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用好招式做好年终回款 每逢年末又到企业盘点的时候，一年经营的好坏总该有个说法，围绕销售工作的市场占有率、销售额、回款额、应受帐款等各相指标开始进行考核，于是销售部开始发出一道一道的指令，考核指标也层出不穷，然而最让销售人员头疼的指标是年终的回款额，毕竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情况不好年终奖金泡汤不说，弄不好一年下来功劳苦劳全都是零，因而针对年终的回款各业务人员也是绞尽脑汁，使出浑身解数，来实现年终的回款任务，由于方法各不相同，能力有差异，最终是几人欢笑几人愁。那么如何做好年终的回款工作?笔者结合自己多年的实际经验总结如下，以期起到抛砖引玉的作用。 方法一：畅销货物控制法 即通过利用公司畅销的货物供应数量与回款或应受帐款比列挂钩的办法来实现回款的办法。 案例：T公司是西北X省的一家大型企业，其市场上销售的J产品是家喻户晓的畅销产品，在市场上有较高的知名度和销售量，也是T公司的一个主打产品，在几年的市场销售中不仅为企业获取了众多利润同时也让合作伙伴赢得丰厚的回报，在年终为实现企业现金流的快速周转，减少由于合作伙伴占压货款造成的损失，实现回款的目的，该企业在年终针对回款和应受帐款的控制出台了相应的政策：
同时，T公司要求各级业务人员，针对此政策在执行的同时给每个合作伙伴做好一个由于T产品货物供应不足所产生的利润损失的帐，结果年终回款取得意想不到的效果。 方法二、特供产品专供法 即通过给合作一方提供专供的产品，避免竞争，使其获得最大利益的方法来实现回款的方法。 案例： 背景：年终元旦、春节将至 业务人员：“张经理您好，今天找您有各事和您谈一下”。 合作伙伴张经理：“什么事”。 业务人员：“是这样的，我们两家一起合作了好长时间，合作期间相处关系都不错,今年企业对年终的回款有了新的要求，企业要求年终客户回款必需清为零，因而希望您能给予支持。” 合作伙伴张经理：“啊呀，这可能有点难办，你也知道每到年末我各方面都需要资金，资金实在太紧张了，我还想让企业在年底支持一下，多备点货呢”。 业务人员：“这个我知道，我给公司也讲了您的情况，但是公司这次要求很严，必需要求合作伙伴年底将货款回清，否则公司那边我也很难交代，不过这次我专门给公司对您这边申请了特供产品，让您在旺季多挣点钱，不过就看您这边怎样了”。 合作伙伴张经理：“什么特供产品，不要又哄我，你们都是光说而已”。 业务人员：“这次是真的，样品我都带来了，不信您看，怎么样这次的特供产品不管从产品项到包装都不错吧，而且公司制定的价格也非常优惠。” 合作伙伴张经理反复看，问道：“价格怎么样”。 业务人员：“这次企业专门给向您们这样的合作伙伴单独供应的产品，给的家数不多，我好不容易才给您争取到的，价格是XX元，是不是很优惠？” 合作伙伴张经理：“嗯……”。 业务人员：“而且这款产品是公司专门给有限的几个合作伙伴供应的，您可以在现有的价格基础上进行加价到xx元，同时又不必担心会有外来货物和竞品冲击市场，这样你的利润空间会提升将近12％，－15％，一个销售季节过来比原来销售会多好几万利润呢。” 合作伙伴张经理：“这样给我来XX件”。 业务人员：“不过公司要求年底的帐款需要清结，否则……”。 合作伙伴张经理：“我想办法给您们打回去。不过这个货物一定要给我发过来。” 关于作者：
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