仁义修炼

　　光有诚信，若无仁义，一支营销队伍就如同缺乏思想的人一样毫无生气。《史记•李将军列传》中记载李广将军“每至乏绝之处，士卒不尽饮，广不近水；士卒不尽食，广不近食”。所以一旦与匈奴交战，飞将军李广只要振臂一呼，士卒个个效命，每战必胜。营销队伍的职业经理人也应效仿李广，正如《孙子兵法》所述，“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”

　　无论是医院代表、终端代表还是商务代表，都是营销队伍中最基层的人员，企业的每个产品都是依靠这些代表一次又一次地销售给客户，如果能够像呵护婴儿一样去呵护这些代表，那么所有的代表都会与经理人共患难；如果经理人能够将营销代表视同自己的儿女，那么营销人员除了舍命相随就别无他选了。

　　我们常常听说某企业的某高层要离开原公司了，随后有不少营销中层干部发誓要跟随出走，比如最近的娃哈哈和达能之间的口水战，宗庆后的部下纷纷扬言跟随宗总；再比如原广东一家上市医药企业的营销老总，在离开该公司之后，将部下全部带走，另起炉灶。先不论这种挖公司墙角的做法是对还是错，其中可见仁义二字背后蕴藏的巨大力量。然而在金钱利益导向的今天，职业经理人往往忽视仁义的修炼，失去营销队伍爱戴的营销掌舵人也往往在位不长。

　　仁义修炼主要体现在以下三个方面：

　　关注：对下属的职业发展、薪酬、能力发展给予足够的关注和帮助。此举可将员工的利益和工作直接挂钩。

　　关怀：适时地关注下属的家庭生活，将工作与生活巧妙融和。此举可培育员工的忠诚度。

　　共苦：无论多忙都应该抽出时间与下属共同走访最基层的终端市场，与员工共同奋斗，激昂斗志。常常可以看到一些业务员兴奋异常，工作积极，因为他们的上级领导刚刚顶着烈日，汗流浃背地协同他一块走访零售终端药店，被尊重的感觉和主人翁的精神骤然提升。

　　勇猛修炼

　　古时将领要服众，必须武艺高强，于万军之中夺敌将之首级方显英雄本色。如今，营销场上的负责人最要紧的任务就是回款和利润，谁能够利用渠道、品牌等手段在万军之中回款取利，谁就是救火英雄。尤其是在当今医药市场竞争无序的情况之下，可持续利润的获取已经成为每家企业面临的大考。职业经理人空降企业，往往被寄予厚望，无论是做市场的，还是做销售的，只要能够帮助企业回款就是英雄。

　　然而现实的情况却是职业经理人大多智慧有余，勇猛不足。比如，很多人可以轻轻松松地看到营销系统的症结所在，夸夸其谈，洋洋洒洒地从各种营销理论出发编订出一份看上去很美的营销大纲，可最后放到市场上却不灵了；再比如，有些从事市场方面的职业经理人，进入企业之后，胸怀大志，立志要将企业的品牌提升到一个前所未有的高度，可是需要动用不菲的品牌费用，最终计划寿终正寝，他们只能卷铺盖走人。这样的职业经理人很多，他们有一个共同点，从理论出发，飘于理论之上，缺乏与企业的现实紧密结合，缺乏用有限的资源在市场上拼杀的勇猛。

　　勇猛修炼可从以下两个方面着手：

　　巡查：职业经理人应计划好自己的工作时间，每个月都应该在市场上多巡查，多走访，用自己眼睛观察的和部下汇报的感受完全不同，不少职业经理人往往很少下市场，总是在办公室里指挥，不利于对市场的把控。通常，经理人一年内至少应该有80天左右是在走市场。

　　作战：职业经理人虽然是从事管理工作的，但每年至少应该协助一线人员做几件大生意，直接与营销客户的主要负责人如营销副总或者总经理洽谈合作模式，使企业利益最大化，为将者不杀敌，对于自身的威望也是一个负面的影响。

　　威严修炼

　　将帅只有仁义和骁勇善战是无法建造一支营销铁军的。营销如战争，纪律严密，高度统一，令行禁止是一支优秀队伍的特点，那么要打造这么一支队伍就离不开职业经理人的威严。

　　《孙子兵法》曰：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”职业经理人如果对下属厚待过度导致其无工作激情，过度溺爱导致其工作懒惰，那么这样的营销队伍是不能用来攻城拔寨的。

　　关于威严的修炼，大致可从以下四个方面入手：

　　严纲：注意日常工作制度的严肃性和可执行性，违规者必罚，建立言必行、行必果的果断形象。

　　树威：给予恰当有效的工作指导，协助下属及时完成工作任务，获取员工的敬佩，建立高大、专业形象。

　　划沟：适当与下属保持一定距离，营造一种神秘感，建立高深莫测的形象；有些职业经理人为了笼络人心，口不遮掩，和骨干部下海阔天空，这非常不利于威严的修炼。

　　律己：严格遵守公司制定的尤其是职业经理人自己制定的各种制度，做到有纪必依，上正才能下达。

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