第四剑：活动推广，刺激消费

　　美容院开展终端活动较为频繁的时节一般在年初岁末或者是重大节假日期间。这时候做活动，往往因为竞争对手也在重复同样的动作而导致客源被分流和稀释，活动效果显得不尽人意。淡季因顾客消费力减弱，导致销售下滑，因此许多美容院宁愿休养生息，而不愿意做过大的动作。

　　事实上，在淡季，顾客的收入并没有下降，因此并非顾客缺乏消费力，关键在于美容院如何引导和激发顾客的潜在消费欲望而最终买单。淡季做终端会，恰恰能避开旺季的活动高峰期，不但在邀约顾客时减少阻力，更能节省大量的场地、嘉宾等会议费用。如果策划得当，组织严密，一场成功的终端活动能聚集大量的人气、开发一批新客源、提升员工的信心、产生一定的销售量，使美容院在淡季顺利过渡，并能严重挫伤竞争对手的信心。

　　由于受各种资源限制，美容院做大型的终端活动，一定要靠厂家、代理商的全力支持和配合才能取得胜算。因此，在进入淡季之前，企业就应当事先成立会务小组，对网络摸底调查，与所属加盟店深度沟通，制订有针对性的、可操作性强的活动方案。事实证明，即使在淡季，一场主题新颖、组织严密的中等规模的终端活动，能为美容院带来少则三五万元、多则数十万元的收益。相应的，厂家或代理商亦能从中产生一定的销量。如果是带有招商性质的终端会，对于企业来说效果将更加理想。

　　第五剑：推陈出新，吸引订货

　　淡季市场是一种此销彼长的势态，销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于竞争对手的减量。说白了就是在竞争对手松懈时从他们手中抢份额。我们只能以比对手更新的产品、更大力度的促销、更优惠的政策进行掠夺。

　　一个成熟的企业或成熟的品牌，通常每年都会推出新产品。在当年的年度规划中，可以结合有力的促销手段和优惠的订货政策，把新产品放在淡季上市。这是因为对于一个成熟的企业、成熟的品牌来说，在任何时候推出新产品都会受到代理商和加盟店的热烈追捧，在当前专业线行业，尤其符合美容院对产品求新求异的心理。

　　因此，针对许多企业在淡季的市场不作为，适时推出新产品，不但能使企业在淡季抢占其它品牌市场份额，增加销量，更能让产品在进入旺季之前提前预热，做好市场铺垫工作，待到旺季来临时再实现大面积的上量。

　　第六剑：销售竞赛，推动走量

　　在终端美容院产品销售中，美容师占据着举足轻重的作用。与顾客在商场或超市消费不同，在美容院，顾客通常是被动地消费。顾客走进美容院，只希望寻求皮肤解决方案，至于该选择什么项目、购买哪种产品，顾客是处于迷惘状态的，一切有赖于美容师的推荐。可见，在美容院产品销售的话语权掌握在美容师手上。

　　因此，在淡季做好美容师的培训和激励工作，将对产品销售起到极大的促进作用。具体方式是，企业或代理商人员组成专家小组，对所属网络巡回指导，针对美容师着重培训产品知识、销售话术和销售技巧，并开展淡季销售竞赛、大比武活动，同时制订具有诱惑力的现金或产品奖励制度，所有奖金或奖品由企业和代理商共同承担。对于各店产生的销售冠军除了物质奖励以外，还可进行精神上的奖励，如颁发由企业出具的荣誉证书和奖牌、在企业内刊上予以宣传等等。

　　原文刊登于《中国化妆品》杂志，有删改。作者为美容化妆品行业职业策划人，专注于品牌研究与观察。多家财经、行业媒体撰稿人，现为广州某化妆品公司副总经理。联系电话: 13119595961，电子邮件: xiaojun2844@sin.com

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