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经销商管理之选商六要素 7 上页：第 1 页 第四、经销商的自我管理。 良性的生意运作需要经销商有相对完善的自我运营管理，这包括内部和外部管理两部分。内部管理主要是指人员管理、进销存管理、财务管理、运力管理等。外部管理主要是指分销网络的管理。经销商的内部管理决定了运作效率和经营成本，外部管理决定了市场表现。管理首先是要有制度。经销商是否有自己较为全面细致的管理制度？从最简单的作息制度到财务制度，这些制度的制定都是管理的前提。其次是执行。制度是有了，但是否有有在执行？制度的制定只是形同虚设还是真正得到制度化了，这需要经销商有执行力的保障。 只懂得卖货不懂得管理这是现很多经销商的通病。不重视管理结果是内外交困，影响生意的发展。只有做到内外管理兼备经销商的生意才有可能发展壮大，与厂家的合作才有可能顺畅。 第五、生意经验。 做生意有句老话叫做熟不做生，厂家在选经销商时一定是先从行内中找那些有多年市场经营经验的经销商。这些经销商除了有很强的卖货经验外，对当地市场了如指掌，有很好的客户资源，同时会有很强的社会关系。厂家可以充分利用经销商的现有资源快速进入市场。但是，这类经销商的产品结构往往过于复杂，很难让经销商做到专注投入。所以厂家在筛选这类经销商时，尽量避免选择手上已有同类产品的经销商。 第六、信心度和合作意愿。 在完成以上五项条件评估后，对符合条件的备选经销商要有一个信心度和合作意愿的判断。经销商与厂家的合作热度往往只会维持在三个月，甚至有的经销商一旦接手了品牌经营权，立马就把先前的合作承诺忘得一干二净，开始打自己的小算盘。 厂家在给候选的经销商做合作沟通时，先给经销商打预防针。客观地分析合作过程和市场经营过程中可能出现的困难和问题点。同时，还要向经销商明确合作中所必须承担的责任和义务。做完这些沟通再看这些候选经销商的反应。最积极主动、最热切渴望合作的，也是最有信心的，那么这家经销商基本就可以确定了。 选商的总结 经销商是厂家分销体系中的中坚力量，拥有好的经销商等于拥有庞大的分销网络。厂家不能抱着“让他做做看”的心态来选定经销商。根正才能苗红，厂家在选择经销商时一定要多方位综合考量，选择一个能和自己通力合作，并能承担市场发展需求的经销商。 好的经销商是厂家销售队伍的延伸，是营销浪潮的生力军。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lvguangyao0882@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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