4、 出奇制胜，更上层楼

　　发单作为最简单的会销来人方式，来人数量和质量都大不如前。2000年左右，发单来人还能达到10%左右的来人率，现在能有1%已经算是效果很好了。现场购买率基本上就是听天由命了。我们前期靠发单，基本上来人都在0.5%左右，甚至不到。因为产品好和咨询主讲医生的努力才能有所销售。这种盲目的发单基本就是简单的体力劳动，发单多的和发单认真的来人就多，业绩就好。我们曾有一个连自己名字都不会写的员工，仅靠努力就做到办事处第一名的业绩。但这种方式因为技术含量低，势必将被逐渐淘汰或成为鸡肋。

　　我认为我们的业绩还能够翻番，但首先要有方法使来人数量和质量提高。

　　老板和我决定在某小型党报上做两个整版，另外加印10万份用来夹报。内容当然由我策划编辑，因为我本来就是企划出身，而且公司没有其他人能帮我做这件事情。我用了大约1周的时间进行搜集资料、编辑、排版，并策划了一个适合上海文化的特征的患者资料征集活动。我们留的地址是老板操作的一个其他产品的专卖店。

　　报纸一刊登效果立刻显现，专卖店里两天内收到数百封患者来信，而且个人资料齐全。还有许多患者直接到专卖店购买，老板就把产品直接交到专卖店供他们销售。专卖店把来信拿来后我就按区域分给下面的办事处，让他们电话邀约和上门拜访这些准客户。1周后，第一场邀约客户的会销活动，我暗暗祈祷，一定要成功。活动开始前两天，我又进行动员，并把原来4盒1周期（约800元）提高为10盒1周期（约2000元），大家还是都反对，好在这时大家对我已经比较认可，还是服从了我的决定。因为事前准备的充分，我又亲自上阵主持。这次邀约会获得空前成功，一个办事处单场销量突破4万。这是这个产品上海市场2年来最高的单场销量。

　　群情振奋，销量激增。因前期备货估计不足，进货被销售一空，还临时向江浙市场临时调货。

　　在媒体的临时效应过后，我们又开始逐步消化加印的10万份报纸。每个办事处定期分一定数量的报纸，可连同邀请函一起发送，也安排邮局夹报。因为是正规刊物，夹报比较顺利。夹报是定点夹报，有效性比报纸还要高。我们基本上又用了1个月的时间消化夹报。这一个月里，新老客户结合、发单邀约结合。普遍的单场销量都比以前翻倍增长。6月份会销的销量达到40多万。如果加上专卖店的销售，估计超出50万。

　　因为接下来要进入夏季，户外工作将受到限制。加上又有新的部门成立，也有了新老客户资源的积累，我打算进一步调整营销政策，开展大型会销活动。这样即减少发单的工作强度，又能够提升销量。我相信年底前突破100万的销量是很轻松的。　　

　　由于我一直在关注市场销售工作，所以没有专门安排时间同老板商量我的奖励问题。但5、6月份的奖励一直迟迟没有兑现，我感觉出问题了。因为业绩增长很快，为了吸引更多人才，我的办公室已经换到一个稍微好一点的地方，所以很少时间同老板在一起。我除了汇报工作，只是有几次通过短信询问奖励兑现的事情，但老板都以正在统计费用和财务忙推脱了。7月份的时候，我越来越感到问题严重了，因为我发现老板原来给我看的奖励政策表已经被他要走了。而且有老板打算找人代替我的风声。

　　我感到很不解，但事实已经无法改变。7月份我没有施行新的营销政策和手段，包括下面的各区域经理都预感将有事情发生。7月份销量明显下降。在我向老板要求兑现奖励近10次后，7月底的一天，老板来到我的办公室告诉我先把工作交接一下给他。

　　在我们的最后一次谈话中，老板说想让我暂时做其它工作，如果新来得操盘手不行，我再接着干。还处在迷茫中的我感到这个决定有点可笑，拒绝了他的“好意”。只是希望兑现奖励，但他告诉我还没有统计好费用。

　　直到现在，那些费用还是没有统计好。　　

　　我离开后，听说又换了几个操盘手，但销量还是一直在10万左右。再后来就被生产企业收回了代理权。　　

　　直到现在，我还是不能完全理解这个老板的决策。一个能帮他赚钱，没有任何拉帮结派、营私舞弊的职业经理人，为什么却要被逼走？仅仅是因为之前承诺的奖励后悔了吗？我不认为这是最主要的原因。　　

　　后来总结了以下，大概有以下几个原因：

　　1、 我一直强调产品好，使老板忽略了人的重要性。每次老板夸奖我的业绩的时候，我都会说：这个产品好，下面的区域经理能力强。次数太多，给老板一个感觉我并不重要。

　　2、 没有培植自己的力量，让老板感觉即使没有我他也能继续做好。我一直都以为只要业绩上升了老板就会赏识，自己的地位就稳固。可我忽视了对队伍的掌控度决定了自己的力量。

　　3、 对公司的人事关系认识不足，毕竟是小型的私营公司，没有系统可靠的规章制度，对人的衡量往往来自于他人的评判和老板的感受。因为对老板亲信和亲属的关系没有认真维护，致使老板听到太多失去判断力的语言。

　　4、 对个人奖励要求兑现的方式太简单，因为碍于情面一直没有同老板当面详细沟通这个问题。如果能够双方平心静气地把得失厉害关系讲清楚，应该是能够顺利兑现的。

　　5、 事先没有签定劳动合同和保留奖励政策原件或副本。一直相信有能力就能被欣赏，能提升业绩就能够得到重视。其实现实生活中会存在各种各样的问题，仅仅凭良心做事是不行的，还要有技巧、方法、以备不备之心。　　

　　著名歌唱家阎肃老师曾说过：得之坦然、失之淡然、争其必然、顺其自然。这次经历虽然让我觉得心有不甘，但时间长了，也就慢慢顺其自然了。只是失去了一次能够让自己大展身手的机会，总感觉有些可惜。如果有同我一样情况的同仁，希望还是能够平心静气同老板好好交流。毕竟对于职业经理人来说，前途在自己手里，但钱途在老板手里。　　

　　谢准备：营销管理学12321法则理论创立人，传美机构营销策划总监，功能消费品行业实践派先锋人物。服务过多家上市企业和行业知名企业，历任策划经理、策划总监、新渠道事业部经理、市场总经理等职。曾发表多篇有关医药保健品市场营销、市场管理论文，现为数家医药保健品企业的全案操盘策划和多家专业媒体特约撰稿人。联系电话: 13916897586，电子邮件:　x400200@yaho.com.cn

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