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名烟酒店工作如何做？ 7 上页：第 1 页 四、重点关注标杆酒店旁边的名烟酒店 对于那些我们已经进场的标杆酒店，我们对名烟酒店的要求是保持价格体系的稳定，不要让酒店感觉到我们跟他和跟名烟酒店的支持差距过大；而对那些我们暂时没办法进场的标杆酒店，那对不起，我们可以在他旁边的这些名烟酒店放肆做活动，促使在这些酒店消费的客人主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消费。 当然，针对这些名烟酒店的促销主要就是消费者促销，譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等；也可以针对该酒店的服务员推出积盖兑奖的奖励措施，促使服务员也暗中为我们卖酒。 因为这些我们尚未进场的标杆酒店，意味着我们省下了一笔巨额的进场费，凭着这些省下来的进场费我们不知道可以围绕这个名烟酒店做多少场消费者的促销拉动工作了。 五、帮助那些有关系单位的名烟酒店做好单位的客情维护 能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支，如果我们来协助他做这个工作，不但可以减轻名烟酒店老板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，成为我们以后潜在的核心消费领袖。 当然，名烟酒店一开始的警惕还是很高的，也不会轻易告诉我们他发生业务往来的单位名称及关键人物姓名。我们可以在跟名烟酒店的不断交往和沟通中去让他慢慢消除戒备，赢得他的信任，最重要的是我们可以明确告诉他，每一次的上门的拜访我们都可以邀约与他一起去，而且礼品酒的赠送都以他的名义送出，只要我们坚持做几个月的定期客情维护，一般的名烟酒店老板都会主动把这些工作移交给我们去做，因为所有的出货还是在他那里出的，利润归他所有，我们得到的只是其稳定的销售额以及对目标消费者的维护。 这种方式运用得当比你给这些名烟酒店做单纯的让利促销活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个环节，他已经对我们形成了依赖。 六、定期的联谊和奖励发放 每年召开2~3次名烟酒店老板联谊会或者培训会很有必要，开会时要租好场地，准备好讲课用的幻灯片，把讲课内容制作成PPT放映文件。一般的老板参会或者品牌厂家召开定货会都是吃吃饭、开开货，最多还加上一个文艺表演助助兴。我们在这方面稍加调整，就可以提高我们的会议档次，让这些参会的名烟酒店老板感受到不一样的礼遇。同时，参会名烟酒店老板的奖励发放也很重要，我们每次都要及时兑现给这些老板奖励，每次奖励还要略微超过他的预期值，让他感觉到合作的超值所在。 做这些工作目的就是既要让与我们合作的名烟酒店老板感觉到赚了钱，又要让他觉得这个钱赚起来并不是很困难，还要让他不能够把这种赚钱的感觉转化为倒货、放价的冲动，以稳定我们的价格体系。因此我们的联谊会召开和奖励发放就是起到这种市场调控作用的，像自来水的阀门样。 名烟酒店的促销虽然也离不开传统的促销方式，但传统的促销方式完全照搬应用到名烟酒店身上显然是不适用的。我们能够运用以上方式做好名烟酒店的工作就是对名烟酒店最好的促销，就好象行业人士评价五粮液和茅台的营销From EMKT.com.cn手段和促销方式一样，五粮液和茅台这么多年来用得最多、最频繁的营销手段和促销方式就是涨价和控货！如此别无其它！虽然有点武断，但也反映了很大一部分事实。所以，笔者以为只要做好了上述针对名烟酒店的工作就是对名烟酒店最好的促销，因为名烟酒店愿意与我们合作、愿意给我们卖货的话，我们的促销目的就算真正达成了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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