三、关联与互补性商机——巧为上，精制胜。　　

　　在现代社会，一个产业的繁荣往往会带来一个产业链的繁荣：如电信繁荣，IT需求旺盛，IT厂商赢利，众多配套商赚钱，增值服务商出现，电信消费大众化；如电动自行车旺销，蓄电池厂、电机厂、塑件厂发财，电动车维修服务获利。产业链的延伸和衍生有时会出乎意料之外，因为由需求而带来的互补性、关联性有可能走边缘路线，开拓出新的产业和商机。　　

　　商机做败——电脑公司的迷惑

　　前几年，电脑的销售有很高的利润，小章辞去了网络公司的工作，2002在高新电脑城租了个摊位，开始组装兼容机销售，生意不错。可是好景不长，进入2005年以后，消费者越来越注重品牌，大多数选择了购买著名品牌的原装电脑，加上各种配件的市场透明化程度逐渐提高，组装兼容机的利润日益下降，最后卖一台电脑的利润只有100元。1个月的利润还不够支付房租。小章几年的积累全部用光，已经无法坚持。　　

　　专家支招：有的人嫌赚钱时间太长看不到希望或者急功近利，办企业更想立竿见影，马上就能盈利，而一般1到2年的创业亏损期却不愿承担，现在我国经济增长相对平稳，很少有暴发的机会，只能靠时间积累财富。在投资之前，要对自己的实力和资源进行充分的盘点，要对创业的最坏情况做好各种准备，有很多时候，胜利就在坚持一下的努力之中。卖电脑利润微薄，是因为大家一哄而上，如果转换一下角度，同样在IT行业，完全有可能找到新的商机，如电脑维修，如电脑升级……　　

　　反败为胜——电脑维修公司

　　小章的电脑公司实在是办不下去了，他在郁闷中上网聊天，没想到又受到病毒感染，损坏了硬盘。他一边感叹“屋漏又遭连夜雨，船迟更遇打头风”、祸不单行，一边求教电脑专家，希望恢复硬盘数据。当电脑专家帮助他恢复了硬盘数据，收费1000元的时候，小章“茅塞顿开”，转而诚心诚意拜电脑专家为师，潜心学习最高级的电脑恢复和维修技术。不久以后，小章把电脑公司改成了电脑维修公司，专门解决电脑的疑难杂症，如密码解锁、数据恢复、安全设置、游戏控制，承包了几家保险公司、外贸公司的电脑维护和升级工作，忙的不亦乐乎。据他透露，有一次有个大学教授的电脑掉到水塘里，硬盘里有半辈子的研究成果，他帮助恢复数据以后，教授付了3万元，还不停的感谢他。还有一个军工企业，为了恢复硬盘数据，居然付了20万元，其中有一半的钱是要求他对数据绝对保密。　　

　　总结：关联和互补性商机已经越来越普及，卖电脑不赢利，修电脑赚钱；卖汽车不赢利，修汽车赚钱；卖房子不赢利，建筑装修赚钱；卖产品不赢利，卖包装赚钱……就看你是不是做的巧、做的精，“有了金刚钻，不怕揽不到瓷器活”，有了真本领，哪能不赚钱。　　

　　四、通用与需求性商机——个性化，做特色。　　

　　生活和人生周而复始，永续不完。人们的生存需求，如吃、穿、住、行，每天都在继续，有人生活的地方，就有满足人们需求的种种商机。但也就是大众都熟悉、都了解的商机，恰恰是最难做的商机。古代有一个寓言，说是最容易画的是鬼，最难画的是人，因为没有人见过鬼，而身边生活的全是人。能把通用与需求性的商机作出特色和个性化，并不是一件简单的事情。　　

　　失败案例——“女装街”的服装店

　　杭州市政府为了宣传城市的品牌，在闹市区开设了“女装街”，小李有个亲戚在服装厂当老板，觉得开设个服装店有利可图，于是借了几十万元，开始做准备工作。她考虑最多的是店面的位置，店内的装修，对如何经营考虑的很少。一个月后，她在“女装街”最好的地段租了一个100平方米的门面，装潢的富丽堂皇，从亲戚的服装厂批发了几百件女装，开始营业。但她开业不久就遇见了难题：由于她批发来的女装都是同一样式，而如今城市女性流行的个性化，都希望自己的服装是独一无二的样式，那些同样的女装卖了两三件就再也卖不动了。服装店刚开张就积压，小李不知道自己是哪里出了问题。　　

　　专家支招：如果是销售批发服装，不如到档次比较低的服装市场去租个摊位，那样成本更低。小李开店的硬件不错，但卖服装是需要软件支持的，如服装的特色，品牌的策划宣传，样式的设计，还有服务质量﹑人员素质﹑管理水平等等，硬件再到位，软件不具备，成功只能是个人的想象。服装个性化是服装店的生存之本，小李应该充分利用自己亲戚的资源，在服装个性化上做文章，服装店的转机就在眼前。　　

　　反败为胜——旗袍专卖店

　　小李是个不会轻易服输的人，她到“女装街”的每一个店铺都去调查，得出了自己失败的几大原因：光有硬件没有软件，没有自己的高招，对服装了解太少。于是她立即报名参加了缝纫培训，订阅了各种服装杂志。几个月后，她从亲戚的服装厂里高薪聘请了服装设计师，把服装店改成了旗袍专卖店，专门为各种女性定做旗袍。她认为中国的旗袍是所有服装里最有个性的，根本不会重复。由于她请来的设计师确有水平，有几个结婚的年轻人穿了她店里做的旗袍大出风头，接连介绍客户，专卖店的生意兴隆，连省电视台的女节目主持人也到店里来定做旗袍，她现在是想休息都没有时间了。　　

　　总结：有一个营销From EMKT.com.cn大师说过，21世纪是产品个性化的时代。在许多发达国家，原来最具有大工业化的产品也开始向个性化发展，如在日本，消费者可以定购个性化的汽车，选择自己喜欢的颜色和花纹，决定特殊的配置；在美国，消费者可以定制个性化的电脑，甚至选择奇形怪状的外形。小李抓住了个性化的女装这个卖点，反败为胜有了基础。如果我们把很多通用与需求性商机做到个性化化，我们的成功会比较简单。　　　　

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“大冢”反败为胜的推销术 （2000-08-14, 《销售与市场》1994年第四期，作者：程社明）