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趣味互动，让培训更显效果 7 上页：第 1 页 培训实施 按照培训策划的安排，6月18日上午，我开讲了第一课，因为是第一课，学员总体来说精神会相对集中，同时还有些新鲜感，所以，我设计了两个部分，第一部分我硬着头皮，在课程里塞入一些硬性的营销理论，为明天的PK竞赛进行预热，同时把这些理论通过讲故事的手法演绎出来，譬如渠道管理、经销商洽谈、销售沟通和品牌传播等等，同时设计了一些浅显的测试题，让他们当场回答或者引起思考。第二部分我结合自己在培训前对复合肥行业的了解和思考，对整个复合肥行业的营销手段和销售人员的现状与发展进行了剖析，同时公开了我策划的几个精典成功案例，由于这些话题涉及到自身发展，学员们听的还算认真，尽管我这第一课的课程安排，互动性相对少了一些。 下午的课程有赵老师主持，赵老师既不讲营销理论，也不讲营销案例，干脆直接进入互动，把一套成功激励培训的手法全部搬到培训现场，在一片热闹的氛围中结束了第一天的培训。 晚上，我抽空咨询了一些学员和干部，大家反映一般，认为：上午的课程虽然精彩，但互动太少，讲的成分多了点；下午虽然热闹，但新鲜感不强。 这个粗浅的信息反馈，使我对明天的培训课程有了新的想法。我花了两个小时，连夜把第二天的课程做了部分修改。 6月19日，这是关键的一天，我决定把这一天，设计成一个完全不同的培训体验，给在座的500名营销人员一个全新的感受。 上午的课程，是从评选PK小组开始的，我让台下500名销售人员，分别从自己的片区推荐出20个志愿者上台，分成四组，每个组为自己起了一个响亮的名称，并创意了一个广告口号，四个小组一一亮相（高呼自己的组名，并喊出自己的口号），使全场气氛达到高潮，因为这四个组在喊口号时出现了不协调的声音，所以大家觉得很搞笑。 一切准备完毕，最先开始的是精彩的营销故事，每一个故事后面，都会有一两个问题，四个小组轮流回答，台下观众可以抢答。 除了精彩幽默的故事以外，我还在课程中间设计“看电影，回答问题”的看片节目，问题不太难，但都涉及到昨天我讲的营销理论，除了台上PK组回答踊跃外，台下抢答的人员更多，我都给了大家一个机会，每一个回答问题的人，无论对和错都有奖品，因为我的目的是让大家参与。 课程的第三个内容是“营销急转弯”，有问题竞答和填写问卷两部分，依然分台上小组PK和台下听众抢答，这一次，由于有了前两个内容的经验，台下参与者更是踊跃，轮不到上场的人更是急红了眼，我尽量照顾到后面的学员，竭力提供更多学员的参与机会。场上效果令人满意。 我在课程的最后，设计了一个销售人员拜访经销商的现场模拟秀，模拟秀的目标，要求每一位参赛者，必须依靠自己的力量，促使扮演经销商的公司干部，无理由的成交。而模拟秀的参赛者，完全是由台下观众推荐产生，同时由于扮演经销商的干部，百般刁难销售人员，这一问一答的智慧较量过程，由于是当中表演，加上面对的是自己的领导，选手们过分紧张，造成很多人未能按照规范的流程演绎，甚至出现了语言颠倒、成熟乱套的现象，参赛者的如此搞笑，使得台上台下热闹非凡，后面的学员，因为视线影响，干脆纷纷站立起来，有的甚至站在凳子上观看台上表演，一时场内效果空前。 课程中的一些小游戏和营销应用题，也发挥了很大的现场效果，如“看谁写的快”游戏，四个PK小组20人，几乎全军覆没，仅有一个选手安静胜出，另外19个选手，被白纸上的指示题弄得手忙脚乱，最后对着卷子一片茫然不知所措的样子，令台下观众哄堂大笑…… 为了显示PK效果，我还让公司管理层的六位干部，担当本次PK大赛的评委，给每个PK小组及其成员的发言和竞赛结果进行评分，评委的参与和评分结果，同时，我故意把各个小组的分数在白板上公开，以增强各个小组及其所属片区营销人员的好胜性。 这个内容众多、形式多样同时趣味性和互动性极强的培训课程，完全颠覆了你听我讲的传统培训模式，令全场500多位营销人员，犹如置身于“超级女生”PK现场，真是“悬念顿生、高潮迭起，群情激奋、搞笑连连……”，而作为讲师的我，完全不是在台上讲课，而是手拿话筒满场奔跑，从更大意义上说，我已经成为一个综艺节目的主持人而不是个讲课老师了。