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二批商的十大出路 7 上页：第 1 页 七、确立发展目标，忌讳得过且过 真正有发展目标、有发展规划的二批商其成长的速度是相当快的。一个立志两年内成为区域市场霸主的二批商和一个两年内希望多赚５万元利润的二批商在两年后的结局是有本质区别的。很多二批商多年后为什么没有得到发展？不是因为他没有赚到钱，而是他赚到的那些钱与那些得到长足发展的二批商相比太微不足道了。 诚然，二批商目标的确定要符合自身的实际，定得过高的目标如果不能实现反而会打击自身的积极性，从而对目标产生怀疑。因此，我的建议是，对二批商来说，目标的制定以自己够得着为标准，最好是一年一个目标，要让自己看到目标实现后的成就感。譬如说，作为二批商，今年我的目标是成为某品牌在该市场的年度优秀二批商，那么，我整个年度关注的重点就是该品牌，我所有的人力、物力资源就要向该品牌倾斜，只有这样，你目标达成的可能性才会变得实实在在。 八、配合厂家、上游经销商的相关工作，尤其是活动执行能力 我们有些二批商虽然与厂家签定了二批商分销合同，但并没有把这个合同当回事，而是想抓住这个合同伺机寻求大环境的发展自己跟在后面“捡死鱼”，想不劳而获。于是配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。对这样的二批商，厂家心里自然是有数的，你不配合，他自然会去找那些愿意配合自己工作的二批商加以重点扶持和支持，等到你看到市场形势一遍大好，主动靠拢的时候，他早已把你排除在名单之外了，吃亏的还是你自己。 看准的事，已经签了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市场没有别人好，厂家看在眼里也会对你另眼相看，不会让你吃亏。因此，配合厂家和上游经销商的工作是我们二批商的份内事。对于厂家推出的活动，做为二批商尽心尽力去执行的话，收获的不仅仅是多赚取点利润，厂家要树标杆的时候可能就会想到你，而标杆二批商所得到的利益回报我不说你也很清楚。 九、构建属于自己的铁杆网络 厂家需要铁杆网络，上游经销商也需要你这样的铁杆二批商网络，那么你自己也需要构建属于自己的铁杆区域“终端”网络。做得好的二批商能够做到在自己的铁杆网络中树立自己的绝对权威，而且这种优势相比上游经销商和厂家要表现得相当明显。这是二批商赖以吃饭的资本，也是自己为什么能够在区域市场混下去的资本！ 二批商相对于厂家或者上游经销商来说手中所经销的畅销产品要多很多，许多批零网点及酒店也愿意一次性进货齐更多的品种，尤其是香烟的供货，对许多酒店来说是很头疼的事。这也是许多厂家花费巨姿想买断酒店却买而不断的根本原因，因为总有一些二批商会以此要挟酒店带进一些他自己想进去的货物，形成实际上的买而不断。 铁杆网络的构建需要抓重点，也不是要求二批商对所辖区域的批零网点和酒店全部打造成自己的铁杆，毕竟精力有限，实力有限，但某些形象点和影响力较大的点还是要牢牢抓在自己手中的，否则就失去了谈判的筹码和话语权。 十、遵守市场游戏规则 有些二批商经不住利益的诱惑，喜欢做那些不受厂家和上游经销商欢迎的事，譬如喜欢去倒货、喜欢跨区域销售、喜欢烂价以博取返利等等。表面上看，你得到了一时的实惠，但这种实惠可真的只是一时的，我就还没看到哪个二批商是靠倒货成为赢家的。而你一旦上了厂家的黑名单，他重点关注你的就不是你的发展了，你可能在这个市场上会成为过街老鼠——人人喊打！ 二批商到目前为止仍然是市场上比较受白酒厂家欢迎的一个群体，我们了解清楚了自身，明确了自己的发展方向，我们与厂家的合作、与上游经销商的合作才会如鱼得水，赚钱的目标实现起来才会轻松。也希望本文的发表能够给到那些处于市场迷途的二批商带来一些启示，找到自己发展的坐标。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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