三、折价促销的局限

　　1、一味折价不能销售根本问题

　　折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。

　　2、折价损失的利润难以弥补

　　折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。例如：假设产品利润率为20%，按9.5折的折扣计算，则至少要增加33%的销量才能收回投资；如果折扣为9折，则需要增加100%的销量；若按照8.5折折扣,则需要增加300%的销量.若折扣为8折,则永远无法赢利.想一想,如今竞争如此惨烈，彼此杀价的现象屡见不鲜，但必须把握一个尺度，“血本打大折扣”，这样不仅会伤害了其他品牌，还会把自己套进去。

　　3、经常折价会对产品和品牌造成伤害

　　消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者中地位，会降低品牌自身的价值和地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。

　　4、 折价促销不利于建设品牌忠诚度

　　由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者，而这类消费者往往多多习惯于那些折价的产品，根本 没有多少品牌的忠诚度。一旦，产品折价促销结束，他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不在选择这个品牌的产品。

　　5、 折价促销容易引起价格战

　　在营销4P中，调节价格是市场竞争的最简单、最有效的竞争手段，但是高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。

　　四、折价促销操作技巧

　　1、选择正确的促销时机。如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。

　　2、活动的时间以2—3周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。

　　3、折价的金额应占售价的10-20％以上才具有吸引力。

　　4、折价促销的广告简单、抢眼、准确、具备杀伤力，不要用花哨的形式。

　　5、折价促销产品要选择那些成熟度高、消耗量大，购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。

　　一点总结：

　　广告大师大卫•奥格威几十年的经验：经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。折价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考，必须要抛却折价促销中的一味直接打折、降价“独角戏”。折价促销如果缺少了和其它元素有机地结合，共同发挥出销售威力，即使在短时间内使企业看到了销售、利润，然而它在帮助企业实现战略上发展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。创造阿尔特•尼尔森消费者购买状况衡量法则的贝弗•墨菲就称其“是销售曲线上一个靠不住的点”。

　　多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究，深深晓得终端销售存在的盲点和误区，励志打破销售培训常规模式，致力开创“保姆式”培训思路与模式，坚守着“培训不是学习，培训是两军对峙的军事演习”培训理念，努力开辟着“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，彻底改变销售人员“培训无用论”“培训是给领导看的”的错误认识，彻底做到培训知识在销售上做到了“学之能用，用之则灵”。专长：终端销售、渠道销售、经销商管理。msn:zhuzhiming0557@hotmai.com

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