|
|
|
|
太阳能经销商为什么很伤心？ 7 上页：第 1 页 3、促销策划方面 首先，成立策划部聘请促销策划专员。要与各经销商实现长久且良好的合作，不断地将销售推向新的高潮，并非有了工厂，有了产品，有了商标，有了经销商，一切就好了，销售和发展就万事大吉了。其实不然，要长期实现良好的销售，还需要协助每个经销商把各个区域市场有效地做起来，其中指导、督促、管理经销商每年有计划地做好各类促销活动就是其重要的一项工作。因此，企业应该成立策划部，设立促销策划专员，进行有计划、有针对性、系统的协助全国各经销商进行各系列的促销策划，促使每个经销商通过不同的促销活动，实现良好的产品销售，从而在区域市场上做活，甚至做强、做大。 其次，结合各经销商的不同情况，有针对性和计划性的提供促销方案。一个促销方案，可能在多个区域市场可以产生良好的效果，也可能只在一个区域市场有促进销售的作用。因此，企业的策划人员应该不惧麻烦和辛苦，结合经销商的实际情况进行有针对性的促销方案的撰写、提供和指导操作，让每一次促销，都能为其经销商带来良好的销售，甚至能将品牌知名度、美誉度都有效地往上提升。 第三、促销策划专员与各区域经理联手对各经销商促销工作的实施指导。优秀的促销方案传真给了经销商，但并不等于这个方案就能为经销商带来良好的销售效益，因为有不少的经销商在促销执行方面仍然经验不足。这时，促销策划专员就应该与其区域市场的区域经理联手，协助指导其经销商进行促销活动的举办和推进，确保促销活动的成功实施。 4、培训方面 首先，成立培训部聘请营销From EMKT.com.cn培训专员。由于“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了，这说明单纯有了好的产品其销售依然是艰难的，必须在其它方面下足功夫，有效地推动产品的销售，而人员销售质素与技能就是其中的一个方面。正因如此，营销培训在现代企业中显得越来越重要了，对于太阳能企业更不例外。同时，囿于企业系列营销培训并非一朝一夕的工作，外聘讲师培训只能针对企业内部的一些培训，而针对经销商及其导购员、业务员的长期的反复的系统的培训，必须由企业建立培训部，聘请专业专职营销培训专员对各经销商的系列方面展开长期的对口培训，这样才能降低企业运营成本，同时也可以保障培训质量。 其次，根据经销商的具体情况展开针对性的和系统的营销培训。营销培训最重要的是效果，即培训后能够有效地帮助受训者解决当前的问题，促进工作的开展和产品的销售。显然，任何营销培训都不是一个模子印出来的，而是要根据其受训对象的实际情况，进行有针对性的培训，才会出现良好的培训效果。因此，企业的培训专员必须根据各个经销商的具体情况，然后进行培训方案的设计和培训，确保培训针对性强，实用效果明显。除此以外，培训不是单一的，而是系统的，这一点，培训专员也需进行很好的把握。 第三，每年有计划的展开各类后续培训。培训是不断更新的，因此，培训不是一次结束了就不用再培训了。而要根据产品、品牌、行业趋势、各区域市场的特定情况，进行每年有计划的后续培训，确保终端导购员、业务员能及时的接受到最新的销售思想与技能，更具效率的将销售工作做好。 5、售后服务方面 首先，组建售后服务部。太阳能产品属于“半成品”，是一种现实，这让售后服务工作显得异常的重要，而渴求发展良好的太阳能企业更应该有把售后服务做成“品牌”的目标和志向，只有这样，终端销量才能真正的“高居不下”。因此，组建售后服务部，由该部门来全力做好售后服务的各项工作就显得异常的重要。显然，这个部门统领整个部门的执行细节、服务品牌形象的建立、各经销商售后服务部门的工作指导与监督等系统工作，其良好的运作将对经销商和企业的发展都具有重要而深远的意义。 其次，制订良好的厂商服务制度或者服务条例。服务制度或者条例的制订是售后服务部门的主要工作内容，其售后服务工作的执行也是按其中的内容来完成的。因此，这方面的工作马虎不得，尤其是企业和经销商各自担当的责任、主体负责的内容、相互配合的内容、服务时间与速度协调等方面应该很好的处理好，有效地实现售后服务厂商良好的配合，快速、优质的为每一个顾客提供满意的售后服务，通过此服务，实现共同将区域市场做强做大的目标。 第三，指导、协助、管理经销商实现良好的售后服务。服务内容合理制订后，企业还有指导、协助并管理好经销商实现良好的售后服务的义务。这方面，指导还包括对经销商售后服务在技能、服务态度、服务礼貌等方面的培训，以及正式售后服务时所遇到“疑难杂症”时的咨询与解决指导；管理则主要是对各经销商售后服务执行的管理，监督、督促经销商进行良好的售后服务。 后记：及时展开服务的升级 经销商对一些企业的伤心，其主要原因不是产品出厂价偏高，而是以上几个方面企业做得不够好——因为以上几个方面对太阳能产品的良好销售起来不可磨灭的贡献，所以经销商一般对此都非常的重视——只要有良好的产品、良好的销售促进技巧与方式、良好的售后服务支持，产品销售就轻松得多——只要能源源不断地卖出去产品，那产品的出厂价偏高点，又有何妨呢！所以，太阳能企业应该重视这一问题，虽然是小事情，但应该足够的给予重视，并且优质的完成。 同时，在以上基础上，企业还应该对经销商展开服务的升级，尤其在品牌与广告传播方面。因为品牌在区域市场的高知名度和高美誉度必将带来更凶猛和稳定的销售。这一点的实现，依靠产品的优质或者系统的促销活动显然是无法达到的——只有通过广告、公关等方面，品牌的知名度和美誉度提升才能快速地实现。 那么，如何展开这一服务的升级呢？经销商马上会反应，他们没有费用进行广告传播。这是一大现实挑战。那么，是否要用大量的广告费用进行传播吗？不！企业的策划部门必须遵照低成本传播的原则，利用一些花非常少的钱或者不花钱的传播合作方式，协助经销商在其区域市场实现有效的硬性或者软性的广告、公关传播，如电视栏目产品赞助、公益性产品损赠等方面（一般根据区域市场的具体情况，可以挖掘出上十个左右的低成本传播办法），实现品牌的有效传播，从而给终端销售带来更多更好更大的机会。 原载：《中国太阳能产业资讯》 沈海中，灵犀行销咨询机构首席顾问官，资深实效行销人，品牌竞争管理专家。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。长期征战于市场一线，拥有丰富的战略规划、品牌行销、渠道建设、销售管理、团队培训、终端推广等方面的实战经验，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。电子邮件： 123ohbaby@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
