六、从现在开始，抓住一切机会练习你的故事：

　　1、增加故事趣味，吸引客户注意

　　正如我们在前文所讲的，故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员讲故事的过程中，如何持续吸引客户注意力与兴趣，将对故事最后的效果起到非常重要的作用。同样的故事，销售人员是否用心在讲将对故事最后的效果起到决定性的作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？以下是平时练习的一些小技巧：

　　·注视与客户的目光接触 ── 目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。

　　·销售人员在讲故事的过程中要有表情，生动。杜绝生硬感。销售人员对故事要百分之百的熟悉，有如发生在您身边，您是见证者一般。

　　·销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语焉不详，尽量避免使用有歧义的语言。同时，销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。

　　·一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息，避免故事中所传递的信息或价值观前后冲突、矛盾。

　　·可以的话，建议销售人员尽量为自己的故事提供视觉材料 ──大多数情况下，人们听故事都只是用“耳朵”听的功能；但当故事无趣时，注意力自然消失了。所以，建议销售人员为自己不同的故事配备不同的视觉材料，同时，在语言中，尽量引入与其他感官词汇，引发客户产生积极联想。

　　·故事及时、漂亮地结束；减少销售人员在讲故事过程中教条式的结论。时间的分配上，一般一个故事的时间大约控制在3分钟左右，而且在头一分钟一定要抓住客户的吸引力，故事高潮部分要引发客户的情绪互动。销售中的故事最长不超过5分钟。如果讲了5分钟故事，客户对此一点兴趣都没有，那么，赶快收起这个工具吧。也许你可以再试试别的可能性。

　　·通过故事，销售人员向客户提出问题。发问的目的是让引发客户关于购买后自己心理需求得到满足的想象，所以要避免销售人员的故事“春风过牛耳”的结果。

　　·销售人员要为故事预留空间，让客户觉得故事是他们自己想象出来的，而不是销售人员强行推销给自己的观念。

　　·尽量在你的销售故事中加入一些能让人“笑”的元素。

　　2、“故事会”小组，练习讲故事

　　销售人员开始讲故事时，可以行自己对着镜子或在想象中进行练习，不断熟悉故事框架、内容与结架，将故事尽量用自己的语言熟悉。想象不同的情境：不同类型的目标客户群，客户不同的心理需求如何用故事来进行满足，不同的购买节奏中如何插入故事……

　　销售人员可以在公司内部组成“故事会”小组。小组成员在加入时，必须向小组提交三个以上的自己原创的销售故事。销售小组定期收集、更新故事会里的故事，并定期对故事进行评选，找到最能打动客户的故事。　　

　　行动方案：

　　1、 找到上一章后你在纸上写下来的商品特质，试着把它们包装成卖点：想象一下，最有可能购买这个卖点的客户是谁？对方的心理需求是什么？故事是否能向客户提供这方面的满足？

　　2、 故事准备越多越详细越好。如果你担心有所遗漏，可以向已经成交、关系良好的客户请教，可以向身边的同事、上司请教，甚至你可以向竞争对手请教：看看他们在广告中是怎样讲述他们的故事的，他们是如何借用故事达到与客户的情绪互动的？

　　3、 首先，向你的同事出售你的“故事计划”，找到有兴趣的同事一起来为商品包装故事，彼此交换你们关于商品的销售故事，将你们的故事汇集成“故事会”。

　　4、 定期更新你们的“故事会”——以半个月一次的时间频率较好。

　　5、 以一个月、一个季度、一年时间为单位，销售人员对“故事会”中的故事进行评选，选到其中最能打动客户做出购买决策的故事。

　　*本文节选自钟震玲的最新书稿《讲故事，做销售》。欢迎就此话题及书稿联系笔者。　　　

　　钟震玲：现任海文新世纪文化发展有限公司策划总监。研究方向为将心理学应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售等融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心理成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。欢迎联系：amyzhong111@12.com

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