开辟新客户，全面提升网络“三度”——渠道势

　　多数竞争对手松懈的时候，恰恰是进攻的最佳时机。应该全力开发一些新的客户。所谓开发新客户，是指以下三方面内容。

　　同一市场内开发新的经销商，提高网络密度。

　　巩固老经销商的同时，开发新的经销商。可以在同一区域市场寻找经营产品品种不同、销售终端网络不同的经销商，利用他们各自不相冲突的网络资源，互相补充，互相扶持，扩大企业的销售网络覆盖密度。

　　空白市场开发经销商，扩大网络宽度。

　　可以选择企业未开发空白区域市场，寻找、洽谈新的经销商。扩大市场销售范围，扩大网络宽度，提高市场销量。

　　3、协助现有经销商，开发新的终端客户，拓展网络深度。

　　根据经销商的资源现状，结合企业提供的人力、财力资源，共同制定淡季经营策略，有理有利地协助开发新的终端客户，扩大经销商终端网络，增进销售。　　

　　慎用促销政策——竞争势

　　淡季玩价格战不是太好的注意，因为经销商低价进货后，由于终端需求量降低，销路不畅，为了周转资金，可能会采取恶意串货行为。但也不能就此因噎废食，必要的促销活动还是需要搞一点，注意“慎用”就是了。

　　1、巧借邻省唱双簧。

　　如果迫于竞争压力，必须降价时，可以对经销商说，邻省兄弟市场可能降价，鼓励经销商从邻省现款进货，想恢复原价时邻省以公司查串货为由终止对经销商发货，经销商不但不会因价格的变动生当地市场人员的气，反而会感激市场人员的宽容。

　　2、利润空间相对较高的产品可以调整一下促销政策。

　　在价格保持不变的情况下，可以对一些淡季使用较多的产品增加一些优厚的促销政策，促进产品的销售。

　　3、淡季种植梦想。

　　定期举行一些终端客户的小型活动，比如医疗知识有奖竞答比赛、医疗技能现场比赛、乒乓球联谊赛等等。活动要新颖、参加门槛低、与实际工作息息相关。届时。可以设计一些政策，评选一定名次的客户为优胜者，可以在旺季订货时享受一定的优惠政策，同时还有机会到参加港澳游等等，吸引客户参加的积极性。　　　

　　吕红涛： 具有8年医药保健品一线销售实战经验，中国本土医药保健品营销探索者，“4+1”营销模式的成功实践者，擅长市场诊断、广告创意、活动策划。电子邮件： fryyqh@16.com

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