想

　　人类一思考，上帝就发抖，想是思维的沉淀和迸发，协销经理就是要多想如何促使产品销售的最大化？推广方案是一个长期的执行思路，长时间的市场坚守对代理商来说，往往是很痛苦的。大多数代理商都喜欢冲锋式的战斗，一上一下，胜败分明。而公司总希望有一个持续爆发性的市场，中间如何协调？这就需要协销经理的“想”了。

　　想是活学活用，营销本地化的一种过程，协销经理要有“运筹帏幄，决胜千里”的谋略，一方面根据本地市场作出方案的调整，另一方面要向公司申请新的政策，使之能把握市场的主动权，必要时还要理据力争，为区域市场的运作不计个人得失。

　　如何去想呢？关健是要：

　　1、想具体的事情，不能空想，想不通的地方就不要与代理商沟通

　　2、要想清楚市场一个周期的推广计划，要看到推广的长期性，

　　3、多想一些问题，如何解决，谁去解决？能不能解决？解决了会有什么好处？问题就是方案的节点，把节点解开了，执行自然就好了　　

　　说

　　记得在许多的培训课上，老师都强调一个沟通。什么是沟通呢？就是要说话，把意思和观点表达出来，沟是手段，通才是目的。作为协销经理要善于把自已的观点表达出来，理论来自于实践，协销经理自身的不同经历对区域市场的产品开拓具有借鉴意义，这一点，协销经理要明确的告诉代理商，理论出于实践更优于实践。经是需要念的，对于“说”，协销经理应该要注意以下几点：

　　对谁说，怎样说？

　　1、无私才能无畏，与代理商沟通：代理商其实就是协销经理的“第二个老板”，与代理商搞好关系对协销经理来说是至关重要的，当然，这一种沟通不是酒肉之交，而是要秉心而行，协销经理长期在外，不希望自己只是混时间，而是希望能大有一番作为。正好代理商有一块市场，在确定方案的执行上双方更应该要合作和团结。

　　2、培训、指导和一对一沟通是构成协销经理对员工培训的基本要素，在员工看来，作为从产品总部来的经理无疑是老师，对于产品的推广应该有更多的发言权，协销经理不能自视清高，与代理商的员工保持距离，应该与他们多沟通，在产品推广的过程中需要他们的大力支持，另外，协销经理还可以帮助提升他们，俗话说：授人以鱼，不如授人以渔！员工们只有对你认同了，才能认同产品。只有自已的业务能力加强了，才能提高产品的销售能力。

　　3、时刻要知道：大家好，才是真的好！对于公司的产品，协销经理有着比代理商更多的偏爱，那么对产品的理解程度是高于代理商的，这一种“自已的孩子谁不爱”的天性一定要灌输给我们的代理商，同时，面对于市场上的关联同行和竞品，更要不遗余力的大声吆喝。　　

　　做

　　在企业质量体系认证中有一个说法：即“三到原则”，就是该说的要说到，该说的要做到，该做的要见到。在红桃K企业里也有一个“钉子回脚精神”，都是说要做到的完整性。做完是执行的保证，做好是榜样的结果，协销经理能不能做则是承上启下的一个关健点，是代表公司身先力行，总结和方案进行的结果。

　　做的原则：

　　1、做是做事，不是做花，一件事情一定要做到位，如：进入某一家终端，协销经理就应该带着代理商的员工一同进行，从打招呼、谈判、签协议直到产品上柜，促销到位。一个系统的完成能对员工起到潜移默化的作用。

　　2、方法性：任何做事都有一个方法，长时间的市场积累，协销经理其实有很多宝贵的市场经验，对于代理商来说，这正是他所不能及的，一名优秀的协销经理可以从行动中指导代理商的管理规范，如红桃K的表格管理、可口可乐的渠道管理、宝洁的终端走访管理等，不同的企业都有其核心的管理理念。只有把代理商整体的业务提高了，代理商才会把你当做朋友。

　　3、另一个做，就是做人的原则，不少协销经理的素质不大好，把区域市场搞得一团糟，上不能对公司负责，下不能对代理商负责，以待混水摸鱼之心，自然是干不好的。协销经理要能做好事，更应该要做好人，因为，在业内个人的口碑比生命更重要。　　

　　该文已发表于《医药经济报》，内容有部分调整

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过企业经营的模式实践和市场诊断。现为《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》《价值中国网》等专栏作者，有多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《中国营销传播网》《中国管理传播网》等） 联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@16.com 博客:http://zhagang.umg.com 在百度、Google搜索“查钢”实名，即可获相关信息。　

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