3、 韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。

　　瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：

　　播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。

　　产品未动，销售先行。在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴；销售阻则公司亡。是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运，销售畅行无阻的时候，则要承受其他部门的横加指责。有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。

　　所谓的韧性就是在公司困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心；是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望；是持之以恒的朝一个目标前进的动力；是相信付出终有回报的执着。　　

　　4、 冲劲：销售人员难能可贵的气质。　　

　　模糊的说，所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！

　　气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：

　　首先是战略上藐视客户。对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。

　　其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。

　　再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

　　执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。当然，公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京京东方专用显示科技有限公司业务经理，联系电话：13911273303，电子邮件： nihaowangzhaoke@12.com

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