重组之后的白云山制药股份有限公司在广药集团和股份公司的正确领导下，各部门都焕发出活力，广州白云山中药厂围绕“开源节流，用心造企业”的思路全面开展工作，在销量连续增长的基础上保持着良好的增长势头。营销战线作为公司和中药厂的龙头，更是呈现出勃勃生机，把主销区之梦变为现实是每一个营销工作者发自内心的希冀。主销区意味着产品得到了消费者最广泛的认同，意味着工作得到了市场认同，意味着个人价值得以实现。在此，我以山东复方丹参片营销为例，谈一谈如何把营销理论与实践相结合，搞好医药营销工作。

　　位于华东地区的山东省，全省面积15万平方公里，人口8705万，有14个地级市，是一个经济强省，医药经济在全国排在前五名。正是这样一个医药大市场，2002年我们公司在山东的销售回款仅430多万元，这与医药大省的地位极不相称。如何才能把山东变成销售额超过1000万元的主销区，带着这一问题，我对山东市场进行了SWOT分析。

　　威胁：其一，国有商业经营状况滑坡厉害，二级药材站基本上破产或被改制，二级医药站艰难度日，苦苦支撑。民营企业近年来虽说开始活跃起来，但尚未形成气候。国有商业仍然是主渠道，但与其合作如履薄冰。2002年10月，最后一家仍在运营的青岛药材站终因欠款太多而宣布停业整顿，许多厂家的货款付诸东流。其二，山东这几年生产复方丹参片的厂家越来越多，目标都是针对品牌企业。

　　机会：其一，我们首先对复方丹参片进行研究，因为它是目前我们在山东销售的第一大品种，白云山牌复方丹参片在山东还是有市场基础的，在山东许多消费者的心中，它的质量是最好的。其二，心血管病市场巨大，丹参片作为基本用药市场会不断增长，为了占领这一市场，我们必须抓好“两端”：一端即产品，是“开端”，我们必须推出一个符合大众需求且价格合理的产品；另一端即消费者，是“终端”，必须让消费者了解我们的产品，愿意使用我们的产品。

　　优势：近几年我们公司在这一产品上进行了二次开发，按照“普药新做、普药精做”原则，使白云山牌复方丹参片不但在质量上，而且在疗效上也胜人一筹。

　　其一，它的有效成份与丹参酮ⅡA的含量达到了药典标准的2倍。

　　其二，含有其他品牌所没有的另一有效成分──丹参素。

　　这是我们的产品所具有的疗效与质量上的优势。生产出优质产品就要对它进行合理的定价，这是市场推广的第一步。走好这一步非常重要，因为产品本身的特点不仅决定了它的目标市场和目标用户，也影响着对下一步市场推广通路的选择。不可否认，市场推广的焦点是产品的价格，产品的价格在很大程度上左右着消费者的购买意愿。在山东销售的复方丹参片中，我们的产品在质量与疗效方面均居于首位，所以我们公司执行的是品牌价格。当时我们公司60S复方丹参片的商业供应价格为2.85元/瓶，在山东药店的零售价格为3.15～3.50元/瓶。

　　劣势：其一，其他厂家的商业供应价、零售价、特点分析如下表：　

　　从上表中可以看出，我们腹背受敌：在名牌市场上要与济南##厂抗争，而在非品牌市场则要与济宁##厂争夺。对于我们公司来说，最大的不利因素是我们的产品在价格上不占优势。

　　其二，在山东市场上销售的各厂家复方丹参片，零售价均在3.00元/瓶以下，价格最低的仅为1.20～1.40元/瓶，我们是唯一一家零售价超过3.00元/瓶的厂家。而当地物价部门对复方丹参片限定的最高零售价为3.00元/瓶以下。

　　我带领销售团队在山东进行实地考察，经过分析，发现摆在我们面前的有两种选择：一是维持原价，加大终端工作的力度，但开展工作和市场接受的难度都很大，同时也容易受到行政和市场的影响。二是降价，这样做对开拓山东市场有利，但对其他销售区域会有影响，容易发生窜货。

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