我的助手，美丽的高晓娜小姐更是忙不叠在场内跑来跑去，一会递话筒，一会送奖品、一会拍照、一会录象…… 培训在一个感人的团队故事中接近尾声，当我大声宣布，本次培训结束，谢谢大家的配合时，全场掌声雷动，一副意犹未尽的样子。令我这个培训讲师非常感动的是，集团公司的老板周总，竟然默默地坐在学员中，听完了整个课程！ 培训后的启示 最近几年，我一直在咨询之余接受一些企业的培训业务，去年，我曾经为一家年销售5个亿的民营企业做过一次连续三天的咨询式培训，当时为了营造培训现场的氛围，我开始在课程中添加趣味元素，而今天西洋肥业的互动培训，更是把培训的“场效应”发挥到了极致！ 晚上，我还在跟管理层一起吃饭时，我的手机就开始响个不停，原来全是今天听课的营销人员打给我的，不少人还给我发来了短信，谈了自己的感想，明确表示想跟我交朋友！集团公司的领导周总一行也高度赞扬了我们的培训，认为我们的培训确实颠覆了传统的培训模式，无论是现场气氛还是受益程度，都是与以前的培训所无法比拟的，效果就是硬道理。 这么高的赞誉，对我这个并非专职的培训讲师来说，真的是一种至高的荣誉，我自己也觉得这样的培训确实值得推广，结合本次培训，有四个感受很深刻： 第一个感受是，主持这样的培训真累！！！这次培训后，我的嗓子完全哑了，而且第二天就发高烧，在床上躺了一天！当然，培训前的紧张备课，也是导致身体累倒的一个原因。 第二个感受是，任何培训，必须要事先策划，收集听课者的基本情况，了解他们的真实需求和性格特征，针对性地设计课程。同时培训实施前，培训主持与助手以及现场评委人员的配合，必须演练，达到配合默契，现场才有条不紊。 第三个感受是，给经销商和一线销售人员的培训是最难的，因为经销商和销售人员，平时都喜动厌静，同时文化水平普遍相也对较低，尤其是经销商，这些平时大摆老板架子的生意人，现在封闭在一个会议室里，能安静地听你几小时课已经不错了，一小时两小时，大家给你点面子都可以坚持，但半天或者一整天的让他们坐着不动，就有点强人所难了，除非讲师的课程确实对他们太有吸引力，否则他们会找各种理由请假或者干脆在酒店里睡觉。有的企业安排两天培训，第二天的听课人数肯定会比第一天减少一半，效果也会减弱，还有的企业为了让学员能坚持到底，老板会率领管理层以身作则，但即便这样，仍然有不少学员无精打采，只盼望着老师快点结束，这样的培训真是劳命伤财，三方不讨好！ 第四个感受是，给喜动厌静的学员讲课，必须要打破传统的培训模式，一定要添加趣味和互动性，甚至把一些娱乐元素巧妙地添加进去，实施寓教于乐的培训，讲师的身份也必须改变，你是一个培训讲师，但同时是一个娱乐节目的支持人，你必须要善于调节场内的气氛，甚至故意制造一些幽默的笑声，这样才能把培训现场的气氛调动起来，培训效果才会真正彰显出来！ 沈坤：中国破局营销理论创始人，传统营销策划的颠覆者，沈坤破局营销策划机构总裁，中国总裁培训网特聘金牌讲师，多家大学营销课程特聘讲师；《中国商业评论》、《中国企业家》《销售与市场》等多家财经媒体特约撰稿人，曾担任两家集团公司营销总监职务，十八年营销管理和策划双重浸染，积累了丰富的颠覆性营销突围怪思路，屡创行业黑马。沈坤破局营销团队全体策划精英，时刻准备，竭诚为富有强烈市场野心的企业提供震撼性策划业务。针对企业总裁、营销总监、市场部经理和营销策划爱好者的“破局营销”课程与总裁培训网同步推出，欢迎联系；办公地址:：深圳福田区江苏大厦B座1208；沈坤破局专线：13825239378 ；培训业务联系电话：13500031578； Email: szakun@vip.sin.com ，沈坤博客： http://piao555.boke.com 第 1 2 页 关于作者：
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