5、拦截促销费用漏洞。

　　在市场营销中，各种各样的促销是必需的。操作起来的复杂性人所共知，里面所涉及的费用五花八门，不懂行的人很难弄得清楚。这就给区域经理创造“地下利润”开了很大的方便之门。

　　笔者的建议是，当区域经理申请做促销时，由总部派一名熟悉促销运作方式的人员下去进行督导。对费用进行监督和控制。或者是将费用与促销效果挂钩。

　　6、拦截吃差价漏洞。

　　区域经理吃差价的方法一般是卖给客户以较高价格，而上报给公司的则是很低的价。前提是客户给现金，且不要发票。

　　笔者的建议是，审查每个月的销售明细清单，如果有很多单子的出货价都是接近底价甚至低于，那么该区域经理在吃差价的可能性就极大。另外有过的不用开发票的单子，也是很令人怀疑的。有必要对其进一步考察。在财务制度上，要求客户给支票，尽量不要现金。

　　7、拦截做私单漏洞。

　　区域经理利用公司的资源，却销售别的产品，是每个老板最不愿看到的事情。

　　笔者的建议是，要求区域经理报销电话费时需要上交清单。与他的工作报表中的客户名单的电话相比较，从中就可以找出其在做私活的证据出来。

　　中国人最擅长的就是‘上有对策下有对策’。所以说，光有一个管理制度还是不够的。要最大限度地控制“地下利润”，重要的是在具体的执行上。要一杆子到底，又要一视同仁。另外中国有句古话“水至清则无鱼”，在管理上要给区域经理们留点余地，否则很容易打消他们的积极性，造成一拍两散的局面。

　　法宝二：打造企业文化，化之于无形

　　管理始终是以人为本，刚柔结合才能取得更好的效果。

　　在国企中，很提倡这样一句口号“做企业的主人，发扬主人翁精神”。确实，如果员工把企业当作了自己的家，在很多方面都会从企业的角度从发来考虑问题。同样，当区域经理们以公司利益为重，在做事时不过于考虑自己的一人私利。那么就不会想尽办法挖掘“地下利润”，而把更多的精力放在为公司创造利润之上。

　　要想让区域经理把公司当作自己的家，公司就要给到他们以家的感觉。简单来讲，可以从两方面着手，来营建一种家的氛围。一是企业文化，二是利益共享。

　　树立公司良好的企业文化，就象一个家庭中浓厚的亲情，能带给员工一种归属感，对员工有种向心力。向心力令员工处处为公司着想，归属感带给员工很强的责任感。把公司当家的区域经理就象出外工作的儿女，只会往家里寄钱，而不会伸手拿家里的钱。

　　完全的利益共享对哪个公司的老板来说都是不可能的。其实也不必如此，只要适当分出一部分利润给做出成绩的区域经理们，就已经很足够了。如果能将一部分股权拿出来作为奖励，真正让区域经理成为“主人翁”。区域经理就更没必要自己挖自己的“地下利润”了。

　　法宝三：树立模范榜样，消之于无声

　　模范的作用是巨大的，他无声地召唤着人们向好向善。每个人内心都有好的一面。当区域经理在攫取“地下利润”时，或多或少都会承受一点良心的压力。如果公司中有个恪尽职守的榜样，或多或少都会吸引他们向其靠拢。

　　首先是要销售总监能起来一到良好的模范带头作用。中国有句古话“上梁不正下梁歪”。如果总监不把公司的利益放在第一位，而是拚命地开发“地下利润”。区域经理们势必有样学样，甚至造成上下沆壑一气，给公司带来极其恶劣的负面影响。只有销售总监坐正行直，对区域经理的管理才能理直气壮，才能对他们有威慑作用，令他们有所收敛。

　　其次要在区域经理中树立榜样，带动众人更多地为公司利益着想。虽然“人不为已天诛地灭”，但也确实存在有敬业无私的人。如果你的公司存在这种人，那么发现他给他鼓励并让其他人知道。千万不要埋没，埋没就是将其赶入挖掘“地下利润”的那一堆人中去。笔者有个吕姓好友算是一个比较无私的人。他出差从不超标，报销也从不虚报，请客送礼都是精打细算三思而后行。前年他做了一笔一百多万的大单，总共花出去费用才三千多。而公司给到他的额度有4%就是将近5万。当他报销完后，公司的员工无不愕然：“天下还有这么无私的人？”在其榜样的号召下，一段时期内，公司报销的费用开支明显有了下降。但可惜的是，公司老板没有对此充分重视，甚至应给这位吕先生的提成都是一拖再拖。严重地打击了他的积极性。公司其他的区域经理一看，公也好私也好，贪也好不贪也好，都是一个样，也罢还是继续挖掘我的“地下利润”吧。没多久，公司的费用开支又直线上升。　

　　比较以上三种方法，制度是治标，而后两种才能治本。消除“地下利润”不是一项简单的工作，不能靠几条制度措施就能治理得了。往往有一些销售总监上新上任后，就制定这样那样的制度，下几剂猛药。一阵大乱过后，情况丝毫没有改善。应该将消除“地下利润”作为一项长期的工作来抓，以人为本，多管齐下，循序渐进，相信还是能起得一定成效的。　　

　　艾育荣，实战派营销专家，具深厚理论基础丰富实操经验及高效执行力，曾为多家大中小型企业提供策划咨询市场操作服务。020-35699556 MSN：suppermarket@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

地方家电经销商：做个“地头蛇” （2005-10-26, 中国营销传播网，作者：马千里）