孙曜：广泛传递促销信息，提升效果

　　在名烟名酒店做促销活动时，可以充分运用烟酒店促销信息的广泛传播From EMKT.com.cn，使产品销量迅速得到提升。比如烟酒店面对的主要是周边小区的人们消费，由于当地的消费习惯，酒水的自带率很高，在烟酒店周围的酒店中进行消费的人们是烟酒店酒水的主要购买者。在这种情况下，我们选定了一批已经买断的酒店或者能够控制销量的酒店旁边的烟酒店，然后在烟酒店进行造势，通过海报、易拉宝等宣传形式宣传活动。其中，主要是进行抽奖活动，活动明确告知，凡是消费本公司产品（包括在周边的餐饮终端购买的产品），即可进行抽奖，奖品是烟酒店旁边的餐饮终端的餐费抵用券。

　　这种烟酒店的促销方式不仅使烟酒店的销量有所提升，而且较好的解决了烟酒店和餐饮渠道各自为战的局面，将两个渠道进行捆绑和互动，各自的利益较好的进行结合，双方的积极性都比较高。

在烟酒店进行促销活动的同时，我们还把相应的烟酒店促销信息在电视、报纸、户外等媒体上进行充分的宣传，做到高空广告周周见。在地面的宣传上，印制大量的宣传单页，利用周末在人群聚集的地方和活动场所向消费者发放，使更多的人知晓活动内容，除了对烟酒店的促销活动进行宣传外，对烟酒店本身也是一种宣传，达到多方共赢的局面，锁定一批优秀烟酒店，在提升销量的同时，还形成多家店面“力往一处使”的良好局面。

　　案例：

　　永盛烧坊在郑州市场进行了大刀阔斧的自我调整，下决心实施工作重心向名烟名酒店这样一个直销终端的转移，并且利用有力的促销活动积极营造市场氛围，对市场销量起到了明显的拉动作用。

　　首先，对首批赊销的重点名烟名酒店，一方面永盛烧坊按协议规定在陈列活动期限内做好货架陈列，按期给予相应的陈列奖；陈列活动结束后，根据店内的累计进货量，及时兑现相应的累计销售奖；另一方面，永盛烧坊对业务员所辖区域的新客户现款开发和客户二次进货率两项指标进行考核，奖罚分明，从而有效地推动了市场的动销和货款的回收。而对于一些有特殊要求的店，如要求做广告门头的，按门头制作费用比例进货；要求配备店员促销的，其每月必须达到一定进货量等。这对整体市场氛围的提升起到了积极的作用。

　　其次，在婚庆用酒促销活动上做文章。市场上各个品牌婚庆用酒促销政策杂乱无章，赠酒、赠烟、赠饮料、赠首饰、婚纱照及婚庆专用酒等等不一而足，我们通过对婚庆市场仔细的调查分析后发现，人们对专用酒的选择率不高，而且婚庆一般需要为数不少的大容量饮料，以碳酸饮料居多，但竟品的促销政策难以满足顾客的这种要求。于是，永盛烧坊推出了“你办喜事我送礼，永盛烧坊恭喜你”的促销活动。一次性购进五件永盛烧坊酒，即赠五件可口可乐或雪碧（2L*6瓶）。如此力度大大激发了名烟名酒店的积极性，一时间婚宴用永盛烧坊518酒名声雀起，出货量大增。等竟品明白过来，增加促销力度时，已经丧失了先机。　

　　最后，实施连环促销策略。自从启动名烟名酒店直销渠道以来，永盛烧坊还根据季节变化，连续不断开展促销活动，并且时常变换促销方式，以保持永盛烧坊酒在市场竞争中有足够的声音。2006年秋，永盛烧坊共投资20余万元在市场推出十条黄金线路公交车广告；还先后推出了迎“双节”送健康活动，迎新年酬宾活动。特别是2007初，为了增进名烟名酒老板对永盛烧坊品牌更进一步的了解。永盛烧坊又投入近20万元推出“泸州老窖永盛烧坊酒、轻松工作快乐游活动”。此次活动近200人加入了“国宝窖池蜀南竹海6日游”和“神龙架探密4日游”队伍，而对泸州老窖国宝窖池的参观，更加增加了名烟名酒店老板对经销永盛烧坊酒的信心。

　　这些有力的促销活动活动，不仅促使更多的名烟名酒店加入到经销永盛烧坊酒的直销商户行列，还使永盛烧坊酒也得到越来越多的消费者的认可。（感谢河南站牛恩坤的案例提供）

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