误区五：培训缺乏评估与跟踪　　

　　经销商培训不同于企业内部的员工培训，员工培训后可以进行及时跟踪和评估，以改善以后培训方式或调整相关的培训内容，但经销商培训，却由于参训对象是文化素质不高的群体，而往往难以做出比较及时有效的跟踪与评估，并由此让培训得不到应有的改善。

　　同时，由于一些企业对经销商培训缺乏规划性与系统性，仅仅把培训当成企业对经销商的一种“恩赐”，因此，在利用经销商年会、订货会、研讨会进行了相关的培训后，便把培训评估与跟踪抛到了九霄云外去了，具体这次培训究竟给经销商带来了什么样的好处或收获，企业无从得知。因此，未来的相关培训便也无从改进，经销商培训也就几乎相当于“一锤子买卖”。

　　企业要想让经销商培训有声有色，落到实处，培训跟踪与评估必不可少，可采用表格的形式来进行，但具体要包括如下几方面的内容：

　　1、 培训的内容是否为经销商现实所需，在培训内容设置上是深还是浅？

　　2、 培训的形式如何？讲师的培训风格是否活泼、互动，有没有穿插一些让经销商参与的

　　培训项目，诸如游戏、测试、练习、问答等。

　　3、 培训给经销商带来的最大收益是什么？给经销商运作市场带来什么样的帮助？解决

　　了哪些具体的实际问题？对以后培训有什么好的建议？

　　4、 其他需要改进或完善地方有哪些？

　　企业只有对培训进行了跟踪和评估，才能更好地挖掘经销商的实际需求，才能在培训组织当中，因地制宜，有的放矢，从而让培训真正起到传道、授业、解惑的最终目的。

　　误区六：培训层次感不强

　　一家饮料公司组织经销商培训，可以容纳500人的会议室，座无虚席，这次讲课的内容是渠道管理，可令讲师万万没有想到的是，这次来参加培训的经销商，除了一级商外，还包括了大批的二批商、零售商，因此，这次培训本来是讲经销商如何去管理二批商、零售商的，结果，这些被管理的对象全都在场，这让培训师一下子蒙了，有些问题他不知道该讲不该讲，以致几次讲解的时候语塞。后来，他才知道，企业为了让有培养价值的客户有所提升，便把很多销量不错或有增长潜力的各级渠道商一并召集过来培训，从而来个“一锅烩”。但最终的结果是，经销商听了有些感觉，但二批商、零售商听了，却如坐针毡，不知所措，最终的培训评价是，很差。

　　上述案例，在很多企业，尤其是中小企业都不同程度的存在，由于有些企业为了节省费用，让费用“物有所值”，因此，每举行一次培训，恨不得将企业所有的各个层级的经销商都参加进来，在笔者应邀培训的一些企业，有的甚至把经销商的业务员也参与进来，因此，让整个培训失去条理与层次，讲课的重点无从把握。

　　在经销商培训当中，还有一些企业的做法更绝，平时不培训，而是到年终岁尾集中培训，妄图通过几天的“填鸭式”培训，让经销商的素质和能力一下子提高起来，其实，这些做法，都不是比较理智的方式。经销商培训要想真正起到应有的效果，就必须分清培训的层次与阶段，具体是如下两个方面：

　　1、培训的阶段性。按照年度经销商培训规划，根据企业战略需要，分阶段对经销商进行培训，让经销商能力的提升能够按部就班，潜移默化，形成系统性、递进式培训。

　　2、培训的层次性。处在不同发展阶段的经销商，其需求是不同的，因此，将不同层次的经销商统一进行相同内容的培训是不可取的。培训，要根据不同层次的经销商，设置不同形式的培训内容。

　　经销商培训，只有具备了阶段性、层次性，才能更好、更贴切地满足各级经销商的内在需求，满足他们的被尊重感，让培训成为他们能力提升、事业发展之必需。

　　误区七：培训师缺乏甄选　　

　　很多企业对经销商培训很重视，但往往对培训师的选择上疏忽大意，造成的后果是，所讲的与经销商想听的风马牛不相及，让培训徒有形式。

　　比如，有家快速消费品厂家给经销商做培训，由于对培训讲师缺乏了解，仅仅是看了一下培训机构发给企业的讲师介绍，就签了培训协议，结果，该讲师却擅长讲耐用品营销，跟快速消费品企业有很大的差距，结果，整堂课下来，讲师讲的津津有味，但台下的经销商却一头雾水，丈二的和尚摸不着头脑，企业的意图落空了。

　　为什么会出现案例中的这种现象呢，很大的一个原因，是企业缺乏对培训讲师的系统了解，不明白他的长项，不知道他的短处。结果造成了讲师讲的，和学员听的，背道而驰的现象。

　　还有一个情况，那就是很多企业在选择培训师的时候，容易走极端，要么动辄聘请大牌培训讲师，出场费用几万元，要么就是低价邀请一些二流、三流甚至不入流的讲师前来“忽悠”，这其实是企业的一种虚荣心在作怪。邀请的这些大牌培训讲师，很多时候都是讲战略、讲管理这些宏观课程出身的，缺乏对一些市场细节的了解，因此，有时并不见得能够适合经销商的口味和需要；而低价聘请的讲师，虽然能够满足企业节约成本的现实需要，但一分价钱一分货，他们能够给经销商带来什么样的收益需要好好掂量，因此，选择讲师，贵也好，便宜也罢，适合企业的才是最好的。

　　经销商培训，在讲师的选择方面，要注意以下两点：

　　1、根据培训内容选择讲师。对于观念类、管理类这些比较宽泛的内容，可以选择这一领域的权威进行培训，但对于实操类、技能类的培训内容，讲师最好是实战型的。由于经销商都喑熟市场，因此，要尽量选择从市场一线出来的实战讲师，这种类型的讲师，最能与经销商有共同语言，最容易获得经销商的认同，从而，能够让培训气氛、效果突显出来。

　　2、通过一些渠道了解讲师实力。可以通过该讲师培训过的企业了解其培训风格、从业经历等能代表其实力的培训案例，考察其是否适合企业经销商培训，也可以通过讲师的培训光盘、培训机构对其的评价，来了解这个讲师的实际情况，讲师的从业经历最好与企业有相同或类似的背景。隔行如隔山，如果行业差别太大，由于市场环境、渠道状况、运作模式的不同，操作起来，也有很大的区别，因此，在选择讲师方面，尽量找相同或相似背景的讲师来讲解。

　　企业只有选择好了合适的培训师，才能让自己的培训战略落地，才能让培训内容与培训对象匹配，才能“叫好又叫座”。　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　总之，随着培训行业专业化、职业化、市场化的发展，经销商培训必将越来越规范，越来越被更多的企业所采用，其实，只要企业摆脱了经销商培训中的诸多误区，认真筹划，不激进，不盲目，经销商培训作为独立的培训学科还是会愈加显示它的价值，它的作用的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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