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层次分明，回款心中有丘壑 7 上页：第 1 页 二、谈谈回款的四位一体 所谓四位一体就是把回款流程简单分解成四个部分，层层击破，获取回款。 ①抓住控制点 情景对话： 地点：经销商刘老板办公室 刘老板：“小王，你们的政策到底有什么好的政策？” 业务王：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。” 刘老板：“那现在的政策到底是什么？” 业务王：“还是每个月返利，按照这个阶梯来返”，递上表格。 刘老板：“吕经理还在干吗？这个政策是不是他定的政策，好久没有看到他了。” 业务王：“还在干经理，就是很少下市场了。” 刘老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？” 业务王：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？” 刘老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。” 业务王：“促销，应该怎么搞？这个月你还差五万就能达到返利最高要求三个点了，刘总，多可惜？” 刘老板来了兴致，“是啊…，可是…，要不这样，我再回款十万，你看看能否再为我多争取点促销费用，让销量火上浇油烧一把” 在这段对话中，业务王就处处抓住刘老板的控制点，使刘老板只有节节败退的之地，却无还手搏击之力。所谓抓住控制点机既可以是抓住对手的七寸或薄弱点进行出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。 ②过程要监督 电话对话： 业务王：“刘总，款子办好了吧，我马上过去拿？” 刘老板：“款子，我给财务讲了，不知办的怎么样了？” 业务王：“呵呵，刘总啊，公司大了，人员难管理了！” 刘老板：“小王，这话什么意思？” 业务王：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。” 刘老板：“小王，和你开个玩笑的，款子已经办好了，促销政策给我争取的怎么样了，你马上到我们公司来拿。” 业务王： 销售人员在客户答应予以回款的时候最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开，或者在离开后，多打几个电话询问沟通，对客户进行过程监督，否则能否真正获得回款还是未知数。 ③承诺易打折 情景对话： 地点：经销商刘老板办公室 业务王：“刘总，怎么只有八万啊，你耍我啊？” 刘老板：“小王，真不好意思，昨天公司帐上只有六万现金，我还是借钱才凑到八万，你要理解我啊，小兄弟。” 业务王：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。” 刘老板：“是吗，我给吕经理打个电话，不就差个两万吗?又不伤大雅！” 业务王：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。” 不要轻易相信客户的承诺，因为承诺容易，实现太难。甚至许多客户即使白纸黑字签了之字都能变成一纸空文，何况一个口头承诺啊。虽说，小王轻信了刘老板，少了些预见性，不过还是很聪明，拿走回款之前，闭口没谈促销支持，依然留着一个控制点在自己手中。 ④要有预见性 下面请看刘老板和吕经理的电话对话： 刘老板：“你好，吕总，我是荣华实业老刘。” 吕经理：“刘总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧，呵呵!” 刘老板：“怎么敢？吕总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小王和讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。” 吕经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小王给我打保票你一定能再回款十万，难道？” 刘老板：“没什么大事，汇票小王已经拿走。吕总，你也知道，我这个月已经连续回款五十万了，押了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。” 吕经理：“呵呵，刘总啊，不要总是谈谈工作上的事情吗？促销的事情，小王会给安排好的，放心吧。” 其实，领导和下属的最大区别就是在于领导有预见性，即使无法把握具体事情原委，都能事态发展向良性方向推进。在这里吕经理又把刘老板谈起关于促销的事情，反推给刘老板去找小王解决。 刘老板真是个火啊，八万的汇票也被小王拿走了，现在因为两万块钱而损失了促销支持就得不偿失了。 三、四点提醒 ① 清楚客户心思：如果第一句就被否定，就很容易陷入被动状态。 ② 出招要准：把最重要的部分让客户承诺，问题的解决也就基本上有眉目和希望了。 ③ 留有后路：留一个预备动作，防治异常情况的突发，这样可能会达到比较好的效果。 ④ 当仁不让：催款环节，销售人员必须当仁不让，哪怕是欺骗、侮辱，都必须坚持跟踪。 数年来本着“取之于市场，回归于市场”的学习和服务理念，历经导购、业务员、区域经理、培训主管、讲师等实战生活，形成自身独特培训模式和风格，电子邮件：zhuzhiming@mide.com.cn，msn:zhuzhiming0557@hotmai.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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