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普招四式：让酒店从门可罗雀到顾客盈门 7 上页：第 1 页 纷争骤起：都是钱惹的祸 最近，因为我执意放开了顾客在二楼包房内用餐助兴唱歌限时的这个禁令，导致楼上两户人家投诉不止，甚至找来了110和环保部门，这让我苦恼不止。北方人不管是过生日、客户应酬还是单位聚会，常常喜欢边喝边唱歌助兴，甚至一些朝鲜族的顾客更是厉害，边唱边跳，也不怕胃下垂。 因为餐馆临近这个街道两侧都是酒店，为何其他家不存在这个问题呢？于是我走访了几个房屋中介和酒店之后得知，原来其他酒店有两种模式可资借鉴：一是楼顶租下来办公或者作为员工宿舍，把邻里问题变成内部问题瓦解；二是逢年过节给一些奖励或者给餐券，让其获得心理平衡的同时慢慢就理解了楼下的喧嚣。果然经过我们争取，楼上一家同意高价租给我们做为员工宿舍，另一家则被我们聘请为“好邻居菜品质量监督员”，逢年过节给一些饮料和水果，另外一旦推出新菜系，都让他们优先品尝，有事务活动来酒店用餐一律五折。这个困扰半年多的难以很快就迎刃而解了。 本来我很想改变开瓶费的问题，但韩泽担心影响酒店的收入，也担心优质服务员外流，无奈只好看着任其发展。虽然我们项目组作了一系列的推销技巧，也见了一些效果，但还是常常收到负面效果。 一次我去找韩泽议事被告知去派出所了，原因是有包房顾客自带酒水结算时拒绝支付服务费，并与保安发生口角并有撕扯现象。我最担心的事情还是发生了，时下北京上海因为开瓶费都打起了官司，这时我们出现纠纷，要是成为曝光典型就更麻烦了。 果然第二天，各大报纸都接连报道了这件事情，并称将继续跟踪。曝光虽然没有马上让客源减少，但负面曝光之后，工商局、卫生防疫、税务局、消防局等部门接踵而至。可能负面的消息一曝光，在中国就意味着要倒霉，哪个部门都怕工作疏忽，担心被政府领导点名吧！总之这么一折腾，顾客逐渐就少了。先前韩泽“没啥了不起，政府太腐败”的不屑和牢骚逐渐变成不断的叹息了。 门前立招：本酒店欢迎自带酒水 为了扭转败局，挽回颓势，我们决定大胆赌一把，因势利导，就势放开酒水的禁忌。为了更好的利用本次活动的效应，我们精心设计了传播计划。与哈市各大媒体和消费者协会联合推出了“哈埠第一家允许自带酒水的酒店”，同时我们从有限的经费中支付了一定的软文广告费，虽然后来很多媒体褒贬不一，称“傲慢向上帝低头”或者质疑我们的行为，认为实效性会短或者有什么更多的限制等等。 于是经过我们研究，一狠心我们又拿出一笔费用，接连在电视台法制频道的龙江市场报道上进行宣传。接下来出现的雪崩效应连我都始料不及，不到饭时顾客就已经要求加桌了，很多没有订到包房的只好在闹哄哄的大厅就餐，以前隔壁酒店的老板常常厚着脸皮求我们借点车位给他，这阵子我们几乎天天占他们的车位，他们的生意似乎清淡了许多。看来酒店门前那巨大的“本酒店欢迎自带酒水”的招牌以及这接连的宣传和广告还真起了不小的作用。 生意虽然一波三折，但终于看到了胜利的曙光。事后韩泽和我说要是投了这么多钱还是火不了，他就和我拼了，最惨时酒店连一周的菜钱都没有钱结，硬是拖上两天，这在美国是很不诚信的。是啊，我们赌的确实很疯狂，但绝处逢生的魄力都是情势逼出来的啊！ 重塑金身：故事从头说起 虽然后来我们加强了培训，强化了流程和管理，特别是对走单程序、礼仪技巧、后厨管理都下了很多功夫，但我们深知，仅仅靠这些酒店很难持久的，必须给酒店一个核心的东西：那就是品牌基因，对酒店来说就是赋予美味魅力之外的文化内涵的吸引力。所以我们希望能为韩记骨头馆一个厚重的历史基因，这样文化内涵就深厚了，未来也可以在产品菜系拓展上大做文章，境界更高，落脚点更坚实，遇到模仿和跟谁者底蕴也更足。 因为东北近代的历史就是满人足迹的历史，从金代完颜政权开始，一直到软弱的清朝灭亡，可以说满人给中国人留下了矛盾的心情，但总体来说还是健壮充满睿智的，和汉人是融为一体的，在潜意识印象中没有蒙人的凶残和暴烈。特别是在北方人们普遍深度认可满人，虽然感觉已经同化为鲜有差别的一体民族，但对满族文化和满族风俗的认同感还是根深蒂固的，很多人都怀疑自己血管里可能流淌就是满人的血统。 我们翻编史书和各种传记，终于在一个金史的记载上找到了一段记载金太祖完颜阿骨打的一段话：“酷爱骑射，力猛过人，睿统谋克，喜食肉骨。”这太好了，彼骨头与此骨头，八百年后一脉相承啊！ 于是我们精心设计了骨头馆的VI形象，设计了LOGO和各种满族风情壁画，辅之以历史文字和故事介绍，并完成了各种法律注册手续。 以满族历史文化知识进行渲染，把我们的产品与历史挂钩和联系起来，可以使得产品形象逐渐深入人心，让消费者在品评美味的同时能咀嚼历史沧桑，笑谈风云变幻，这不失为电脑的软驱一样，给产品无限的展示空间。 为了更好的演绎这个历史概念，我们终于在完颜阿骨打的定都地古会宁即今黑龙江阿城找到了一位有满族世袭家谱的刘姓老人。根据金源文化馆的专家考证，这老者极有可能是完颜家族的第32代子孙，呵呵，那就让一切皆有可能吧。于是我们与这个朴实的农民签订了协议，买断了他的完颜血族家谱，请他作为我们的韩记骨头馆的名誉创始人，并完成了虚拟转让和代言的各种手续。 虽然面临着各种跟风的满族骨头风味酒店的竞争和侵袭，韩记骨头馆还是红火得如日中天，顺理成章的成为了北方满族饮食的代言人之一。经过不断的宣传和整合，但不到一年韩记就已经发展到了3家分店，营业额逾2000多万。想起当年的窘迫，韩泽总结的经验一如当初的那几句废话：其实你就是看消费者喜欢什么，你就改什么，好像没什么高深的东西！ 从我的感觉来看，做餐饮行业，首先不管你的风格定位等差异化的东西如何运作，酒店的通病一定要尽量有效的少染上，比如员工要相对稳定，士气要积极向上，促销管理要有战略有目的，不能光顾眼前，也不能视野太远眼前生存又犯了难，所以要从全局着眼，从细节入手。特别是餐饮行业也要定位准确，把稳消费者的心理脉搏，同时也一定要品牌化，否则未来前景是很难预料的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fq3686@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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