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药妆店经营4要素 7 上页：第 1 页 二、店面选址是关键 首先要确定一点，只有店址好的店才能卖药妆。因为药妆的核心消费群是女性，其中的主力消费群更是年轻女性，而女性天生有逛街的本能，所以一般来讲，只有在商业区的药妆店才有可能经营成功，比如商业区单店或者商场店中店。选择店址的方法，笔者觉得可以参考快餐业的选址方法，即选择人流量和人流流向的黄金交叉点。 在选择药妆店店面之前，最好做好详细的市场调研和市场分析。调研的内容最好包括目标人群的流量、此区域内消费群的消费习惯、此区域内竞争品牌定位等等。 三、产品品类要齐全 经营药妆店，可对照的成功对象即为屈臣氏，它的成功就是通过与众不同的定位，与超市日化柜台形成了明显的品牌区隔；而且品类齐全，基本上女性会在屈臣氏完成一站式购物。 药店要做药妆，肯定要做品系齐全的产品线。这个齐全的产品线，不仅包括中药类化妆品，也包括国际品牌药妆品，只要能够有效果。但也有个现实的问题，就是目前药妆品的品种非常少，该怎么办呢？ 有以下几种方法： 1.品牌经营和OEM品牌并重。发展OEM品牌是关系药妆店发展的战略基石；而且发展OEM品牌，可以极大地推动药妆品牌的提升。当然，这样做的风险也比较大，OEM需要合理的比率，大型的药妆连锁店同样也要注意这一点。 2.做中药化妆品。中药化妆品比较有特色，差异性也比较强，能和以精致提纯的西方化妆品形成明显的区隔，而且有植物或绿色的概念。这样能够最大限度的回避竞争，并在竞争中获胜。 3.注重药妆的效果。国内的药妆店能否成功，就在于能否把人流拉进药店，并形成销售，进一步形成消费习惯。效果是药妆店差异化于其他化妆品零售商的基石，没有效果，面对化妆品零售业态的创新时，药妆店很难获得成功。 4.单品的价格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特价产品销售模式，同时在药妆陈列、展示、促销POP上下足功夫。 四、顾问销售提销量 因为药妆店提供的是特别的、有效果的药妆品，因此要引进顾问式的销售，毕竟大多数的女性对产品本身的认识偏少。这点也是如今药妆品发展不理想的另一个重要原因。 顾问式销售有两种含义，一是提供小剂量的试用品，二是根据不同肤质提供不同的皮肤美容解决方案。女性购物时只要价格合适，再加上良好的环境，诱人的产品表现，亲切合理的商业游说，其冲动购买的比率是非常之高的。顾问式销售的第三种意思就是提高成交率，在人流量偏小的情况下，成交率一定要高。 袁则红, Sino-YPCM益普循环首席顾问，医药营销From EMKT.com.cn专家，循环营销（cyc marketing）创始人，2006中国十大最具影响力策划专家，MBA，个人网页：cycmarketing.spaces.liv.com。联络方式:021-27025659,13601625695，电子邮箱:cycmarketing@yaho.com.cn。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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