理商才会非常为自己成为厂家的代理商而自豪！

　　综上所述，培训其实是学习，是积累、是提升，但代理商的培训不能象中国教育一样，那种填鸭式培训，要在实战中、讨论中、沟通中、咨询中进行培训代理商，这可能会事半功倍。只有当厂家知道代理经营中所遇到问题，代理商所面临的困惑，管理所涉及的坎坷，市场所反馈的症结，客户所渴望的需求，才能更好的管理企业，才能更好的为代理商安排咨询培训计划，无须浪费太多无效投资。不要像许多新企业为了员工的培训，不惜代价，可最终的效果都不怎么理想。对于目前中国代理商来讲，其实厂家的分公司经理、财务经理、产品推广代表、市场推广代表等，都可能是一个对口的培训人才，他们知道厂家发展方向，和对客户的要求，更何况他们多来自一线，也拥有着专业知识技能，丰富的实践经验，了解代理的需求，明白厂商文化的交融，让他们的对代理商内部及自身进行培训应该也是个不错的行为方式。

　　当然，新企业市场刚刚起步，一切均相对比较弱，很多地方均希望借助代理商来推行，但是一定要避免单纯为了满足代理商的欲望而实施销售培训行为，在销售培训工作的推进过程中，引导和规范区域代理商的市场行为，将企业经营理念渗透和灌输给区域代理商及其销售团队，要注意帮助代理商分析和发现市场机会，发展其终端销售网络，高度重视培养代理商对企业的信任度和忠诚度，要尽可能地避免“养大了的媳妇成为了别人的婆娘”。

　　吕谏，职业经理人，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。精于文书写作，在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对家电、餐饮、食品、服装、家纺、建材、工程建筑等行业的文案创意、品牌规划、品牌运作、公关传播、销售管理、策略营销、渠道管理、人员培训、活动策划、战略规划以及行业观察等方面有独特造诣。欢迎大家与他探讨交流! Email: emktlj@16.com ，MSN：emktlj@hotmai.com 电话：13951954396

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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