做怎样的业务员？

　　能教经销商赚到钱的业务员是最受欢迎的业务员。

　　一路陪着经销商成长的业务员是经销商最信赖的业务员。

　　让经销商赚到钱的业务员，才是一名合格的业务员。

　　让经销商亏损的业务员，是即将被经销商抛弃的业务员。

　　让经销商赚钱却总是让厂家赔钱的业务员，是即将被厂家辞退的业务员。

　　能经常对经销商及其营业员进行培训而且受欢迎的业务员，是战无不胜的业务员。

　　让有实力的经销商按自己的指引走，走向厂商双赢的业务员，是懂技巧的业务员。

　　在厂家、代理商、经销商、消费者四者之间能完美地找到利益平衡点的业务员，才是一名成功的业务员，才有可能成为市场营销大师。

　　以上八句话是我十年来在市场上摸爬滚打中总结出来的业务员与公司、经销商三者之间关系的个人体会。

　　一些庸庸碌碌、没有创意的业务经理要么很少拜访经销商，要么一见面必是“无事不登三宝殿”——要求经销商打款，弄得经销商唯恐避之不及。要知道商人的天性是趋利避害，他们最期望厂家区域经理带给他的是能让他赚钱的好政策和好管理，最害怕的是这些厂家业务的如簧巧舌令他们滞销压货和投资亏损。作为一位合格的业务经理，应该定期拜访经销商，拜访前要做好充分的准备，准备好全部资料，一项项详细列好洽谈提纲，珍惜每一次交流机会，使每次拜访达到最好效果。交流时对经销商要进行深入的沟通，使经销商充分理解公司的价值观、产品情况和公司的营销理念。同时，了解他们的销量、困难和需求，尽可能地在公司利益不受损的情况下帮助他们解决问题。当你一一清除了合作路上的障碍后，货款会源源不断地打到你公司的账号上。

　　厂家一旦与经销商建立了合作关系，除了要提供相应的政策外，还应尽可能为经销商提供各种必需的培训，“授人以鱼，不如授人以渔”、“授人千金，不若予人一经”，让经销商赚钱是维系厂商良好合作关系的基石，而让经销商获得赚钱的能力则是保障厂商长期良好合作关系的重要保证。传统经销商大多是以个体户为基础发展起来的，普遍存在文化素质偏低、坐商思想严重、经营管理意识落后、市场开拓能力差等缺陷，不能有效地配合企业进行全面的市场运作，严重影响了企业营销网络的成长速度、效率和竞争力，这已经成为制约企业快速发展的一个“瓶颈”。如果企业能提高整个经销商队伍的素质和战斗力，那将是赢得竞争的一种有力手段。企业要注重为渠道合作伙伴提供“造血机制”，最好的沟通是知识的传递，我在每一次同经销商交流与沟通的时候，都从实际出发，追求效果，讲究技巧，因人因地而异，把自己多年来在营销上累积的一些知识与他们一起分享与探讨。因为公司的成长十分迅猛，而如果经销商的营销理念不跟着成长，肯定将跟不上中科的步伐，那么迟早都会淡出中科的阵营。有很多小经销商，从夫妻店开始，一步步扩大了企业规模，在这过程中，中科人在不断地指导他们进行企业发展的规划。

　　李嘉诚是一个善于与朋友合作的商人，说起怎样与朋友一起做生意这方面，他有着一整套心得体会，他说：“合作伙伴是谁，合作伙伴对自己有什么用？想清楚了这个问题，应很容易理解这一句话了。合作伙伴之间是一种相辅相成、互相弥补的关系，在从事一项业务活动的过程中，如果双方都拿50％的利润，这个活动可以很快地进行下去，如果愿意把利润的60％让给对方呢？所以，做任何生意，都要时刻考虑合作伙伴的利益。”

　　他还认为：“我想重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。要舍得让利使对方得利，这样，最终会为自己带来较大的利益。我母亲从小就教育我不要占小便宜，否则就没有朋友，我想经商的道理也该是这样。”

　　首先考虑合作伙伴的利益，这就是华人首富李嘉诚的成功之道。也是所有业务员应该谨记的营销之道。

　　由于经销商面对众多的品牌，若不将自己的品牌特色经常性地向经销商灌输，那么自己的品牌将淹没在品牌之海中。

　　以下是我对全体经销商的首次培训(力求通俗易懂，寓教于乐)。

　　附：中科空调促销参考语言(简案)

　　建议从以下四个方面向顾客推介中科空调：

　　1. 质量。空调最重要的部件是压缩机和控制板。压缩机相当于空调器的心脏，控制板相当于空调器的大脑。就像一个人首先要心脏、大脑健康才算健康人，空调则要压缩机与控制板质量过硬才耐用。中科空调所有型号产品均采用进口名牌压缩机制造，所以心脏绝对强劲有力。而中科空调的“大脑”——控制板呢？中科集团的DVD影碟机销量居全国第一，他的控制板质量还用得着怀疑吗？另外，中科空调已于1999年一次性通过ISO90001国际质量认证。而且，中科空调是目前唯一通过“国家家用电器质量监督检验测试中心”5 000小时连续运行安全无故障试验的空调品牌，“真金不怕火炼”，实践是检验真理的唯一标准，只有真刀真枪地比试，才确切知道产品性能的优劣。

　　2. 历史。中科空调不是新品牌，其实早在1992年就开始研究开发，1993年就推出了一拖二空调。它在广东知名度不算高是因为进来得晚，才两年时间，但现在发展得快，销售势头良好。它在北方和华东地区的知名度、销量都非常高，早在94年获得“上海市用户满意产品”。中科空调在全国范围列于十名之内，在北京已是排在第四名。

　　3. 售后服务。中科空调一直强调“服务第一，销售第二”。它非常重视售后服务，推出“诚心、爱心、放心”售后政策，买中科空调无后顾之忧。

　　4. 此次中科空调推出特价机型，是为了让更多的广东省内消费者用上超值的中科空调。这也是中科空调东莞办事处的一个策略：希望消费者用了高质量的中科空调后互相传播、介绍，从而提高其品牌的知名度与美誉度。本次促销活动结束后即将价格提高到相应价位。　　

　　宝典：　

　　华为公司为服务好经销商，并使经销商有效地配合企业进行全面的市场运作，曾在全国16个城市展开巡回展览活动，并在各展区对最终用户、下级经销商展开产品技术、解决方案和市场销售各方面的培训，及时向经销商和用户提供最新、最先进的技术资源，保证用户和合作伙伴的网络应用水平，为用户提供全方位的解决方案。

　　“美的空调”为提高经销商的素质，选取了一百多位有经验、有能力、信用好的经销商到新加坡读MBA，这种做法有效地调动了经销商的积极性，提高了这些经销商对“美的”的忠诚度；惠普公司则通过创建“经销商大学”来提升其经销商的业务、管理能力，创建了“经销商大学”。惠普经销商大学共设有技术学院、销售学院、管理学院和师范学院五个学院，全面提升其经销商的业务管理能力，使经销商和惠普共同成长、进步。天士力集团拿出数十万元资金组织全国经销商参加“2002菲利普·科特勒营销论坛”。　　

　　联系方式，清华大学出版社　叶青，联系电话：010-62771903，MSN:tupyeqing@hotmai.com，电子邮件： yeqing505@26.net

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