3、品牌盈利模式，利润之泉　　

　　很多家纺企业认为品牌意味着大量的广告投入，进行比较大的企业变革才能实现，实际上，品牌就是在面对同质化市场竞争状态下的，一种有效地获得更高盈利的工具，因此其实设计一条有针对性的品牌盈利模式，而不是仅仅在做品牌定位规划、品牌形象设计、品牌传播、品牌管理的工作，必须要围绕品牌的核心价值，创造性整合企业的商标、产品、价格、设计、文化、人力资源、管理系统、财务现状等资源紧密有机结合，对应市场的趋势变化和消费者购买偏好和需求，才能发挥品牌的价值，不是做了几个大商场专柜、或者上了央视就能实现品牌的塑造和盈利。针对家纺行业的特殊性，有效的品牌推广策略，不是在于打大规模的电视广告，而是在终端售点，构建立体的体验营销From EMKT.com.cn体系，让消费者看得到、听得到、闻得到、感觉得到、触摸得到、感动得到，在消费者心目中形成差异化、具有感染力品牌表现，不但有效，而且成本较低，比如，笔者在为紫罗莱家纺构建终端体验计划的时候，通过几种简单的方式，取得了良好的效果，让消费者感觉到品牌的特点和价值，首先所有进店的消费者，导购员都会拿出10倍的放大镜，请顾客拿着放大镜选购产品，并说一句：“欢迎鉴赏，紫罗兰质感家纺”，马上让顾客感觉到品牌的高品质和特色，能够用放大镜观赏的商品，不仅仅是商品，而是艺术品、精品。再如在消费者购物成交的时候，收银员会拿出一个张漂亮的彩纸，为顾客折叠一只美丽的千纸鹤，并请顾客把自己的姓名写上去，在当着顾客的面许愿，祝她爱情生活甜如蜜，天长地久，顾客会被深深地感动和感染。从而深化了品牌和顾客的关系，让顾客记忆永生，成为紫罗兰忠诚的消费者和口碑传播者，这样通过一系列的品牌互动的系统设计，不但紫罗兰品牌品牌美誉度获得了极大的提升，而且销量也获得很大的提升，可见在构建家纺品牌的过程中，找到关键性的方法和策略，胜过几百万的广告费效果。

　　4、库存管理，利润之本　　

　　很多家纺企业往往被可怕的库存，占用了资金和利润，往往通过渠道促销和终端促销这种方式解决，但事实上，尤其是床品，往往有明显的淡旺季之分，60%左右的销售是通过促销达成，为了消化库存再加大促销力度，往往治标不治本，侵蚀了企业正常的利润。因此，在一个销售旺季到来的时候，市场预测和预估是非常重要的，对整体市场和重点市场的发展趋势进行分析，还要结合往年的销售数据和竞争对手的销售情况，进行评估。同时，对特定市场、直营的专卖店、专柜、店中以及经销商的店铺进行销售评估。对盈亏平衡点进行测算，根据企业的生产能力或销售能力，以及固定费用及变动费用的预期变化，做多大的业绩才能保本，如何确定产品销售价格，如何在产销量、费用、产品售价及折扣率之间进行综合平衡。　　

　　经过市场预测与盈亏平衡测算之后，首先根据预测结果，可以确定季度预期销售的上限与下限，上限以市场预测的最佳预期为据，下限则以盈亏平衡点测算的保本销售量为准。然后参考某些未定因素，在上下限之间确定一个合理的销售量指标。其二是确定订货量或生产量，确定销售预算之后，参考企业销售网络的分布及各专卖店、专柜预计的铺货比率，在销售预算基础上适当加一定系数，进而确定订货量或生产量。其三是订货生产量与销售比率预算。在订货量或生产量确定之后，能够销售多大的比率，直接决定了产销率的高低，也决定了最终库存量的多少。因此在整体预测和评估中，确定产品的产销率，是核心所在，家纺企业必须派专人进行分析，定期评估，进行市场数据分析统计，在制定出更接近事实的营销生产计划，把库存降至最低点。　　

　　综上所述，家纺企业如何突破利润瓶颈，必须结合企业的实际情况，寻找和摸索出有效的方式方法，单纯套某一类模式，简单的模仿都不能达到预期的效果，必须加以整合和调整，形成自己的核心盈利模式，是关键所在。　　

　　本人多年从事品牌营销工作，现为上海劲释管理咨询有限公司品牌顾问，曾经服务锦帛尔、紫罗兰、永亮等家纺品牌，欢迎与从事家纺的朋友们交流经验，juewu12@16.com,13761404124。

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