“平和型” 性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选，通常是在面试时就被忽略，所以笔者爱称呼他们为“花生族”，外在看不出什么，要看就看内在吧。无论是内部开会还是和客户交流，他们的话都比较少。主管要是问他有没有信心之类的话，通常是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人，误以为是不争气的那类人。无论外面环境发生了什么变化，你都不会看见他有多大的改变，因为他们没有意愿也没能力把自己的变化马上表现出来。由于行动力不是那么的强，所以客户也就比较少。如果有，那么客户都是比较优质。他们采用的特别销售方式是“养客户”——慢慢的培养经营客户，他们有的就是耐性，是典型的“将心比心，以诚换心”。他们绝不会去夸大产品的好处，喜欢实话实说。不会想得太大，但是路要知马力，只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们保持联系，那么感情通常不错。因为他们是那种最可以信赖的销售人员，又重人际又不张扬，为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者，别嫌弃他们不是很会说，甚至表现的还略显笨拙，以为他们根本不是销售的料。可能你错了，他们和客户在一起的时候通常是客户在说，是客户在“销售”。他们任何时候都表现的从容，同时较能承受压力。他们爱思考，但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是“跟进客户和经营客户”的高手。形容他们的关键词有：忠实型、润物型、诚干型。

　　 “分析型” 性格的销售人员是属于真正“用心工作”的人，可惜的就是让别人看不出来，因为他们不爱说多余的“废话”，也就没去表现出来，但是他们确实很用心。如果说力量型的人属于外在行动力强的人，那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人，他们是手脚没动心早就活动起来了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精确营销，用智慧赢得尊敬”。看上去是属于比较“拽”的销售人员，一般客户是进不了他们的眼帘，会明显的挑剔客户。（当然一般客户也看不上眼他们）。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题，与其说他们行得“懒惰”不如说他们想得“周密”。他们不愿意“花心”，认为不是客户的他们是不会去花时间尝试的，不会到处“献殷勤”。对他们来说猜客户心思、分析销售问题是一种享受，他们认为这才是工作，东奔西走他们倒觉得那是“瞎干”。因为是要“精营”客户所以成交时间会比较长，你别等得不耐烦。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得复杂起来。他们对于解决客户疑义可是个行家，思维逻辑性强，且较有说服力。在工作中的表现就是整天爱写写记记，看起来很认真的样子，但是他写什么你不能看，通常也看不懂。他们属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但是好争论，怕就怕钻进牛角尖拧起劲来。他们目标感强，而且创造力强，是属于内在强势者。他们极爱思考，但想的都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中他们是“战略分析和异议处理”的高手。形容他们的关键词有：老练型、计谋型、精干型。　　

　　市场，不会排斥性格

　　一旦了解以上四种性格及所形成的不同销售风格，我想你不会再用“适不适合做销售”的语句来形容了。因为大家各有千秋、各树一帜，虽然风格特异，却是没有好与坏，对与错。尤其是作为专业人的管理者，笔者倒是认为我们没有那个“资格”去评论喜不喜欢，而是应该把这个评判权交给客户。

　　从市场角度来说，客户的形形色色也决定了销售人员需要风格各异。事实上，没有哪一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道，你都不会表达，他们认为你哪里有资格为其服务，会认为你要么是心中有愧，要么是专业不够。所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的销售人员在一起。而在有些客户眼里，“活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能说他们就越怀疑，越想：你看，慌圆的多专业啊。他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表现比较塌实，看起来是那么的“稳重、儒雅”；而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干肯吃苦，所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员，就算有些热情过头、催促过度，客户则认为是对自己的珍视。反而对于那些“分析型”风格的冷静，反倒觉得是一种漠视；而对于有些客户，那可受不了“力量型”风格的销售人员，他们会觉得那样太功利性、太强人所难，缺乏安全感；而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口，他们需要这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员，则认为这样是对他们的尊重。

　　可以看到，适应压力喜欢挑战的人会和“力量型”风格的销售人员义气相投；习惯从容不迫的人则与“和平型”的销售人员相处甚好；注重气氛感染的人会与“活泼型”风格的销售人员更投缘更有感觉；喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更能进入境界。　　

　　团队，需要性格差异

　　是的，对于团队管理者个人来说，本身也是倾向于某种性格及风格。从本性来说当然看到同类风格觉得自然，对于其它类风格的销售人员也许会感到不是那么回事。尤其在销售管理人当中，“克隆”式管理的倾向还是比较多的。我想，作为培育者和管理者，要脱离个人和客户式的“近期看待和个体标准”。

　　所谓近期看待标准，即客户只看到销售人员短时的表现状态，他们没有义务去了解销售人员的幕后和成长的过程。那么销售管理者要从近期标准转向阶段或长期规划标准。在前期我们通常会较喜欢活泼型和力量型，因为他们都属于外向型，为易见型。“活泼型”是给人们最早印象的人，“力量型”是给人们印象较深的人。这两类风格“先发制人”是他们的天赋，而从长期来看，后劲不力或许就成了他们瓶颈。但是他们的热情、积极、勤奋，是我们创业成功必不可少的因素。通常在前期我们并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因为从他们的言行中我们总不能立刻看到我们所期望的。他们属于内向型，为非易见型。无论你多么着急他们总是那么“无动于衷”。或许已经在行动，可是他们既不说也没有行出来，只是在心里努力着。可是在我们主管快要“绝望”的时候，他们又会突然搞出个“突破”来，所以大多数的主管表现的爱恨交错。而他们的执著、忠诚、智慧，也是我们成就事业必须条件。尤其要说明的是，各种风格越是在早期其表现就越明显和突出。而随着销售阅历的增加、市场的历练、自己的感悟认知，他们会不断调适修正自己，使自己在一个平衡点上修炼，其风格会更适应市场，也少却了前期极其个性的成份。这一切的蜕变成熟需要一段时间和一个过程。

　　所谓个体标准，即客户只是以他个人的角度去“体验”销售行为。而管理者关注的是两个群体：一是我们的客户，二是我们的团队。我们就不能只停在哪一个个体标准。我们服务的是一个需求多样化的群体客户，要打造也应该是“多功能”的销售团队，惟有这样的团队才能更适应多变的现代市场，真正做到强大。每一种风格的成员都是我们必不可少的，比如对不同时期的工作组合、不同市场先后配合、不同客户的协调合作。我们不但要尊重差异，更要能够运用差异，发挥差异的潜能。　　

　　总之，行销事业的成败不决定于性格，而取决于我们的意愿，性格只是导致销售风格的不同。笔者倒是期望更多样性格的人走到销售大军里来，希望在销售大军里看到百花齐放、百家争鸣的局面。更希望销售管理者放宽销售人才甄选和培育的局限性，带出更人性更和谐更强实的新一代销售团队。如果说销售人员的使命是将企业的各种产品赋予各自的生命销售出去，产生市场价值的话，那么作为销售管理者的使命应该是要将团队里有意愿的各类销售人员的独特风格魅力挖掘出来，发挥出能量来，产生劳动价值。其实，只有多样化才具创造力，只有互补性才能真强大。

　　孔庆奇，实战派行销顾问、团队建设训练导师， xuexichina@to.com

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对于营销人员来说：工作和“用心”工作的区别 （2008-09-01, 中国营销传播网，作者：张德泉）