C君，12年营销经历，知识型营销专家，负责某大省家电销售工作。在过去两年内，曾先后获得各项公司殊荣，并奖励赴海外游多次。在任期间，公司在该省省会城市的市场份额接近40%，几乎接近垄断地位，而且公司在该省拥有极其广泛的媒介、政府、高校、人脉关系。公司在当地的地位甚至超越许多当地品牌。

　　然而，C君在今年春节后的人事调整中惊爆“下课”。究其原因，是因为C君学识渊博，加上公司在省会城市垄断优势明显，所以C君沉溺在这种辉煌之中，没有深入广袤的二三四级市场，放任竞品分割、抢夺走了这块最大的“肥肉”；加上全国大型连锁企业加大在该省省会城市和部分重要二级城市的拓展，公司原有的强势地位被诸多同行“抢食”走了。在短短四个月时间内，公司在该省的销售金额和利润水平一落千丈，传统优势不在；在内忧外困之际，C君的离职应该是最佳的选择了。

　　评析：营销人必须具备“居安思危”的观念；对于家电营销来说，我们更应认识到二三四级市场的重要性，这是公司市场份额和利润的主要产区，同时也是公司生存和发展的根基，必须予以高度关注和重视，并大力加强和巩固。　　

　　D君，一个从最底层（直销员）起家的“老”营销人，最终凭借个人能力和公司良好机遇爬到了某省会分公司总经理。该分公司也是公司长期以来的“王牌市场”，公司在当地占有的市场份额一直处于行业领先水平，而且公司在市区和郊县都拥有广泛而忠诚的优质客户。一年之后，D君重归业务员行列。为什么呢？

　　据了解，D君当时接任该省会分公司时，公司在市区和郊县力量都比较强大，市区三大本土商场均和公司有着长期的良好合作关系，而且这三大本土商场占据了市区70%左右的市场份额；国内几大连锁电器在市区也有分店，但是市场份额不是很大。D君从当时的市场情况出发，做出了“联合同行，联手本土（商场），联合抵制大连锁”的经营策略，四处拉拢同行，共同对抗几大连锁；殊不知，大连锁在中心城市的崛起是一个不可逆转的趋势，而同行也是各有异心。结果，在半年多的时间内，大连锁收购了其中一家本土商场，正在洽谈第二家本土商场，而第三家本土商场因为资金投入到能源和房产，资金链经常卡断，销量受到极大影响。几大连锁企业开始占据市区70%的市场份额，而且日渐增长；公司联合其他品牌对抗大连锁的策略也意义全无，因为其他品牌利用公司博弈大连锁之际，纷纷抢占了公司留下的市场。最后导致的结局是公司在市区的销量和份额迅速滑落到7-9位，而且和大连锁的关系极其僵化和恶劣，互不往来。虽然D君在郊县做了一些工作，但是还是远远不能弥补市区销量的下滑，D君下课成为必然。

　　评析：用一位营销前辈的话来形容，博弈乃“双方势均力敌的比拼”，当一方处于弱势，而另外一方处于强势，弱者挑战强者，就是典型的“不自量力”、“以鸡蛋碰石头”；这时，我们该做的是继续合作，双方之间可以争吵、辩论，但是合作不是赌气，不能“断气”，否则最终受损的还是我们自己。

　　E君，西北农民子弟，刚从大学毕业一年不到，身材魁梧，聪明活泼，做事果断，在实习期间表现突出，后调回总部重点培养，三个月之后外派至南方某分公司任总经理。当时，E君刚找一个漂亮温柔的女朋友，应该说是事业、爱情双丰收。然而，美好的日子总是那么短暂，半年之后，分公司爆出巨额经营亏损，营业费用超支严重，E君一次性被贬为业务员，如果不是公司领导“仁慈”和宽松用人，E君甚至会被直接辞退；即便这样，E君也被处以罚金2万余元，而女朋友也跟着“飞”了。

　　E君从一个人人羡慕的“天之骄子”变成“人人喊打”的过时人物，很关键的因素在于E君社会阅历、营销经验太少；而且，起点太高，导致骄傲自负，视其他同事、上级领导于不屑；仅仅凭借自己的一腔热情，就幻想将这个市场踩在自己脚下，忘记了自己还根本不懂经营；加上年轻气盛，急于成功成名，最后却造成了分公司的巨额亏损，自己也黯然离去。

　　评析：E君的案例绝不少见。很多企业从适应快速变化的市场出发，大量培养、提拔年轻人，但是并没有系统的对年轻人进行全面的培养和提高，造成这些年轻人眼高手低，一旦下放到一线市场，就造成无可估量的损失。曾经的名牌乐华彩电就毁在这些所谓的“精英”手中。所以，企业重视年轻人没错，但是年轻人一定要学会谦虚、认真、严谨，并积极主动向同事和领导请教，这样才能尽快成长起来，也才能避免“赵括论战”的结局。　　

　　F君，从事销售工作20余年，当年是公司大名鼎鼎的“救火队员”，哪里的市场出现问题，公司就派遣他到那里去处理、解决。后转行去公司职能部门工作，2005年重新出山，负责广东某区域营销工作；三个月后，调到另一地级市担任副职；又过两个月，公司将他调整为业务员；再过两个月，分公司将他的工作岗位从业务人员变成专职工程人员，负责团购业务。这——又是一个曾经的营销明星日渐没落的案例！

　　当初提拔他的公司领导事后总结，F君虽然长期在销售领域工作，但是那时是做“销售”，就是简单的发货、收款、陪同客户喝酒玩耍，基本上不涉及终端、渠道、促销、推广等。由于当时产品供不应求，而且产品利润空间非常大，所以他们可以轻松获取暴利，同时没有丝毫的经营风险。但是，随着市场竞争日趋激烈，产品利润空间不断压缩，行业开始进入“微利营销时代”，产品、价格、渠道、终端、推广、促销……等诸多营销元素作用日益显著，公司财务、业务、管理制度日趋完善，私人空间和黑色空间难以找到，营销开始成为一个系统的工程，需要依赖整个营销团队的整合和配合才能赢得成功。而F君，仍然沉溺在以往的辉煌中，思想和观念严重老化；在和客户打交道过程中，依然采取老式的“喝酒”、“玩耍”的“情感营销方式”，丝毫不懂得如何利用现代营销方式来为厂家和商家创造更大的财富。他……已经落后于这个时代了！

　　评析：市场随时在变，营销人员必须紧跟市场的步伐，“与时俱进”，才能不被市场所淘汰！这是一个万古不变的真理！　　

　　欢迎同仁和朋友来信交流、沟通。信箱： xiaozi_wuming@12.com

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