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销售内训没有效果，怎么办？ 7 上页：第 1 页 错路三：盲目学习专业培训机构 企业内部销售培训该培训什么？怎么培训？每个企业都有不同的情况，不同的产品和不同的商业模式，所以其相应的培训策略至今没有一个标准。可以参考的是各大培训机构，但专业化的培训机构也有问题，他们的主要目的是通过培训挣钱，此外，他们的对象主要是各地方的经理人。真正的销售必须紧密结合产品特性结合销售对象特性才能展开，而专业培训机构这两点都很难做到。他们的培训主要集中在观念和营销的抽象方法上，对于具体方法你很难从中得到，而且就算培训不好，他们也可以撂摊子走人。而企业内训则需要实干的方法、扎实的产品相关知识、透彻的顾客心理研究和熟悉的竞品情况，陈春花教授说“中国现代的营销需要回归本质”，只有这些才能从本质上提升一个企业的销售力。 对策：为了避免销售员工在顾客面前表现得过于“专业化”甚至“专家化”（顾客听不懂员工的推销语言，一点人情味都没有），要从培训开始有针对性的给员工统一标准的销售话术，这些话术必须经过培训师和营销经理人根据目标顾客购买心理共同研究制定。谁买你的产品就用谁的口气和立场说话，这是营销的铁律，这才是真的“以客户为中心”的营销。产品只有与顾客的生活完美接轨，才能卖得更火更快。 培训需要直接有效 企业为利益而存在（用经济学的话说是“企业价值最大化”），违背利益或大利益（如品牌等）的活肯定不能干。不少公司对培训期望值太高导致最终对培训的评价很低有其根源，但从培训的角度来讲，给不同层次的人培训有不同的内容，给销售人员培训，最重要的就是提升他们的销售力。无论是从长期还是短期，都能看到效果。只要有效果，哪怕培训内容“粗俗一点”、“通俗一点”、显得培训师似乎没有很高的水平，在我看来都是合理的。毕竟，企业没有必要花钱让培训师摆架子。培训师为了提高培训的“精确性”（有针对性），还必须主动积极深入一线，做一个市场的观察者，但是，你必须看得比营销员更深更远。发现一个问题，记录一个问题，解决一个问题并提供系统的解决方案（从这个角度来说，培训师还必须是一个市场的研究者）。长此下去，方能有效提高销售力。 培训需要直接、有效，实在一点，这就是正道。 付小叶，松下电器（中国）销售培训师，直效培训的倡导者和研究人，致力于关注企业销售力的提升。培训风格幽默轻松，内容笃实，追求效果，曾服务过的企业有：招商地产、AO史密斯、中惠集团、金水房产、上海平安保险等。欢迎重视培训的营销人士、培训师沟通交流，共同提升，电话：13851941365，电子邮箱： fuxiaoye03@12.com 。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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