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销售人员回款障碍分析 7 上页：第 1 页 三、客户回款承诺的口是心非 面对公司制订的销售回款，客户根本无法做出承诺，或者承诺根本就是玩笑话，这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户重视，或者你的销售计划缺少支撑计划的方案，在客户眼中你的销售就是一纸空文或者是天方夜谭，仅仅当成闹剧听听罢了。 人一般是在两种情况下才容易承诺别人：一是很容易办到的事情，二是根本不可能实现的事情。而多数情况下人是不愿轻易许诺的，承诺本身就是一种心理负担和压力。所以，面对回款计划的时候，客户根本不愿意做出承诺，或者承诺的口是心非，都意味着销售人员回款计划是势必落空的，是毫无意义的。 面对这种情况，销售人员应该怎么办呢？显然，这就是销售人员要大下功夫的地方。也就是说，要根据客户的回款计划，制定可行性的支撑方案才行！比如说，有的客户回款比较困难，找出的理由是下游分销商进货不力，销货不多，这时，销售人员回款计划的支撑方案就是制定进货促销策略，刺激下游打款进货。 四、对客户承诺跟踪不力 许多销售人员在客户做出承诺之后，就以为自己拿到了军令状，殊不知客户在承诺了你同时也承诺了别的销售人员，或者承诺根本就是一种应付的手段，所以客户回款能否到位也离不开承诺后的跟踪。客户的承诺是要跟踪的，跟踪的松紧决定回款的多少，信誉良好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，不要担心客户的厌烦，催款本来就不是什么好事情。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点，你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。还有客户的资金总是有限的，给谁呢？这就看谁催款的频率和力度了，谁催的勤，谁可能先得，可能得到得更多些，销售人员要充分把握和利用客户的心理。 五、对客户要求过低 在回款过程中，客户总喜欢提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。许多销售人员经受不了这种考验，轻易接受客户种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常用产品质量问题、售后问题、活动支持问题来要挟销售人员，若不解决这些问题，就中止合作，使销售人员感觉使厂方问题影响客户得销售，降低催款得自信心；还有得客户喜欢用款子刚被竞品拿走、下游客户欠款较多、最近资金紧张等理由拖延付款。 其实，欠账还钱，天经地义。一定要提高对客户的要求，强调这是企业发展的需要，也是自己做好业务的需要，同时也是双方良性合作的需要。有了这样的态度，就可使客户养成定时、定量回款的习惯。销售人员在开始和客户产生业务往来的时候就要形成这种习惯，毕竟，留给客户的第一印象很关键，突然改变，总是让人不易接受得。 六、销售人员自身的不足 销售人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，我们知道客户都有打折扣的回款习惯，如果预计客户可以回款10万元，在与客户谈时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。 有的销售人员在一进客户的大门时就先被自己打败了，想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。比如说：销售人员去要款，开口就讲：“公司给我的任务压力很大，没有办法才找你，你要想一想办法帮帮我呀！”一听就是一个弱者，制造的气氛就已经置自己于败境之中，绝大多数客户是不会同情你的。单刀直入反而更有利于自己。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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