课题二：货源紧缺下如何平衡终端建设和个性化产品开发　　

　　茅台曾经提出计划在07年分别建设100家标准化专卖店、商超专柜和直销酒店。 “这是茅台营销From EMKT.com.cn向终端倾斜的重要措施”。一位接近茅台的人士介绍。但是随着货源的持续紧张，看来这一计划可能推迟。“受货源限制，茅台专卖店的建设速度正在被放缓，从去年起专卖店开店速度就控制了，今年除对西部和上海的茅台专卖店控制发展外，其他地区一律停止发展”。

　　除限制专卖店以外，茅台直销酒店计划看来也步履姗姗。“现在供应直销酒店的酒包装还没有弄出来呢”一位经销商介绍，“据说主要是因为货源紧张，另一方面现在手头货本来就不够，真的进了终端拿什么卖啊”。　　　

　　另一方面，有媒体报道茅台可能对普通终端销售量削减20％，将这块转给中国500强企业等特殊渠道的特供酒，以强化茅台在高端客户的资源控制。茅台已经开发出４５个个性化产品，主要定位国内500强企业、政府及军队等特殊渠道，比较有名的有人民大会堂、红塔集团、南方航空、高尔夫专供等。“果真如此的话，普通终端货源可能更趋于紧张”。一位经销商分析，“但是茅台肯定要考虑普通终端和特殊渠道的平衡问题，特别是在北京、上海、广东这些经济发达区域”。据了解，经销商对普通终端销售量可能削减销量反映比较稳定，茅台不断提价在某种程度上就等于给予其“补偿”，但从长远来看如何平衡普通终端和个性化产品开发成为茅台持续发展必须关注的课题。　　

　　课题三：系列酒如何迅速做大做强　　

　　茅台在广东价升量增以后，王子、迎宾等系列酒能否跟进突破就成为受人关注的问题。据了解，茅台王子酒普通装终端价在１２８—１３８元，另一款珍品王子酒，价位在２５８—２６８，随着茅台的热销都出现了价格上涨，销量增加的情况。“王子酒的销售情况比往年好不少，现在已经在全省基本完成了网络布局”。茅台系列酒某销售经理介绍。茅台迎宾酒分为老包装和喜相逢两个系列，分别由广东中外名酒专卖连锁公司和茅台珠海贸易公司运作，终端价位从５８延伸到８８。“目前迎宾酒在广东主要城市都完成网络布局，随着广东酱香市场的兴起，酱香白酒的消费者越来越多，经销商经营的积极性也比较高”。

　　为了支持系列酒做大做强，２００７年茅台迎宾、王子酒在央视投放了广告。“对于终端也提供了不少支持，比如费用、终端物料等”。一位经销商介绍。

　　虽然茅台系列酒发展迅猛，但是市场份额还是偏小。其要迅速做大做强亟需解决三个问题。第一，销售受季节影响较大。以珍品王子酒为例，在年节作为礼品消费供不应求，货源紧张。但是在平时销售趋淡。

　　第二，做好品牌和终端的结合。相对于其他白酒，系列酒给渠道成员的利润不是很高，在费用支持力度上也不算大。“系列酒的畅销一是酱香整体市场的启动，还有就是茅台品牌和酒质对消费者强大的拉力”。某销售经理介绍，“但是要想长期持续发展，还是要考虑在渠道和终端上多做文章，做好品牌和终端的结合”。

　　第三，货源的供给，在茅台集团“不挖老窖，不卖新酒”“生产服从质量、供应服从质量、销售服从质量”的质量关要求下，系列酒供需矛盾日益突出，如何保证广东系列酒市场需求，又将是一个重要课题。

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