三、南京医药应该做好的三件事：

　　笔者认为，南京医药叫板西安杨森除掌握其相当数量分销份额的既成优势外至少还应该做好以下三件事：

　　1、“打猴拉鸡”，而不是“杀猴骇鸡”：目前中国的整体医药环境造成了生产企业销售难度大、利润下降的事实，对南京医药而言，在叫板西安杨森的同时不引起其他供货商利润进一步被渠道商压榨的担心是非常必要的，这样一方面能避免其他供货商对渠道布局进行调整使南京医药陷入孤立，另一方面能充分稳定与其他供货商的合作关系，为全面替代西安杨森做好准备！

　　2、与下级渠道商结盟：对下级渠道掌控的牢固程度是叫板的整体实力的反应，经营西安杨森产品的渠道商如南京医药的规模尚且不能赢利，下级渠道的利润情况更是可想而知，南京医药应以争取共同利益为切入点，最大限度的阻断西安杨森迅速向下级渠道渗透的替代性措施，掌握更多的谈判主动权。

　　3、做好实现双赢结果的可行性方案：虽然表面上争得面红耳赤，实质上双方想要的结果仍然是继续合作，只是在利益的从新划分上存在疑义——订单式合作显然是西安杨森方面所不愿意接受的单向方案，南京医药应该与其进行更充分的沟通，拿出更有说服力的双赢性现实方案。　　

　　四、谁是赢家？

　　南京医药显然不是这场利益冲突的赢家——由于准备不足，使本来占据的有利地位尚失殆尽；而西安杨森方面虽然一直保持表面上的强势和主动（主要原因是担心一旦对南京医药做出让步，其他分销商群起效仿之，将导致整个渠道链发生强烈震荡，利润大幅降低），却缺乏对市场变化的足够认识，没有更积极的应对措施。双赢是最佳的结果，只有在争取自身利益的同时、站在行业的战略性高度才能使这一目标成为现实，从而对更多的医药企业、商业乃至整个行业的发展产生积极的推动作用，成为真正的市场赢家！　　

　　南京医药们，请准备好了再叫板！ 　　

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，曾任某药业公司副总经理，咨询公司执行总裁等，致力于营销管理理论的在当前中国市场环境下的应用与发展，涉足医药保健品、快速消费品、化妆品等多个领域，曾为多家国内企业提供营销策划及管理咨询服务。电子邮件:　jsfanglue@soh.com

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