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为有回款活水来 四法则巧取客户资源 7 上页：第 1 页 互惠法则 业务王最近特别心烦，由于资源过于紧张，眼看竞争对手在终端行动，公司却拿不出什么政策进行市场支持。在无可奈何之际，业务王来到经销商张总处。 业务王：“张总，最近竞争对手在终端卖场大搞活动，由于公司前两个月资源投入过大，现在资源紧缺，我拿不出什么东西来跟进了。” 张老板：“那个时候猛冲猛打，不顾后果，现在对手还击了，却没有资源投入了，这不是找死吗？” 业务王：“张总，你讲的对，我们总不能被动挨打。你能拿出部分利润帮助我暂时挺过难关吗？” 张老板：“这……” 业务王：“张哥，在我们资源充分的时候，渠道维护、产品推广、终端促销都是我在打点，你基本上就是坐在家里收钱。现在如果我们跟不上去就可能前功尽弃，等到公司资源下来，光恢复元气都需要一段时间，这不仅浪费大量资源还直接影响了你的销售。” 张老板：“小王，我对你非常放心，但我的利润空间就那么一点点，你打算怎么搞，千万不要像你们公司那么猛烈地冲击市场，我吃不消的。” 业务王：“张哥，这个你放心。要不这样，你拿出两个点的利润作为市场费用，我负责终端促销活动的设计和安排，把公司那些闲置物料、小礼品全部用上，也能在终端搞出一个特色和效果来。” 虽然生意场上讲究的是一个利字，但双赢和互惠原则还没有被彻底泯灭，销售人员对客户的支持和付出，客户虽然嘴上不说，但心里很清楚。在日常销售过程中，销售人员一定要加强和客户之间的感情沟通，多做实事，让客户尊重、信赖自己，愿意在关键时刻帮助自己。 对比法则 由于M冰箱涨价，各地分销客户毫无提货的积极性，造成经销商老张准备了一仓库的冰箱，却怎么也走不动。老张心急如焚，打电话给该品牌区域经理小王，寻求解决问题的办法。 张老板：“小王，我是老张，最近货走得怎么这么差啊？” 业务王：“张总，怎么可能，我现在扬帆公司老赵这里，他的货出得不知道有多好，一天都走货20多万元，还有人提前打款预订呢？” 张老板：“不会吧，赵华用的什么歪门邪道，我不信，你赶快过来。” 业务王：“我马上过去，不过，你要改变思路，死守着利润，反而赚不到利润。” 张老板：“别废话了，赶快过来………” 下面的进展就无需多说了，当然是老张“放血”激活市场。 一个销售人员必须善于依靠对比法则，把两种完全不同的选择或情况摆在客户的面前，刺激客户的心理反应，把客户引向自己最终设定的目的地。应用这一法则的关键是两个对比物必须具备相关性和差异性，这样正面信息和负面信息之间的对比才会产生巨大的力量。在这个案例中，老张本来打算找小王诉苦，榨取些资源来投入市场，没想到自己反被小王所左右。 数年来本着“取之于市场，回归于市场”的学习和服务理念，历经导购、业务员、区域经理、培训主管、讲师等实战生活，形成自身独特培训模式和风格，电子邮件：zhuzhiming@mide.com.cn，msn:zhuzhiming0557@hotmai.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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