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新特药，是馅饼还是铁饼 7 上页：第 1 页 零售药店如何介入 鉴于中国新特药基本上有别于真正意义上的新药，新特药能够给予零售药店一定的市场机会。新特药根据属性可以分为OTC类和处方药类，其中以处方药类品规偏多。OTC类的新特药主要有从处方药转型的OTC新特药、原OTC品规修改包装的OTC新特药、改换剂型的OTC新特药；处方药类的新特药涉及范围较广，从心血管到外用药，从中成药到生物制剂，从剂型改变到新化学成分的自主创新。 新特药由于并没有在市场上销售过，因此不同企业对于新特药持不同的态度。有些新特药研发周期较长、投入资金相对较多，企业对其给予厚望，推广手段较丰富，这类产品零售药店无法获取高额利润，另外还有一些企业的新特药研发采取短平快的手法，为了快速占领市场，往往将产品出厂价格降到相对较低的水平，无论是零售药店还是医院方面都可以获得较高的操作利润。事实上对于两种类型的新特药，零售药店都可以采取相应的手段获得客观的利润。 那么在众多的新特药中，零售药店如何选择适合操作的新特药？ 立竿见影的外用新特药：这类药品多以抑制或消灭真菌或细菌的皮肤外用药，起效时间快，消费者可直观体会临床疗效，而且安全的可控性高，即使出现副作用，只要停止使用即可。这种药品的推广不需要太多的专业知识，方便缺乏临床专业人才的零售药店进行推广。 疗效确切的专科新特药：这类药品多以哮喘、白癜风、眼科、糖尿病、高血压等药品为主，消费者常年或者终生患病，能够自主诊断和购药，如国内的仿制新特药和进口药品的有效成分相同，这大大降低了对零售药店专业指导用药的压力，方便店员推荐新特药，获得相应的运营利润。 安全有效的中药新特药：中国是中药的起源地，几千年的文化传承让消费者对于中药有着剪不断的关联。国家目前大力支持中成药的创新，从剂型的创新到中成药的临床机理的深入研发，中成药的临床水平达到前所未有的高度。中成药类新特药具有副作用少、疗效基本确切、用药量大的特点，加上国家目前还没有对零售药店设置处方药类中成药凭处方销售的限制，这点更加有利于零售药店操作中成药新特药。 选择好产品后，零售药店应该如何营销From EMKT.com.cn新特药呢？ 跟随原创药：仿制类新特药的功能主治基本与原创药相似，有些甚至比原创药起效更快，这类药品通常以相对便宜的价格跟随原创药或者品牌药，获取一定的市场份额。零售药店尤其是连锁药店依靠自身的连锁资源，获得较低采购价格的新特药，以较低成本营销，采取跟随策略，获取新特药的高毛利。 耕耘院外店：由于当前药品招标系统使得不少新特药难以进入医院系统销售，紧邻医院的院外店成为新特药首选的零售终端；即使进入医院系统的新特药也可以利用医院病患资源外流抢夺一部分市场份额。 巧用社区店：有些新特药可能具备新的药效成分，改变以往的疾病治疗行为，这类药品可能需要做大量的医患教育，社区店拥有与消费者近距离接触的有利地理位置，比如调节血脂类新特药，由于老百姓并不了解血脂过高给身体带来的各种隐患，零售药店完全可以利用社区店的优势，和制药企业共同合作开展社区健康教育项目，从而共同将新特药市场做大做强。 新特药无论是仿制还是原创，毕竟还是具备和普药不同的属性，新特药的高毛利特点强烈地吸引着零售药店的关注，然而，如果零售药店不做周密的考虑，贸然选择新特药，馅饼变成铁饼的惨剧可能就为时不远；如果零售药店根据自身的特点选择合适的新特药，那么从新特药运营中获取可观利润则具有很强的可执行性。 原文发表于《21世纪药店》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wanglgz@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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