笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场，产品上市已经挺长时间了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区CD类店铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全，经销商则说：“产品品牌力在当地太弱，产品进入市场较晚，竟品现在非常强势，产品铺市阻力太大。”较没有调查就没有发言权嘛！第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：

　　一、该经销商的售后服务太差，基本上不管调换货，市场维护周期过长，承诺的事情做不到，信誉度不高，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。

　　二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。

　　三、业务员的推销水平确实太一般。

　　回到经销商处就市问题与经销商进行了讨论，并达成了四点共识：

　　1、按照厂家规定价格出货。

　　2、对市场上滞销产品负责调换货。

　　3、确定市场维护周期。

　　4、为了促进产品快速铺市，由经锁商从自身利润中拿出一部分费用，对首次进货的客户进行奖励。

　　经销商的业务员已经形成了“产品不好卖”的思维定势，对待铺市工作有一定的畏难情绪。那我就用事实说话，以实际行动来唤起他们的信心。我带着小张和老李一起去铺货，一上午拜访了20家店，成交了14家，成交率达70％。小张和老李就纳闷了－－－为什么我们去推他不要，你去就要了呢？我说：“失败一定有原因，成功一定有方法。”　　

　　第一：知已知彼

　　1、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

　　2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。、

　　3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。

　　4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好的建议，并争取支持。

　　第二：诱之以利

　　超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：

　　1、利润比同类产品高。

　　2.利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

　　3、促销费用支持。

　　4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

　　做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！。　　

　　第三：消除顾虑

　　超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

　　1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品。

　　2、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？过期了怎么办？

　　3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？

　　4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？

　　这就需要业务员一定要做好前期准备：

1、带齐“三证”等相关销售资料；

2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户；

3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；

4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议或促销协议等。

　　如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。

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