激励、培训、规划，一个都不能少

　　作为一家有理想的公司，就要尽可能的满足不同销售人员在不同阶段的需求，以此来促进员工的发展，同时员工的发展也带来公司的发展，我想可以从以下三个方面着手：

　　一、用好激励这杆秤

　　激励是最能激发人斗志的行为。一般情况下，激励可以是有形的，也可以是无形的。针对于企业的现实情况，可以分阶段的采取不同的激励措施。对于以上三种类型的人员，在激励上可以采取多种形式：

　　第一类：业务熟手。共有两种类型，第一种是他们有自己的想法，希望有一个更好的平台来发挥自己的聪明才智。对他们的激励可以有以下几种形式：一是可以从职位上来体现，让他们担负更多的责任；二是从薪酬上体现，在保障固有收入的同时，加大与业绩的挂钩；三是给他们做好职业规划，包括更高级别的外派培训，成为公司的股东（可以是某个产品的事业部负责人，根据年终的的业绩参与分红）等。第二种是掌握更多业务资源的，自持功高。这类人有很强的虚荣心，那么就要给他们一定的尊重，为了让他们发挥更大的作用，可以通过满足他们虚荣心来做到，比如对他们多进行表扬，可以给他们更多的“高帽子”，让他们更多的参与公司的发展规划制定上，如公司选择新产品时，可以单独约他谈，听听他的意见等，当然在一定程度上要限制他们的这种情绪的发展。

　　第二类：新进业务人员。共有两种类型，第一种是刚走进社会，业务经验不足，对于这类人员在激励上不需要太多，多鼓励他们；第二种是其他行业跳槽过来的，这类人员跳槽的原因一般有不满原来公司的薪酬，不满公司的领导，不满工作环境等，那么到了新的环境，他们肯定要先适应，之后才能谈发展。在实物激励上不易过多，但要多给他们机会。

　　第三类：拉帮结派的。他们虽然有些危险，但可以从发展的角度来对待，比如单独为他们成立一个产品事业部，让他们的小团队来运作，但在这个过程中要加强管理，防止出现他们真的另立山头，那就损失大了。不过在利益上要做适当的调整，让他们有主人翁意识，甚至采取合作的方式，风险公司担当，利益共享。

　　激励其实是分为实的和虚的两部分，实的是指薪酬，能够看的见的收益，虚的是指荣誉和尊重，这两个方面只要做好，员工的稳定性一定会增强，这才是发展的基础。

　　二、走好培训这条路

　　培训有动态和静态的，在这里动态的是指由资深的业务人员采取一帮一的方法，在市场上进行言传身教，静态的是指在固定的场所进行业务讲解和员工互动。

　　培训不是大企业的专利，小企业更应该加强培训。首先要说明的是培训不是听听课，做作笔记，或者找个老师来讲，对于小企业来讲，培训更多的是一种相互地交流和学习，但小企业人少事多，怎么做？我想主要可以通过以下几种方式：一是利用每天的早晚会进行培训，可以是主管对工作的总结，对市场上新发现问题的解决办法，也可以是看到的其他的企业的新颖的做法等，当然也要鼓励员工把自己的经验分享给大家；二是周末的互动培训，坚持每周抽出半天时间，把每周在市场上遇到的问题和解决办法都全盘托出，对于没有解决的问题，大家进行讨论解决。三是每月或者两个月可以请业内的资深人士为员工讲课，这样首先提高员工的理论水平，其次增强了员工理论与实践的结合，引发他们的深层思考。

　　培训是员工成长的催化剂，只有坚持下去，小企业的成长才会更快。在培训的过程中，实际也是向员工传达公司的理念的过程，当然在这个过程中能够提升员工的能力和市场的竞争力才是目的。

　　三、抓好规划这条绳

　　规划才能让你的目标更清晰，作为小型商贸公司，规划更不能少。通过积累，企业已经有持续发展的资金和人才的储备，要想进一步的发展壮大，就必须从以下几个方面进行规划：

　　第一是产品：产品是企业发展的根本，很多小型的商贸公司都是因为代理了一个好的产品而成长起来的，但要想发展的更快，就要“吃着碗里的，看着锅里的”，现在不缺产品，关键是缺乏适合自己的产品。在作产品规划的时候，要充分考虑自己的渠道能不能承载这些产品，如果跨行业经营，能不能借用自己的渠道。

　　一般情况下，厂家是不愿意让商家代理同类产品的。那么这时就要对自己经营的产品进行规划。一是品类的规划。主要是同类的，比如经营胡椒粉，可以有高中低档的，在这个中间可以有一个主打产品，其他的可以使辅助的。二是品种规划。主要是种类的，比如调味料类的，酱油类的，味精类的等，按照不同的品种进行规划。产品的规划过程就是你梳理那些产品能够为你带来更大利润的过程，因此，要想发展，必须在自己选定的产品中找到你的金牛产品，挑出你的明星产品，这才是你企业发展的源泉所在。

　　第二是市场：市场是企业的舞台，如果不做好市场的规划，那么发展就成了水中的月亮。最好的市场规划是有步骤、有计划的进行。可以先把一个到两个产品做到区域市场的老大，进而向其他周边市场扩展，可以采取根据地战略，打攻坚战，选定一个区域，成功一个区域。

　　第三是为员工：员工是企业的台柱子，为什么企业的员工不好管理，跳槽频繁，这中间重要的原因之一就是缺乏对员工的管理和对他们职业的规划。那么员工的职业规划怎么做？可以通过以下几个步骤：一是建立公司内部的晋升机制，你只有公平合理的机制才能让员工有奔头；二是能力提升计划，员工只有能力提高了，才可能晋升，这就需要配套的措施，比如培训，开展销售竞赛等；三是员工分红计划，比如建立产品事业部制，各个事业部年终完成销售任务，可以拿到公司的分红，四是员工持股计划，这些看上去不可思议，实际上比较简单，也可以采取事业部机制，让核心员工成为某些产品的股东，这样管理起来就更简单了。

　　规划就象一条绳子，把产品、市场和员工捆在一起，这样企业怎么能不发展呢？

　　侯军伟：精锐纵横顾问机构深圳公司高级顾问，中国品牌研究院研究员，中小企业营销From EMKT.com.cn与发展研究者，主张出行业看行业，反对本本主义。先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职，10年市场营销工作经验，从市场基层做起，历任销售代表、区域主管、销售经理、销售部经理、营销部经理、项目经理、营销副总等。曾任职于多家知名企业，熟知市场调研、产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。服务过的企业包括北大荒牛业、银桥乳业、秦俑奶粉、三鹿饮品、五合窖酒业、第一锅牛肉、学之友等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章50万字。电子邮件:　HOUJW766@HOTMAI.com

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