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不是客户心太狠，玩转政策需门道 7 上页：第 1 页 给予政策的三角定律： 1、 政策是来自不易 贪得无厌是每个生意人的天性，永远无法满足厂家给予的资源和支持。哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策支持是应该的，就会无节制索取，销售人员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。 2、 让给予变成争取 销售人员给予资源换取回款时候，在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款，有求于他们，而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱，为他们谋利益，在拯救他们。你给予他们相应销售策略，只是一种施舍和帮助。 3、 感激最有影响力 只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事。当别人感激你的时候，你在别人心中才最有位置和影响力，而交易或交换却永远达不到这种效果。 如果业务王和张老板对话片段改成这样，最后的结果，一定是每个销售人员所期盼的。 业务王：“张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。” 张老板：“发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？ 业务王：“政策？唉，不可能了，现在我们产品都供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都烦死了，个人客户居然还让我给他们开个后门，从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了，现在跑到你这里躲个清净。” 张老板：“什么，你们货源紧张？真的吗？你小子怎么不早说，太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？ ” 业务王：“不要讲他了，这家伙一周前就一口气打了三十万，昨天货刚到，今天打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。” 张老板：“真的吗，我被你小子害死了，也不早说。”那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错…… 业务王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春节前货源紧张，我也没想到今年货源提前紧张了。何况，你久经沙场，信息和经验应该比我灵童和老道啊。” 张老板：“那我马上办款，你要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。” 业务王：“怎么帮你啊，你准备办多少款。” 张老板：“五十万怎么样，不过，你要想办法给我搞2个点政策支持？万一市场上有变故，我也能应付下。” 业务王：“我的哥哥啊，你不是难为我吗？公司虽然下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。” 小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，那都是您们公司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去办款。” 业务王：“张总，你这是逼我犯错误啊，要不这样，你一共办款搞个六十万。我想办法从市场推广上面给你申请一下费用，不过，可能要来年才能兑现。” 张老板：“从哪里出，我不管，我现在只关心我的货和支持费用，你能确保吗？” 业务王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。” 说完拿起电话，当着张老板的面，故意和其经理打起电话。 张老板：“怎么样？” 业务王：“领导说能确保货源，但支持他让赶快打报告，以免别的区域也出现这种情况，就难办了。” 张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。” 点评：在这段对话，读者可能会纳闷，哪里有这么好的事情啊，这个张老板怎么就这么容易相信人呢？作为一个经销某品牌客户，一般会对厂家产品的货源略知一二，只是今年提前来了，但是否为真的，他自己也无法把握。也许当时心里正在怀疑是业务王故意制造的气氛，但这些对他已经不重要了，重要是万一这种现象是真的，时间就是金钱，货源就是金钱。 业务员小王不愧是业务高手，给予政策的三角定律被演绎的活灵活现。先是从春节前货源突然紧张，连手机都不敢接，在张老板面前制造出一种马上“天下大乱”的气氛，给张老板心理上形成压力。再借邻县客户老刘的势，让张老板自动陷入自我紧张和恐惧的气氛中。主动要求打款50万，来获取小王的偏爱和帮助。小王以目前政策难以申请为借口，让张老板感觉小王每做的一件事都是在为他服务，为他谋利，让其心存感激，确保回款毫无偏差。 数年来本着“取之于市场，回归于市场”的学习和服务理念，历经导购、业务员、区域经理、培训主管、讲师等实战生活，形成自身独特培训模式和风格，电子邮件： zhuzhiming@mide.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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