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保健品营销管理之促销员队伍建设的反思 7 上页：第 1 页 促销员队伍管理脱节于营销价值链 其次是在营销管理上，并没有真正把促销环节作为营销链的重要一环，促销员团队建设游离于营销价值链以外。 在企业销售链环节上，促销员是产品实现销售的最后一个环节，也是直接面对消费者的环节，在产品销售过程中需要发挥临门一脚的作用，企业应该在这个环节加强对促销员队伍的培训，但是在实际营销管理上却往往与之相悖，促销员队伍游离于营销价值链之外。 比如终端活动执行，活动信息的有效传达往往只能到业务员为止，也就是说，办事处会把活动背景目的等方方面面的信息对主管和业务员进行传达，暂且认定这种信息传达是有效的，而到促销员层面，往往认为只要由业务员当面或电话口头传达就可以了，这既有以上提到的管理观念的问题，也有一些个别等级思想在作怪，认为促销员只要呆在终端干好本职工作就行了，只要告诉你现在要搞什么问题，或有什么赠品就可以了至于其它关于活动或公司的情况，没必要了解，对促销员可是惜字如金。 在笔者走访终端时了解到，当促销员向业务员反映淡季销量不好很难做时，业务员普遍的回答是：没关系，只要尽忠职守站在这里，不违反卖场纪律就行了，那么多年的老牌子，有广告在，应该会有销量的。这种回答方式就充分体现了销售人员在思想上依靠的是空中媒体的拉力，而不是帮助促销员一起分析原因，在终端推力上下功夫，还是那句话，在营销管理上，并没有真正把促销环节作为营销链的重要一环。 促销队伍的精细化管理 提升促销员队伍的战斗力，基本之道在于做好促销员队伍的精细化管理。主要包括定期深度的促销员培训体系，完善的激励机制，合理的促销工作评价体系。 1、定期深度的培训体系。 定期也就是说把培训作为公司和办事处的一项长期工作坚持下去。尽管也有很多公司在开展促销员培训，根据笔者了解，基本上是产品知识的讲解以及现场模拟等程式化项目，笔者认为，促销员直接面对消费者，会遇到各种问题，如何在激励的终端拦截竞争中把消费者吸引过来并最终说服他们购买，消费者心理很重要。不同产品所面向的消费群体不同，所沟通的方式也有很大差异，这些直接来源于市场一线的实际问题是办事处管理者需要思考的。 以笔者服务的公司为例，该公司同时拥有儿童系列保健品产品和男性抗疲劳产品，前者的购买者往往多是妈妈，在产品推荐上就需要多从儿童成长的角度沟通，甚至用一些其它购买者的现身说法很有效，而男性产品，购买者的心理就不一样，促销员更多需要观颜查色，说得多反而引起反感。所以在培训中要注重消费心理的把握。 2、完善的激励机制 激励制度除了基本的薪酬待遇以外，更要注重从心理层面提高促销员队伍的归属感和对公司认同感。比如组织促销员参观公司，感受公司团结协作的工作氛围，亲眼看看自己每天相消费者推荐的保健品是如何从生产线上下来的，或者直接把培训搬到企业当中进行，这些都能提高促销人员的归属感。 也可以进行年度优秀促销员的评选，获选的能得到相关奖金或福利，如旅游等。实行对表现优秀、工作达到一定年限的员工交纳养老保险等福利待遇。 3、合理的促销工作评价体系 在企业销售链中，从办事处经理、主管，到业务员，都有相关的评价体系，就是绩效考核，而在促销员层面却没有一套相对合理的工作评价体系，显然这是不科学的。对于促销员层面来说，她们的工作绩效不仅仅是考虑销售量，应该还有其它变量，毕竟一个网点的销量是由多种因素决定的，终端拦截和推荐只是其中一个手段。所以这就需要办事处在实际工作中摸索出一条适合自己实际的有效的绩效考核体系。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：共同策划团队，联系电话：13588088418，电子邮件： sappowhmc@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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