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如何打造成功的医药保健品样板市场？ 7 上页：第 1 页 运营模式：产品的运营模式最好还是先试点，千万别按照自己想怎样就怎样去做，比如一个治疗风湿的产品，效果来的很快，那就可以考虑做体验。但是你如果去做会议，投入比体验高不说，能不能卖货还是个最大的问题。目前在国内有专柜、体验、会议、服务中心、专卖点、货架、检测、公益等模式，可以说是该有的该做的基本上已经用过了，但是千万别忽略了先研究自己产品的特性再来找产品的运营模式。这样才不会南辕北辙！ 广告投放计划与广告文案的调整：样板市场中，广告的文案最好是先做好市场分析调查后，根据市场的启动方案来写。如果产品在启动的时候做体验，最好是，活动前文案和活动后文案要前后分开来写。这样可以根据产品在市场中获得的信息结合起来，写出来的文案更有可看性。如果全部一气合成，那么，如果活动没有到预期的效果，你的文案还是乱吹一通，那么，你的产品离死亡也快了。在选择广告投放的时候，最好根据当地媒体沟通，做一下现实的媒体阅读率和版位的调查，老年人的产品肯定不要投放在娱乐版。投放广告一定要快、准、猛、狠！ 促销的政策：促销的政策在做样板市场的时候，可以先定下来，然后根据活动现场的情况来随时变化，没有必要一下子全部定死。笔者当时启动“科博士-B畅”试点市场的时候，原本打算买3送1（4盒一个疗程，1盒7小合）。但是由于当地的消费水平等因素，买3送1也需要几百元，于是来了个买1送2（送2小合）。这样下来，一次性购买一个疗程的患者是少了，但是够买的人数却多了，只要产品有一定的疗效，患者用了之后有效果，那他就会用下去，还会形成口碑宣传。活动后，还可以继续慢慢消化。相反的来说，如果促销的政策不变化，还是定死了，那么，购买的人数少了，买一盒的患者当然就不会是产品的目标人群了！ 产品疗效的程度：产品的疗效程度，如果不是发明专利的产品，很多厂家的工作人员在没有亲自试产品之前，可以说，他（她）无法回答你，告诉你的，就是产品的某某效果是非常的好。就拿提高免疫力的产品来说，全国有上千种，从免疫力这块大蛋糕中慢慢的去提炼新概念。出来的几是新功效产品了，这几年很多保健品（提高免疫）都是“补肾”产品，然后从“肾”里面的范围中去提炼概念。但是忽略了产品的效果，说句实话，这些产品有效果吗？概念再好，没有疗效，有用吗？今年年初狼行天下启动“科博士-B畅”试点市场的时候，有个最大的目的就是自己真正了解产品的效果。“科博士-B畅”产品是针对各种鼻炎，但是在我们实验中发现，这个产品对鼻窦炎、过敏性鼻炎的效果来的最快而且最好，所以我们下一步准备主攻这两块市场。这就是打样板才可以得出来的结论！ 以上的观点只有在自己做市场的时候才可以发现出来。样板市场就是经验，没有好的经验，再好的产品都很难做起来。总之：总结经验才是最重要的，如果不懂总结经验，那只有失败。以上的一些观点，是笔者的一些市场经验所得，拿出来与市场一线的医药保健品朋友一起探讨。肯定有许多不足之处，欢迎一起交流探讨。 范志峰，狼行天下团队项目总监、利剑营销From EMKT.com.cn机构教官、卫生部中国老年保健协会保健与长寿委员会营销部渠道总监、科博士-B畅全国操盘手。毕业于湖北电视大学临床医学，从事多年医药保健品销售与策划工作，职业医药保健品操盘手，销售出身，曾服务过四川佳能达，贵州百灵，长沙双鹤，蜥蜴团队。具有敏锐市场洞察力，深知医药保健品行业和运行潜规则，擅长“蒙派”操盘手法，对医药保健品概念与渠道具有超凡的洞擦力，深度研究医药保健行业渠道和终端程序规律及药品调拨流通。狼行天下营销策划咨询团队核心人物之一。医药经济报、当代医药市场、天下药网、中国营销传播网特约供稿人,北京天下药杂志策划顾问，对目前市场医药保健品整合把握准确与控制并有独到的见解！联系方式：zhifeng2000@12.com 、020-87029195、QQ:40172205 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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