三、打点拓圆、保护资源

　　打点拓圆：就是在目标区域市场范围内寻找可以带动周边市场的网点实施资源聚焦下的重点突破，突破后依据点的边际效应半径向周边辐射，使市场由点到面，进而，形成以亮点市场为核心的区域板块市场。

　　保护资源：今世缘认为“广种薄收”必然会导致弱势市场的大面种存在，这不仅会使之演变为半熟（夹生饭）市场，而且还会因其市场的消化能力差导致过剩产品流向销势好的市场。如果是这样，倒不如精确筛选，认准一个，开发一个，巩固一个，扩散一个，碉堡战术，步步为营，以点成线，连线成片，最终实现板块优势战略目标。同时也保存了大批有待开发的处女地市场资源，为可持续性的拓展留足更广阔的市场空间。

　　纵观今世缘的市场拓展轨迹（1996—2006年），大体可以分为两个阶段：1996年—2005年，集中在江苏省大本营拓展；2006年起，向全国性品牌进军。无论是省内9年间的征战，或是2006年向省外的进军，都采用了“打点拓圆，保护资源”的市场开拓方针。下面仅以已经形成气候的江苏省为例。

　　1996年——2000年：江苏区域市场知名品牌打造阶段。此阶段以省会南京为点，形成强势品牌后全省主动布点。南京的重点突破带动了整个市场的边缘自然销量，从1996年的销量2000万元人民币发展到2000年的近2个亿。

　　2001年——2005年：江苏区域市场强势知名品牌打造阶段。在此阶段，今世缘把“重点突破”策略实施得更到位，更精细，在目标重点市场上更聚焦。公司提出了三个千方百计：千方百计做好终端、千方百计建好网络，千方百计培育新的市场增长点。

　　A、强势淮安、稳健发展：淮安是今世缘的大本营。而紧邻的宿迁是洋河和双沟两强的大本营。由于地缘演变的关系，洋河和双沟在淮安市场上其实也算是“老东家”。面对此种竞争格局，今世缘采用了同质化营销与差异化营销相结合的整合营销策略，在淮安一举拿下了年销售2个亿的市场份额，遥遥领先于竞争对手。目前今世缘系列产品在大本营（原产地）已经强势畅销第六个年头了，打破了流行酒的宿命论。淮安已成为今世缘名副其实的“井冈山”。因为今世缘每年都赋予新的元素，不断采取手段激活它，改变消费者的审美疲劳，不断加强控制和服务。

　　B、夺取苏中地区制高点——扬州。位于苏中的扬州城是苏中地区南京之外的最具有辐射力的网点市场，“扬泰地区”是一种地缘关系的俗称，泰州消费紧跟扬州走。今世缘认准了这一点，同样采用聚焦策略，一举拿下了扬州，目前已成为扬州白酒市场上的第一强势品牌，不仅年销量达1亿元人民币，而且仍处于上升趋势。随着扬州亮度的不断提升，周边的泰州、盐城等已形成板块，这个板块的延伸与淮安板块的延伸已逐渐连在一起，于是互为边缘效应，销量大面积上升。这种策略为今世缘酒业的年度增长贡献着90%以上的销势份额。

　　2002年销量（人民币）：2个亿；2003年3个亿；2004年4个亿；2005年5个亿；2006年7个亿。不难看出，2006年较2005年之所以有2个亿的增幅，就是“打点拓圆”策略下“圆”面的强势性扩大效应的结果。

　　2006年，今世缘在坚持以上原则的前提下开始出击省外市场，将安微、山东、河南等作为区域目标市场。

　　四、市场全国化扩张的优势和机会点

　　优势：1、历史与产能：今世缘的前身是江苏著名三沟之一的高沟酒厂。高沟酒厂1956年就获得江苏省酿酒第一的奖旗；1984年在全国第四届评酒会上，被评为全国浓香型白酒第二名；1995年，高沟特曲被国家技术监督部门认定为国家浓香型名优白酒实物标准。国家大型企业，年产白酒3万吨。所以说，今世缘1996年的诞生，决不是凭空文化的灵感，而是对高沟老品牌赋予了新的品牌魂灵。

　　2．区域强势品牌的形成：今世缘酒业已进入江苏前三甲，在年度增速上远远高于另一名酒双沟，排序为洋河、今世缘与双沟。已经成为江苏省当之无愧、举足轻重的强势区域性品牌，为省外扩张奠定了后方市场及后续资本基础。

　　3．个性鲜明：缘文化已形成强势白酒文化的典范。“缘”文化已进入广大消费者的心智，纵然没有消费过今世缘酒品牌的潜在酒民，提到“缘”文化也会想到“今世缘”酒。这种“心智定向指向”胜过　 人为的市场“专利”，为品牌传播提供了极大的内在冲击力。

　　4．累计经验：今世缘不是靠单一的文化炒作而一夜成名的，而是靠整合推广11年如一日稳扎稳打做出来的，战略及战术的经验积累和不断形成的推广悟性的提高会使其外扩更加充满创新中的老道。

　　机会点：抵制一切扩张诱惑，坚守既定拓展方针，突出缘文化定位“中华婚宴第一品牌”，并将之与产品及终端三位一体，聚焦核心目标市场，强势并和谐推进。通过筛选和甄别，凡是不能夺得强势第一或第二的目标市场决不定位为重点市场，一旦攻击，确保攻必下，且能获得可持续性的发展。

　　如果能做到以上几点，就足可以在同质性较强的类品牌的竞争中脱颖而出，比其它个性不鲜明的品牌更容易打造出第二个、第三个甚至更多的省外强势区域板块，市场的全国化梦想就能一步步地拉近并最终实现。

　　郑新涛简介： 中国酒业著名营销专家和培训专家、《酒海观潮》、《酒类营销》、《中国酒业》、《糖烟酒周刊》杂志顾问；专长：白酒品牌整合营销策划和区域市场营销推广；酒类企业专业系统培训。服务或专业培训过的品牌：宋河酒业；湘酒鬼酒业；茅台液；浏阳河酒业；双沟酒业；洋河酒业；景芝酒业；枝江酒业；丰谷酒业；茅台集团习酒公司；趵突泉酒业；金六福酒业；汾酒集团金家酒业和牧之春酒业；衡水老白干等。手机：13903847719

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