必杀技三“事业元素，和谐为本” ——厂商荣辱与共，真正双赢

　　每个企业在经营过程中都有自己错综复杂的关系链，这些关系经营的好坏直接影响企业品牌的塑造。厂家和经销商既是相互独立又是相互依赖的。只有在经销商觉得自己“有利可图”的情况下，厂家才能生存下去。良好顺畅的沟通对任何形式、任何规模的经营组织，都是非常重要的。因此，对于“后战国时代”的电动车企业来说，正确处理厂家与经销商的关系已经是迫在眉急。

　　在厂家和经销商的体系中，它们之间的关系可以说是比较特殊的，它不同于其他任何合作企业之间的关系。有位商业界的成功人士这样看待这种关系：厂家和经销商之间的关系就像是一个三角形，它们之间有三种关系。首先，厂家和经销商之间签订了一份经营合同，这一份合同授予双方一定的权力及利益，但同时也是要求双方承担一定的责任与义务，因此他们之间是可以说是合同关系；其次，他们之间也是有业务上合作的关系。厂家向经销商提供产品，经销商把产品销售给顾客。这一关系把双方紧密地联合在了一起。合同上关系如果属于静态，那么业务上的关系就是属于是动态的，随着业务变化而变化。正是这种业务上的关系把双方真正地联系到了一起，成为一个有机的整体。最后一种，厂家与经销商是相互独立的业主，每个人都在为自己的利润最大化而努力打拼，他们是独立的商业实体。

　　厂家与经销商的关系不仅仅是买卖关系，更不能成交之后就“撒手不管”。这样的合作方式是投机性的，是不负责任的，也是注定不能长久的。厂家和经销商应该是一种互动发展的关系，双方应该是荣辱与共。厂家所要做的不仅仅是新产品研发和产品生产，而且还应该正确合理的给经销商“定位”，向经销商传授自己的经营理念和营销From EMKT.com.cn策略，以帮助经销商成功地进行销售。我们再以天津山叶电动车公司为例，其在处理多重关系时，立足于和谐社会的大背景，坚持“和谐为本”，隆重推出“山叶才团，送智到家”大型活动，邀请著名品牌大师谢付亮先生在全国巡回演讲“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告，为经销商指点迷津，提供专业策划服务。山叶把经销商看成是“事业元素”，强调经销商是战略伙伴，而不是赚钱工具，从而在厂家和经销商也之间真正实现了双赢。此外，为了更好的帮助经销商和消费者，山叶电动车首度打破品牌藩篱，在行业内率先成立了“无疆界”售后服务俱乐部，各地区、各品牌的经销商均可以成为其会员，免费享受俱乐部举办的任何会员活动，获得统一品牌推广的机会。

　　链接：为了帮助电动车整车制造商、电动车配件制造商和电动车经销商，在烽火连天、诸侯割据的行业环境中增强竞争优势，顺利杀出重围，打造强势品牌，突破发展瓶颈，远卓品牌机构专家团队在10年市场研究和实践的基础上，结合电动车行业实战经验，推出“电动车制胜攻略”。最新“电动车制胜攻略”内容主要包括：“三定调研”实施，精准品牌定位，高效发展模式构建，立体化品牌传播，渠道和终端谋略，招商秘笈，战略性促销，全员培训，经销商管理对策，区域市场品牌策略，高效销售队伍组建和销售倍增策略，企业文化建设，品牌壁垒构建等系统服务。

　　吴益萍，远卓品牌机构（www.yzp.com）总监助理，邮箱：wyping3737@yaho.com.cn，电话：0571-82637578。

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