3、制订区域营销策略组合

　　区域营销策略组合主要从4P方面进行考虑，即产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。　　

　　（1）拟定产品策略：研究、分析顾客的具体需求，进行产品组合决策；此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客提供超乎期望的产品。在进行产品决策时，应重点把握自己的产品特色和产品利益。 　　

　　（2）拟定价格组合：中小企业要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价格策略不能固定不变，一定要根据城市、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。　 　　

　　（3）拟订渠道策略：要根据区域市场的情况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，分配渠道责任。是采取长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销，是厂家直营直供还是代理（经销）制，企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端结构决定。　　

　　（4）拟定营销传播策略：企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算，采取整合传播方式，围绕一个目标，集中资源，进行推广宣传。中小企业在传播中不可盲目冲动，随意采取“狂轰乱炸”策略，也不可“因循守旧”不做推广，只靠价格竞争。　　

　　4、开发区域市场

　　制订好策略规划，就要通过一次次战役把区域市场开发出来，开发区域市场主要有以下步骤：　　

　　（1）整体部署区域市场　　

　　把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等，按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、一般市场、空白市场，并制订各市场开发的前后顺序。　　

　　（2）有效进入区域市场　　

　　区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。　　

　　进入方式可以采取“自主经营，自建网络”独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式，也可以采取“依靠中间商”的经销（或代理）制。　　

　　进入时机非常的关键，一般可以采取销售淡季开始招商、旺季前铺市，旺季旺售，也可以根据市场竞争对手变化、市场出现空挡等情况下进入。　　

　　进入市场的策略比较多，有通过品牌拉动，强势进入的；有通过广告炒作，造势进入的；有借势进入的；凡此种种，要根据企业实际和市场机会确定。　　

　　（3）进行宣传推广　　

　　进入区域市场同时，宣传推广要及时跟进，不断提高分销范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率，“扶上马，再送一程”，确报产品上市的成功。　　

　　（4）选择区域拓展模式时要注意到不同企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广和管理能力等方面的不同，区域市场定位和拓展策略无法简单拷贝。市场划分完成后，在认清企业自身实力的前提下，再对每一细分区域市场开拓的可行性和风险性做详细评估，先抓重点市场，从高到低，顺序发展。　　

　　市场拓展要把握“集中优势兵力，重点突破”原则，为此中小企业要做到：　　

　　a.集中优势兵力经营区域市场　　

　　中小企业在区域拓展时，应该大处着眼，小处着手，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。　　

　　b.集中优势兵力经营终端　　

　　在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间，企业应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。　　

　　c.符合区域市场实际状况的渠道开发　　

　　中小企业的最大优点就是自身的灵活性强。那么在设计渠道结构时，就要根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定，而不是盲目地、原封不动地“克隆”其他市场的模式。　　

　　三、区域市场的管理

　　为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者占有？这是因为企业没有全面巩固与维护它。俗话说：“打江山容易，守江山难”，区域市场的建立也同理。企业攻下某个市场后，其市场追随者会步其后尘对其入侵，企业欲守住市场，需采用强力有效的管理手段。　　

　　巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对市场进行全面渗透；二是维护市场，即对现有市场进行全面维护。这就需要建立区域市场的管理团队和管理规范。中小企业可以根据产品特点、分销结构选定区域管理的重心和管理幅度。如果是深度分销型，公司就需要设立大量终端维护人员实施门店巡访助销，如果中小企业仍是通过经销商进行批发，就只需少量业务员进行管理指导经销商。　　

　　目前，中小企业的业务人员素质及能力还普遍不高，公司对区域业务人员的管理还相当粗放，所以要想取得区域市场的成功，一定要加强销售管理，制订相应的管理制度和管理流程，严格目标与绩效考核，并派督导人员进行过程管理。　　

　　中小企业具有大企业所不具备的优势，例如灵活型和低成本，在市场经济初期也取得过巨大成功，但随着市场成熟、竞争程度激烈，中小企业必须要走向正规，从“销售时代”走向“营销时代”，不断完善营销管理，这中间最为重要的是创建区域市场的拓展模式。希望中小企业以区域拓展模式构建营销管理平台，以有效执行实现企业的持续性盈利发展！　　

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