三、矛盾解决之道——引入招商流程外包

　　为理顺传统招商模式中厂家与经销商之间物流、资金流、渠道及终端维护、公共关系等方面的矛盾关系，使厂家集中精力于产品开发生产、学术推广和支持服务，而经销商则致力于市场开发和产品销售，一种创新的招商销售模式已跃出水面——招商流程外包。

　　（一）什么是“招商流程外包”？

　　“招商流程外包”是一种创新的“代理制”营销模式，指厂家将招商过程及经销商管理全程外包给专业的招商外包商。它区别于传统代理模式的关键点在于，它实质上是一种“营销管理外包”，而不仅仅是传统的“产品外包”。

　　外包商的代理工作内容包括：

　　1） 在代理区域完成终端经销商的寻找、洽谈和签约——为厂家找到经销商，完成销售网络的搭建；

　　2） 监督并协助经销商进行终端开发、维护，促进产品销售，并在此过程中对经销商进行评估及调整——市场管理；

　　3） 完成代理区域物价申报、招投标、政府公关等事务；

　　4） 完成代理区域物流配送商选择及协调，货物管理；

　　5） 配合企业市场部开展经销商业务人员培训、学术推广等工作。

　　综上，“招商流程外包”将厂家招商工作流程中（3）---（8）的工作内容和区域经销商（1）---（3） 步工作内容通过外包完成，使厂家和经销商工作流程得以简化和专业化。

　　外包商在整个产品销售过程中，并不直接从厂家购买产品，而只起信息流、服务流和推广流的作用，资金流和物流则通过厂家、经销商（指独立法人医药公司）、物流公司和医院完成，外包商在此过程中起协调、督导、管理和监控作用。如图所示：　　

　　1、 招商流程外包模式中的信息流示意图：

　　2、招商流程外包模式中的物流示意图：

　　3、招商流程外包模式中的资金流示意图：

　　（二）“招商流程外包”模式成本分析：

　　厂家采用“招商流程外包”模式，仅以佣金形式向外包商支付报酬，首先可节省设置及聘用区域招商经理、日常市场管理所花费的大量人力成本和管理成本，其次因为直接对应终端经销商，可将原一级、二级经销商所获利润收回进行重新分配，尤其因为外包商佣金一般为固定比率，故厂家营销成本更为可控。

　　（三）“招商流程外包”模式优势分析：

　　厂家通过外包商直接面对真正的终端经销商（终端资源拥有者），通过三方协议明确厂家、外包商、终端经销商的权利和义务；通过三方协商选择合格的一配和二配物流商业；分工协作完成物价、招投标、医院开发及学术推广；而终端经销商直接面对厂家，信息沟通对等，避免了以往通过一级、二级代理商所致信息递减和利润缩水。

　　厂家通过熟知本市场的外包商迅速完成销售网络的整合和建设，简化了销售管理流程并真正拥有终端资源，有效解决了传统招商模式中存在的“招商难、管理难、服务难”等问题，同时节约了大量的营销成本。厂家营销部门真正转向产品市场策划、学术推广等专业化营销及售后服务等工作。

　　综上，“招商流程外包”优势在于：

　　1） 简化销售工作流程，使销售各环节更加透明化；

　　2） 有效整合资源，使得厂家、经销商更专业化——厂家致力于专业化学术营销，经销商专注于终端市场开发和产品销售，从而最快速度和最大限度拓展市场；

　　3） 有效降低营销成本，尤其是使成本可控。　　

　　通过以上分析，我们认为，“招商流程外包”不失为一种能有效解决目前招商过程中种种矛盾，顺应行业发展和市场趋势的新型的招商代理模式。相信在不久的将来，这种创新模式将越来越受到行业的关注和采用，并且取得飞速的发展！

　　原载：《医药经济报》，内容有部分调整

　　刘煜：十五年一线医药营销经验;原四川迪康药业股份有限公司营销总经理，致力于招商流程外包理论和实践。联系电话：13923819158.E-mail:yy1to1@yaho.com.cn　　

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