三、工作的亮点及不足（略）

　　四、下一步工作的重点及计划

　　）个人篇

　　１　不断提高自身职业素养，提高综合能力。加强对公司各职能部门和支持部门沟通；对于公司传达的精神和制定的政策和要求，要执行到位，提高效率。

　　2　 加强情报搜集工作，及时的了解小区开盘，集采信息；同时也为公司在这块的推广作提出有针对性的操作方式和推广计划。

　　 3　 加强对工作的连续性和跟踪。

　　2）操作篇

　　1 调整工作思路和建立片区管理概念,认真贯彻公司价格方面的有关制度,倡导和谐竞争关系。

　　2 划分片区市场级,建立一个中心.两个基本”店”,对重点门店进行精细化运作

　　3 终端操作及小区推开发推广并重。

　　4 启动热水器在建材渠道的工作（做为单独主题附）　　

　　片区门店层次划分

　　形象终端：管庄东方家园　 家得宝通州店（拟订）　朝阳苏宁

　　操作标准：建立良好的终端出样，建立帅康区域旗舰店，既要出量又要考核占比

　　强势终端：　团结湖大中　通洲苏宁 九龙百安居　来广营百安居　 西门大中　管庄大中　果园大中

　　操作标准： 区域内销售中坚。占比考核60%　重点加强烟灶常规销售和热水器中高端主推。

　　 拦截终端 ；　大中大望路　大中甘露园　大中甘露园　大中呼家楼　大中高井　荷泽苏宁　八里桥苏宁　财满街苏宁　

　　操作标准： 巩固在店里的领先位置，考核占比。

　　小结：在片区管理的前提下，门店细分是操作基础 ，如人员细分，销售结构细分，以及渠道细分都是建立在合理基础之上的。从而保证促销人员的合理配置；公司资源的有效投入；达到利润的最大化。同时，通过销售结构的调整来提高促销员的工作积极性，稳定性！　　

　　五、计划的制定及方案的具体分析

　　1、机型调整及投放节奏控制

　　调整在形象终端和强势终端的出样，处理样机，根据公司计划上新机型，突出主推重点。从数据看T398, TF05, TF01 分别占烟机总销售量的8%,7%,9%,分别占烟机销售金额的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占总销量的22%，过高。

　　方案如下：

　　1）造势：片区主力门店统一出样和主推，通过建材门店和强势终端销售高端烟灶较多的特点，发挥连动效应。强调统一卖点口径，防止相互吃货。

　　2）套餐：前期通过建材门店（如管庄）T398+88A　TF05+88D　TF01+G6　MD03+98K3做指定小区集采积累；中期根据建材套餐效果，筛选三宽TF列套餐在建材，大中，苏宁强势终端主推，连带热水器做活动。控制建材小区集采。同时也可以迷惑对手。如以下：

　　A .TF01+G6+任意一款消毒柜+40L以上电脑版热水器DEH/DEA/DEF直降350（针对TA6III占比过高）

　　B.MD03+98K3+任意一款60L以上热水器直降300（控制形象和强势终端M335占比）

　　C.T398/TF05+88A+05B2+任意一款50L以上热水器直降400

　　A+B 侧重在大中 苏宁投放； B+C侧重在建材。

　　3）目的：整个片区以建材为主线，带动大中，苏宁两点，有重点，分层次运做达到提高整个片区高端主推势头，巩固强势终端；同时初步带动烟热互动。吸引竞争对手在中小门店的投入，迷惑对手。

　　2，利用各种资源开拓小区

　　普遍撒网From EMKT.com.cn重点收获的小区推广思路

　　1.自编宣传单页普遍散发

　　2.能进的小区一定要进，进去后一定要有展示、有喷绘、有单页、有讲解。

　　3.不能进的小区用信函/顾客档案去开发。

　　4.联合建材做宣传。

　　网上销售,小有斩获

　　1.在通州网站上建立小型网上专卖店:　以推介品牌、引导消费为宗旨，做品牌

　　2.在亿房网,搜房网论坛上发布信息,组织民间团购,实现销售。如参加东方家园和SOFAN 的集采活动，管庄东方两天销售7万元。

　　3.搜集诚信度高的博客,给予一定的利益驱动, 组织到办事处团购。

　　现在我片区渠道已经联合了东方家园管庄店，九龙百安居店装潢中心，通州庄典装饰，龙发装饰西门店。准备在7-8月做以小区为主的集采或者联合推广，提高片区的各渠道门店终端点播率和一手成交率！

　　六、对公司的建议与要求（略）

　　1、 加强培训的内容，及时更新培训的内容和知识

　　２、 继续控价力度，做好监督和稽查工作

　　3 、设置明晰的岗位，让能力强的员工身兼多职，这样既可以节约薪酬开支，又能加强团队的协作能力。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： daivdchu_sacon@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

“一线”区域管理的成败 （2008-12-22, 中国营销传播网，作者：吴卓东） 如何最大化的利用各种资源 （2007-08-03, 中国营销传播网，作者：朱腾旗） 一位渠道经理的述职报告 （2007-01-10, 中国营销传播网，作者：朱波）