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第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用 7 上页：第 1 页 二、 各类中小型医院、诊所： 1、 采购人员（院长、药剂科主任、采购）： 日常这些人员可能会出现在商业公司的开票大厅，或出现在订货会上，订货除对医院诊所奖励货品外，还可以送医院诊所必需的物品，比如：印有公司标识的微波炉、视力表、医用挂图、白大褂等，对个人除送家庭用品（大多是大米、食用油、鸡蛋、茶叶等）外，还可以考虑送当地的购物券或本公司生产的某常用药品或保健品（比如咽炎片、山楂消食冲剂、某企业曾把本企业生产的鹿茸胶囊做为珍贵而有特色的礼品）。 这里为大家举一个很有特色的礼品案例：今年春节前夕，我受邀为吉林吉春制药有限公司做内训，他们在年前的一次第三终端订货会上除送常规的礼品外，还很有新意地赠送了客户大量的春联，其中的一幅是这样的：“吉来禄来好运来，春到福到财富到”，很巧妙地把企业名称第一个字编了一幅吉祥的春联，很受参会人员的欢迎，而且送出了特色。 2、 主任、全科医生： 如果你们已经开始做深度促销，接触到了小医院和诊所的全科医生的话，这类客户可以赠送一些听诊器、白大褂、笔、便签等一些常规提示性礼品。我在给北京华立九州医药有限公司做培训时，看到他们公司的小礼品，是一种带有公司标识的压缩毛巾，象一盒OTC药品的包装，做的很精致，也很有创意。这些常规的礼品在第三终端的全科医生那里还是很受欢迎的，你也可以送他们常规家庭用品，或送给他们孩子学习用品等等。 三、 中小型药店： 1、 店经理或个体老板： 这类客户可以多采取送产品做礼品，即打压了竞争对手，又扩大了品牌宣传，送产品的成本是“1”的话，那么在客户眼中它的价值也许是“5”，而且第三终端的消费者有个特点：就是一但用上你的产品，他们对品牌的忠诚度远高于城市的终端消费者，当然你还可以送牌匾、广告牌、灯箱、小白板、流水帐记帐卡片及其他常规礼品和提示物。 2、 营业员：这类客户日常维护的礼品以提示性礼品为主，尤其是可以在工作中使用到的更好，比如笔、笔袋、便签纸、钥匙链等，感情维护用礼品可以考虑以关爱为主题的礼品，比如夏天送一瓶水、冬天送取暖物品等等，让他们感觉你很细心，你很关心他们，因为这类客户就象“三明治”，上有经理老板对营业额的要求压力，下有各种终端消费者的刁难，他们渴望被理解，被关爱，商业客户的这种被关爱的感觉会和你的销量相关的。 这里要特别说明的是：用于提示客户记住你公司和产品的提示性礼品上是要有公司标识的，而用于感情维护和订货奖励的其他礼品是可以不打公司标识的，但前提是要让客户知道是你或你公司送的，从国际商务往来的送礼品惯例来看，通常没有公司标识的礼品超过一定金额则被视为商业贿赂，随着我国反商业贿赂法的出台和执行，笔者在这里也提醒大家要注意这方面的风险。 岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销From EMKT.com.cn总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。电话：010-63790933，13381039955，E－mail: yf309@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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