第二招，撒饵反拉批发商

　　各区域业务经理根据已经谈妥的分销商进货量，找到上游批发商，各业务经理首先根据会议讨论的办法，对各批发商前期进货所得返利进行详细的计算，并提前将老板目前库存大的顾虑说出来，并与老板取得要想赚钱就必须让货快点动起来的一致意见，再变明知故问的说分销存在什么问题？于是我们得到了想要的答案，市场不景气、分销商不提货、对手太凶狠等原因。等批发商抱怨一阵后业务经理故意说“我有办法让分销商进货，就是不知道你愿意不愿意，当得到批发商肯定的答复时，业务经理提出从返利中拿出一点资源给予分销商提货金额1％的促销费用支持。一说到要从自己口袋掏钱批发商就有点顾左右而言他了，于是业务经理抛出第二把剑，将公司有关调价的消息告诉给批发商，批发商一听急了说：“这样降价我们库房里的产品还卖不卖啊？”业务经理答：“公司也是迫于市场的压力，你看乙丙现在攻势多猛，公司调价是无法更改的了，我们能做的是尽快把手头的货销出去。”你看为了保证客户的利益，听了一阵批发商的牢骚之后，业务经理胸有成竹的告诉批发商如果答应按照自己的思路执行将在一周时间内实现库存的消化。批发商终于答应了拿出部分返利用于分销商促销费用支持，于是业务经理给目标分销商电话确认提货的数量并通知除了给予进货金额的1％的促销支持而外还将为其申请一定数量的赠品。

　　第三招，借特价产品契机，实现批发商再投款进货

　　等批发商答应了给予分销商促销费用的支持之后，业务经理进一步向批发商透露据了解公司有一批全自动特价洗衣机，降价近千元具有足够的市场冲击力，全国各地都在抢这批特价机，你说我们这个区域要不要争取一点呢？批发商一盘算，分销商的进货计划已经能消化掉大半个库存，这款产品的降价力度这么大，只要能拿到货肯定能赚钱，于是说“赶紧申请啊！”，就这样顺理成章的让批发商实现了再投款进货。

　　第四招，厂商联合，整合资源，扩大促销效果

　　等分销商的货到位之后，业务经理直接准备好的促销计划和从区域内掉来的优秀导购组成了临时促销别动队，开赴到各投款提货达标的分销商处开展促销活动。到了分销商处跟老板说：“你看钱、人、赠品都到位了，公司拿出了这么大的诚意，这么大的促销力度，你自己要使再没有表示的话就说不过去了。”如果我们都出一点资源好好炒做一场，肯定能再当地迅速扩大你们店的知名度和影响力。经过沟通分销商答应利用当地自身资源提供电视飞字并愿意再拿出一部分钱印刷POP。活动的主题定为：“××公司、××（分销商）强强联合，让利1000元回馈消费者”，由于充分的准备、有效的信息告知和现场专业的推介，使其整各区域市场的销售变得红火起来。

　　第五招，巧用兵法，活学活用

　　兵法云：“天时、地理、人和”，一个营销From EMKT.com.cn战术能否成功也直接受其影响。在本次战术中分别从以下几个方面来达到众望所归。

　　⑴ 巧用天时。促销时间定在周五的晚上和周六、周日的上午进行。这样选择主要原因在于中午和下午天气太热，消费者都不愿意出来，不适合搞现场促销活动。这样的时间尊重了消费者利用周末晚上逛街的习惯，而上午天气较凉快是购买的最佳时期。

　　⑵ 巧用地利。促销地点定在晚上人口密度最集中的步行街。要逛街多数人会选择步行街，在步行街搞现场展示效果一定是最好的。

　　⑶ 巧用人和。除了带来的优秀导购而外，经销商的所有人员都加入现场活动。晚上搞活动，所有人员都在，导购也正好可以帮忙，再加上商场的人手，组成了十几人的宣传、销售的队伍，合理的整合了人力资源的优势。

　　通过有限的资源刺激分销商确定进货计划，然后有步骤的以分销商进货为突破口一步步引导批发商拿出资源拿出货款，再次与分销商进行充分沟通实现厂商联合，有效整合了渠道资源，实现了资源配置的最优化。最后，通过与分销商的通力合作和对消费者习惯的把握，有效刺激了消费者的购买力。该案例最大的成功之处在于通过一系列有步骤有计划的措施，有效整合了渠道资源，不仅实现了激活疲软市场的目的，更是将原本囤积在批发商仓库的产品得到了有效的周转。这漂亮的一仗堪称“不花钱也办事”的经典案例，突破了传统营销人员只要有钱才能做市场的惯性思维。

　　侯定文老师简介，多年一线市场经验和专业培训经验。历任某大型家电企业区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了有效的培训管理体系和实战课程体系，是最早在企业内部建立专业培训队伍的人。现任佛山市孜孜管理顾问公司首席顾问。《销售与市场》、《电器》、《博睿管理在线》、《中国营销传播网》、《智网》、《商战名家》等多家专业杂志和网站的专栏作者。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主，有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个省会城市和上千县镇市场，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。对如何将营销实践嫁接于培训从而锻造营销铁军有深入研究，对终端管理有系统的实践办法。专栏及课程资料地址：专栏： http://www.emk.com.cn/column/hdw/ http://www.qyj.net/Videos/Lecture_personal.asp?id=1299 ，电子邮件： hdw725@soh.com ，msn:hdw618@hotmai.com

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拯救乱市 涅磐重生 （2007-08-24, 中国营销传播网，作者：侯定文）