现代营销是体系营销，既需要理论的登高望远，也需要沙场实战的灵活变通。因此，中小企业要想突破困局，就必须在营销的各个环节下足功夫，用“营”、用“销”、用“运”的系统力量来推动市场的发展。　　

　　一、建好一支队伍。　　

　　管理，就是管人理事，用人成事。很明显，要把企业经营好，营销管理好，关键就是要有一支过硬的队伍。而且也只有拥有了一支具有高素质、专业化、有凝聚力的队伍，才有可能做好营销的“营”――把市场分析透，把产品定位准，把策略制定全；也才可能做好营销的“销”和后勤的“运”，让整个体系顺畅的流转起来。　　

　　对于如何建设好一支营销队伍，主要从以下几方面开展。　　

　　第一，树立正确的人才理念。必须改变人力资源是成本的思想，而要把人才当成是重要的稀缺资源来对待。不能“用时招来，不用时踹开”，这种想法就算可以找到人，也是见钱眼开的匆匆过客，一点忠诚都没有。　　

　　第二，严把源头，选好人。古语说“志同道合者成大业”，志是志向，道是理念，用现在的时髦话来讲就是价值观。所以在选人上，一定要注重对方对企业文化的认同感，只有价值观一致了，才可以并肩作战。这也就是平常所说的“鱼找鱼，虾找虾，乌龟找王八”！因为毕竟是“近墨者黑，近朱者赤”。　　

　　第三，注重培训和开发。“玉不琢，不成器”，任何人才都需要培养和教育，对选好的人员进行培训，一方面可以提高他们的素质，让执行更彻底，更到位；另一方面通过培训还可以增加队伍的归属感和凝聚力。　　

　　第四，加强激励和考核。现代人力资源学研究证明，人在没有激励的情况下只能发挥30％左右的潜能，而一旦得到激励则可以发挥到80％以上。这也充分说明，领导的有效激励可以提高整支队伍的战斗力。当然，进行科学的考核和有限度的调整，也是保持团队活力的重要手段。　　

　　二、营好一组产品。　　

　　营销要攻城略地，除了要有一支富有激情的队伍，作为承载消费者需求的产品也至关重要。在产品力阶段，企业可以只管生产，把产品质量把握好就ok了。但进入了体系营销阶段后，生产质量则仅仅是基础的基础，更关键是把目标消费者真正需要的东西做好并让她满意。这也就要求企业必须对产品进行规划、设计，让每个产品都对合适的人产生合适的吸引力，具体可以按以下步骤开展。

　　第一，根据产品的市场竞争力、市场需求潜力和产品对企业的销量贡献率、利润贡献率四大指标，把企业的产品进行分类，确定什么是公鸡型产品（利润薄，但销量贡献大，名声响），什么是母鸡型产品（利润丰厚，有一定的竞争力，但市场规模小，不会叫），什么是金鸡型产品（利润大，市场规模大，竞争力强）。什么是小鸡型产品（利润小，规模小，还有待考证）。　　

　　第二，根据不同型产品确定不同的战略，就是是维持？是强化？还是放弃？并确定主打产品，辅助产品。然后再根据战略制定相匹配的资源，确保要做大的有做大的资源，要放弃的就有放弃的做法，让整个产品组合形成一个完整的整体。　　

　　第三，对选定的具体产品进行详尽的营销设计，每个产品都要根据细分市场的消费情况、竞争情况、渠道需求和自身的特点进行市场定位，然后确定竞争战略，到底是跟随还是挑战。最后再根据战略制定完整的营销组合策略，也就是4P。　　

　　只有经过了以上三步骤，企业的产品才是经过了“营”，才不会出现文章开头时的没卖相和乱放秋波的现象。　　

　　三、理好一份计划。　　

　　有了队伍，又有了经过规划的产品，下一步就是进行销售。因此，一份好计划主要是指销售和促销计划。很多企业在年末制定下一年目标的时候，踌躇满志，信心十足，把口号喊得啪啪响，可是一到年初要真枪实干的时候却又犯愁――不知如何实现那个令人心跳的目标。这关键就是缺乏一份严密的可以执行的计划。　　

　　写好一份计划的第一步是制定好销售战略，也就是根据各区域市场的需求、竞争态势和企业的资源状况，明确企业什么时间在什么地方开展什么业务（销售什么产品）。很多企业在销售的时候不问青红皂白，全国四处开花，追求“东方不亮西方亮”。结果由于架子拉得太大，资源跟不上，管理跟不上，最后哪里都没亮，都是“凄风苦雨愁刹人”，所以销售战略的明确至关重要。　　

　　第二，在制定好销售战略后，依战略将销售目标按产品、区域、时间进行层层分解，越详实越好。产品方面除了按产品群，还要细分到具体每个产品；区域方面从全国分解到大区，到省，再到市，最好是分解到客户和每个终端点；时间方面则从全年到季度，再到月份，最好到周和天。通过这样层层分解，让总目标有了更多分目标的支持，而不再是空中楼阁，这样各销售人员就可以有的放矢地去开展工作，做到有条有理。　　

　　第三，在明确了任务以后，然后就可以根据市场与任务来确定需要做多少促销活动，做什么促销活动，同时也可以计算出费用预算。这样企业就可以清晰知道：拿多少钞票，做多少活动，实现多少销售回款。不仅思路明晰，而且方便操作与控制，减少营销风险。而不是象某些专家说的那样，只要敢往央视投钱，销量就可以翻番，等一旦人去楼空，想拿回点零花钱都没门！　　

　　四、定好一套制度。　　

　　当营销队伍拿着产品在按计划开展业务时，剩余的工作就是日常的后勤运营和支持。在整年的运作当中，有许多事情是在计划之外的突发事件，需要灵活处理。但大多数事情是不断重复的日常管理，因此需要通过制度、流程来规范化。就目前中小企业营销的实际需要来看，主要需要在客户管理、促销管理、报表管理、会议管理、费用管理、办事处管理、货款票管理七大方面做好规范，做到“有法可依”，通过制度的力量来运作整个营销体系。对于制度的制定办法，每个企业根据自己的实际情况按自己的游戏规则展开，在这里就不再啰嗦。

　　随着我国经济的快速发展以及市场化程度的不断深入，各中小企业将面临越来越激烈的竞争。在这种不断惨烈的市场竞争环境下，中小企业如何打拼出一片新天地，关键还是要把营销做好。而要做好营销，就必须从我国的国情出发，从企业的现实出发，不唯书、不唯上、不唯专家，用实事求是的观点，用系统的思维方式，辩证施治，做到因地制宜、因人制宜、因时制宜。

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