案例二：H市：

　　（1）客户背景：经销商产品单一，主做方便面。经销商与通路客户合作中已形成良好信誉。拥有配送车辆3台。乡镇，矿区学校等特通网络较好，属开发中市场。月销售额在20万左右。

　　（2）市场背景：夏天的到来，方便市场容量缩小。通路资金大部分向饮料系列转移。方便面系列在通路仓库占有率越来越小。方便面市场竞争激烈。给此类发展中市场带来更严峻的考验。网络基础较弱，产品品牌认知度仍未很好形成。这些无疑给经销商及业务人员带来很大的困惑。怎样制订更合适的促销顺利渡过淡季，变成一种反复的思考。

　　（3）订货目的及时间：为顺利渡过淡季，淡季仍能占据通路库存，确保销量。赶在竟品前做出大动作，稳定通路占有率。选择在4—7月份以订货会形式做长促。

　　（4）：订货方式：以传单形式直接在二批处定货，并交订金（例如1元/件）。按订货量分别送微波炉，电视机等奖品。

　　（5）优点：此类订货会优点在于简单化，费用投入少，政策制定灵活。中途可根据市场及客户情况快速做出调整。通过价格不是很透明促销品做奖品，更有利淡季产品盘价的维护。

　　（6）缺点：客情维护不够明显，部分二批客户抱怨经销商及厂家“挣得多”等等。但只要适当的，灵活的根据实际给予客户一些小礼品，便能解决以上问题。

　　D：实操流程：

　　时间 会议流程 执行事务 负责人 备注

　　4月5日 订货政策制定 市场目标制定，订货会下发政策及坎级制定 厂方代表及经销商 一般厂方会给予1到三个点的政策支持，并制定销量目标

　　4月6日 制定所需表单 制定详细政策宣传单及定货协议书 厂方代表 协议书主要内容是防止客户恶性砸价及定金收款事项等

　　4月7日 经销商人员培训 订货方法，特性，卖点做介绍 厂方代表及经销商 灌输1、价格政策必须宣传到位

　　2、签好定货协议书

　　4月8日 订货进行 收款 经销商 经销商人员会根据政策宣传到客户处，随后便根据客户订货数量收取一定定金及签定协议书

　　4月13日 配送 经销商 根据客户订货数量及要求做配送

　　此类订货会是直接将政策下放到通路。速度快，收取少数定金（例如1元/件）而使客户订货资金压力减小。在竟品未收到市场信息的前提下快速的，全面的给予迎头痛击。又同时整个淡季捆住客户。快速的，低廉投入。巩固网络，维护销量。本次活动方便面订货金额为110万，能达到在顺利度过淡季的同时提高销量。

　　订货会在抢占批发通路库存的功能上，确能起到立竿见影的功效。做为国内方便面行业巨头“华龙日清”在06年9月全国市场促销案做过此类活动，很好的稳定通路网络，强占市场份额。大部分方便面生产企业也均在各区域行销过程中执行过此类促销。均能取到良好的批发通路占仓效果。但值得注意的是，订货后的一些后期跟踪工作必须到位。例如奖品兑给、极小部分客户提货量相差较小的做特殊处理及必须将产品按时、按量、保质送至客户处。完善好售后服务，才能使订货会取得完美的结果。

　　随着快速消费品竞争的日渐增大。各大厂家可能更注重于品牌建设，人海战略等类似跨国企业但又需要长线投资的市场操作模式。逐渐向正规军转移。忽略了散打兵的战斗力。在实际运用中采取散打兵的传统通路市场操作模式，不同时期，不同打法。也能很好的以低廉的投入带来业绩的快速上升等。毕竟，以低廉的费用投入使销售更上一个新台阶是硬道理。

　　许丹阳，民营方便面企业5年的销售工作经验，对于方便面行业的操作手法和市场的发展有一定认识，希望与广大朋友互动交流。联系电话: 13365774444，电子邮件:　gdjyxudy@12.com

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