针对医药市场即将出现的“总量增长、结构变化、行业集中、模式转型”这一根本变化。柏青医药营销机构提出了新形势下的医院营销突破模型：即营、销分离，厂家“运营”，代理“促销”；加强合作，打造“赢销金伙伴”。

　　一．厂家“运营”

　　厂家运营主要包括如下五个方面：

　　1. 品种资源获得

　　随着医药市场的巨变，“产品”将成为最有力的市场竞争武器。因此，厂家必须通过加强资本运作，加速产品研发，从而丰富品种资源，扩大产品的市场覆盖率，增强产品的市场差异性。

　　2. 市场秩序维护

　　市场价格是否稳定是影响代理商选择代理产品的一个重要因素。厂家必须通过建立完善的渠道价格控制体系，培育新终端，有效规范市场秩序。

　　3. 品牌维护

　　在未来的医药市场，“品牌”的作用将越来越重要。但是进行品牌维护需要投入较大的成本，这对代理商而言，显然是不现实的。因此，品牌维护的重任主要得通过厂家来实现。通过对品牌进行长期维护，不断提升品牌形象与知名度，从而有效支持代理商的销售工作。

　　4. 产品包装

　　通过与专业策划机构合作，加强产品策划力度，对产品进行精准定位，持续推进市场工作。

　　5. 学术推广

　　学术推广是宣传产品的最有力武器。厂家可通过征文、临床验证、学术会议等形式培植学术资源，不断开拓新临床；在提高产品知名度的同时，深入开发产品的利用价值。

　　二．代理“促销”

　　代理商面对的是直接的市场，在进行产品销售时应该注意以下几点：

　　1. 加强对相关人员的产品常规学术教育，提高专业性。

　　2. 可寻求医药企业的支持，通过对业务人员进行培训，提升业务能力，从而提高产品推广时“临门一脚”的能力。

　　3. 加强客情关系维护，在稳定固有市场的基础上寻求新的发展。

　　4. 通过精细化管理，提高团队工作效率，促进上量。

　　5. 全面配合厂家进行品牌维护。

　　6. 根据形势变化掌控更多终端。在当前形势下，农村与社区卫生服务中心等基层医疗市场是新的发展领地。

　　三．打造“赢销金伙伴”

　　要想突破当前医院营销困境，不管是医药企业还是医院代理商，仅仅依靠自己的实力是不可能成功的。柏青认为，唯一的办法就是加强密切合作，打造“赢销金伙伴”。

　　这一理论的核心要求就是医药企业与医院代理商将双方合作提升到战略高度，紧密合作，共同进退。医药企业不仅药向代理商提供全面、独特的产品，更要加强对代理商的全面扶持，在最大范围内帮助代理商提升业务能力与管理水平，实现医药企业与代理商的共同发展！

　通过加强厂商之间的密切合作，来实现合作双方的共赢与长远发展，江西天施康药业的做法就是成功范例。江西天施康药业通过与柏青营销机构合作，针对当前市场形势，推出“赢销金伙伴”计划：通过为代理商提供“芙夏”—复方夏天无片等“独家”、“医保”产品以及学术推广、销售指导、业务能力培训等全方位的服务，深化与代理商之间的合作，不仅使公司2007年一季度的销售额与去年同比增长了20%，而且进一步壮大了代理商的队伍；与此同时，与天施康合作的代理商也在获得更多利润的同时，进一步扩大了市场，壮大了自身实力，为实现长远发展奠定了基础。

　　柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件： ptmkt007@12.com

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