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《怎样迈向顶峰》：为成功设定目标
7 上页：第 2 页 目标与现实 有两项关于制定目标的重要原则，是我终身奉行不渝的。它们并不是什么新奇的概念，但我将它们稍加调适，以适应我事业与个人方面的需求：1．制定目标。将你的主要目标细分成几个较小的目标，我称之为阶段性目标，一次追求一个，循序推进。 2．不脱离现实。如果要达成那些不真实、遥不可及或不切实际的目标，即使不见得不可能，也会非常困难。想想为自己设立的阶段性目标，它们可助于你避免我所谓的“目标消化不良症”。如果同一时间内做太多的事情，例如设立太多的顶峰目标，那么即使没有明显的消化不良，也可能导致“目标心绞痛”。你一定不希望自己变成电视AlkaSeltzer药广告里那个不停说：“真不敢相信，我竟把所有东西都吃下去了！”的家伙吧。 以一种“蚕食”的方式吃下目标。虽然就像我忠告过的，你的目光必须始终注视着主要目标，但每次只能踏出一小步，慢慢向它推进。记住，电梯在这里可是不管用的。向最终目标踏出的每一步，都可以称之为阶段性目标。先设定一个阶段性目标，好好规划它，到达后停下。再朝下一个阶段性目标前进，到达后再停一下。这种阶段性目标，或称“小目标”，会使你的攀顶之途比一次就把大目标狼吞虎咽硬吞下去来得轻松顺利。 举例来说，假设你在工厂工作，也就是某项产品的制造厂。工厂生产什么，你在哪一个部门工作并不重要。但你有个目标，想得到工厂某个管理职位。事实上，到时候你甚至可能设定更高的目标：当上工厂的经理。 如果你对于上述8个问题已经找到满意的答案，尤其是关于定义目标那个问题（“要成为部门经理，并且迟早要做到工厂经理。这是个长期目标”），那么你现在就必须将目标细分为一连串小的阶段性目标，同时目光还是紧盯着最终的目标。 每个阶段性目标，不论长期还是短期，都必须通过上述8个问答的测试。做到之后，你的阶段性目标可能是这样的一个过程：先成为工厂副领班或工头，接下来设法晋升为领班，然后努力成为部门中级管理人员或类似职位，再将目光盯在部门主管的位子。不久你可能会发现，你在往工厂经理之途迈进。你说看来不可能？问问美国大多数的工厂经理，他们会告诉你，他们正是如此达到顶峰的。美国钢铁大王安德鲁·卡内基（Andrew Carnegie）年轻时曾是一家棉纺厂的工人，工资仅为1周1美元。他的目标以及他的勇于做大梦，每每带领着他追求更大的成就。他由工厂转到铁路公司，又从宾州铁路（Pennsylvania Railroad）的电报操作员做到铁路局长。他始终怀抱热切理想，始终积极前行，于是他离开铁路公司，转而投身钢铁业。他率先将英国工程师发明的贝西默（Bessemer）炼钢法引进美国，最后不但达成了个人目标，也使得钢铁工业成为美国工业的巨人。传说卡内基还是小男孩时，他的工作还包括扫地。倘若果真如此，他的成熟就更令人刮目相看了。 谁说传说不会重演？事实上，这正是美国之所以为美国的原因。而这个每次只踏出一步的原则，也就是登顶之路上的阶段性目标，能够适用于你的任何职业与目标。 现在让我们再想想第二项原则：不脱离现实。许多人未能达成他们的目标，就是因为目标不切实际。在定义目标时，未将个人因素考虑进去。举个例子，假设有个在都市废水处理厂工作的工人，立志要成为一家广告代理公司的会计主管。当然，这并非绝对不可能，但对这位仁兄而言，在该市或该郡的自来水厂谋得一职可能是个比较实际，也就是较可能达成的目标。 要使目标不脱离现实，它应该与下列几点相称： ●相关的工作背景或个人背景； ●现在和过去的经验； ●目前和曾经担任过的职务； ●所拥有的资产及收支情形（虽然这点通常不是那么重要）； ●教育程度； ●体能状况及健康情形。制定的目标与上述因素相称，不论是其中几项或全部，都能使你的目标更为落实。但规则之外总有例外，譬如说，有段时间我的目标是比我们经销店其他任何一位销售员卖出更多的车子。这个目标实际吗？对我而言，是的。虽然我完全没有汽车销售的背景或经验，手边也没有多余的闲钱，而且我充其量也只念过几所艰苦学校（正确地说，我的教育是自我教育）。幸好我当时有健康的身体做本钱（这是在底特律贫民区长大的好处之一），才得以忍受长时间的销售工作，达成我所追求的目标。尽管如此，不脱离现实的原则，仍然该是你设定目标过程中必须考虑的因素之一。你的阶段性目标以及重要目标愈实际，达成的可能性就愈大。 目标导向的人 花些时间好好研究那些在人生各层面中已经获得令人仰慕成就的人物，无论他们的成就是在商场、学术、宗教，或是作为律师、医师的专业素养上，当然还包括运动场上（绝大多数的男性以及多数女性，对运动人物的注意可能远高于在其他领域的成功人士）。无论领域为何，你可以确定的是，这些杰出人物绝大多数都是花了相当长的时间，一步步迈向他们目标的。不管你用什么字眼，这些“小目标”或阶段性目标，在他们追求重要目标的过程中，始终扮演着非常重要的角色。  ·作者简介： “推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言，就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。 《新闻周刊》是这样评价他：乔.吉拉德……特立独行。 《福布斯》是这样评价他：乔.吉拉德……真正完美的销售员。 你能想象吗？拥有这么多光环的一个人，他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的！翻开他的履历你会看到，乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共零售出了 13 001辆汽车。 作为世界著名销售员和演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”，并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人，他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（白手起家奖）。 ·本丛书内容简介 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》，以其亲切、可读、实用和可信的特点，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书藉。 本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书，通过几十个生动具体的故事和案例告诉你，乔·吉拉德如何销售他自己，他用什么样的窍门来成交每一单生意，从而一步步走向成功的巅峰。在本书中，你会忘记他坎坷的童年和商场失意，看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事，模仿他的为人和做事，你也一定能成功！ 完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交则是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。 从社会最底层到世界知名演讲家，“学习，奋斗，当命运将你击倒时，你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈，也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间，如何建立自信，怎样实践自律的艺术，如何学习正确地与人相处，到发现你可以抓住的机遇和资源，这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战，以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。 以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程，他向每一个人昭示了一个真理：只要你不放弃，用心负责、持之以恒，一定能出人头地，迈向顶峰。     本书由人大出版社出版，欲了解详细内容，请联系于博，010-82618157-601，13426395703， yubo_820217@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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